اگر تفکر توسعه داریم، در دموتکس حاضر شویم

با مهرداد زکی‌پور مدیر بازرگانی شرکت فرش ستاره کویر یزد به صحبت نشستیم تا در ارتباط با نمایشگاه دموتکس، تجربیات ایشان را جویا شویم. ایشان حضور در دموتکس را برای کسانی توصیه کرد که چشم انداز بلند مدت صادراتی برای شرکت خود دارند و نمی‌خواهند در همین سطح فعلی از نظر تولید باقی بمانند و برنامه جامعی برای توسعه و توجه به بازارهای مختلف و سلایق آنها را در ذهن دارند. همچنین از دیگر تجربیات خود در این سال‌ها با ما به اشتراک گذاشتند که در ادامه به طور مفصل میآید.

 

امسال چندمین سال حضور شما در دموتکس است؟

امسال بیست و پنجمین سال حضور من و بیستمین سالی است که فرش ستاره کویر یزد در دموتکس شرکت می‌کند.

 

ضمن بیان تجربیات خود از بیست سال حضور مداوم در دموتکس بفرمایید حضور در دموتکس چه تأثیراتی در بازار یک شرکت می‌تواند داشته باشد، درواقع رویکرد شرکت‌ها برای حضور چه باید باشد؟

نمایشگاه دموتکس نیز همچون هر عرصه‌ای از فعالیت ویژگی‌های خود را دارد. دموتکس بزرگترین نمایشگاه کفپوش دنیا است. به واسطه تنوع محصولی دموتکس در عرضه کفپوش‌های چوبی، پلاستیکی، فرش دستباف_ماشینی و انواع موکت قابلیت پاسخگویی به نیاز‌های تولیدکنندگان بزرگ و تجار مختلف از جای جای دنیا را دارد و دارای ماهیتی بین‌المللی است.

زمان برگزاری نمایشگاه مصادف است با پایان فصل فروش و شروع فصل جدید در سالی که آغاز می‌شود. هدف از انتخاب این زمان، فراهم کردن فرصت انجام مذاکرات و بازاریابی، آماده سازی مواد اولیه، سفارش گیری اولیه، انجام مراحل طراحی و سپس تولید و حمل بوده است به گونه‌ای که در شروع فصل عمده فروشی و توزیع فرش در فروشگاه‌ها و مراکز خرده فروشی محصول در اختیار توزیع کنندگان برای پاسخگویی به نیاز بازار در فصل اصلی فروش که بیشتر کشورها سه ماهه پایان سال میلادی است، باشد.

معمولا افرادی که به دموتکس می‌آیند از قبل برنامه مشخصی برای خود دارند و می‌دانند به کدام شرکت‌ها باید مراجعه کنند. در دموتکس کسی به راحتی ساپلایر (تأمین‌کننده) عوض نمی‌کند.

با حضور در دموتکس و مذاکره با افراد مختلف با جزئیات بازار آنها آشنا می‌شوید. جزئیاتی همچون سیستم فروش، زمان بندی و فصل‌های فروش و ویژگی ریتیل آنها. شما متوجه می‌شوید که برخی کشورها بازارهای فصلی دارند و برخی دیگر در تمام طول سال بازار یکنواختی دارند. به واسطه حضور متوجه می‌شوید که بایستی بیشتر طراحی کنید، چه رنگ‌هایی در کدام بازارها بیشتر طرفدار دارد، برای پاسخگویی به نیازها و پیشرفت به ماشین آلات بیشتری نیاز دارید، ضعف‌های خود را در بخش‌های مختلف شناسایی می‌کنید، در رنگرزی یا تکمیل به چه تغییراتی نیاز دارید. طراحی خود را باید ارتقا دهید و از حالت سنتی خارج شوید و سیستم طراحی و تولید خود را بر اساس بازار بسیار گسترده‌تری پایه گذاری کنید.

حضور در نمایشگاهی هم‌چون دموتکس ما را با دنیایی بزرگتر آشنا کرد. به ما یاد داد که بازار فقط در محدوده مرزهای ملی نیست. ما را به این امر آگاه کرد که مشتریان بسیاری در سایر نقاط جهان خریدار فرش ما هستند. این را آموختیم که محصول فقط آن چیزی نیست که سال‌ها برای بازار خودمان تولید می‌کردیم. ذهن و اندیشه ما با فراگیری این مطالب توسعه پیدا کرد و  مجموعه محصولات ما کامل‌تر شدند.

با طراحی جدید، رنگ بندی‌های تازه، محصولات جدیدی که قبلا در سبد کالای ما نبود و لزوما با تکنولوژی روز بیشتر آشنا شدیم. با فن مذاکره و روابط بین‌المللی و عوامل موثر در رقابت تجاری بین‌المللی بیشتر آشنا شدیم. در یک جمله  از دموتکس بسیار چیزها آموختیم.

حدود ۳۵ درصد از بازدیدکنندگان، از کشور آلمان و ۶۵ درصد از دیگر نقاط دنیا هستند. برخی تصورشان این است که حضور در دموتکس برای ورود به بازار آلمان و چند کشور اروپایی دیگر است که در اصل اینگونه نیست. برای کسانی که در دموتکس حاضر هستند کشور آلمان فقط یکی از کشورهای هدف است. از آنجایی که دموتکس بزرگترین و فراگیرترین نمایشگاه تخصصی کفپوش است و در تمام دنیا جا افتاده، بازدیدکننده‌ها و شرکت‌ها به راحتی می‎توانند به آنچه که می‌خواهند برسند. از دیگر مزایای حضور در دموتکس این است که تولیدکنندگان با نیازهای ملیت‌های مختلف آشنا شده و باتوجه به سلیقه‌های مناطق مختلف فرش تولید می‌کنند.

 

توصیه‌های شما به همکاران‌تان در صنعت فرش ماشینی ایران برای حضور در دموتکس چیست؟

هر شرکتی با توجه به برنامه‌های خود می‌تواند در هر رویدادی شرکت کند ولی دموتکس جای شرکتی که سال‌هاست با حداقل تولید و تنوع کار می‌کند و تلاشی برای ارتقاء کمی و کیفی تولید خود ندارد، نیست. طبیعی است که چنین شرکت‌هایی نتوانند در دموتکس موفق شوند چون برای خود چشم اندازی متصور نیستند. درنهایت این حضور در حیات اقتصادی آن‌ها نقشی ایفا نخواهد کرد البته من در جایگاهی نیستم که برای ایشان تعیین تکلیف کنم ولی موظفم واقعیت را به زبان بیاورم. در مقابل شرکت هایی هستند که سال قبل با توان کم ومحدودی شروع به کار کرده‌اند اما برنامه‌شان این است که به تدریج رشد کنند و یکی از راه‌های گسترش را در این حضور می‌بینند. خب مسلم است که حضور برای اینچنین شرکت‌هایی مفید خواهد بود. اگر شرکتی تصور این را دارد که پس از یک دوره حضور چندین قرار داد ببند و وارد چند بازار جدید شود یا ذهنیت خود را اصلاح کند یا خود را برای عدم موفقیت با این ذهنیت آماده نماید.

من ترجیح می‌دهم که تجربیات خود را بیان کنم و از توصیه و نصیحت به دوستانم حذر کنم. همه فرشبافان ایرانی که در این فضای سخت و سنگین پرچم تولید را بالا نگه داشته‌اند، بر من سمت استادی دارند. من همیشه و در همه مجامع و گردهم‌آیی‌ها دیگران را به حضور در عرصه بین‌المللی تشویق کرده‌ام.

بازار داخلی اشتباع است و خیلی بیش از این جایی برای یک فعالیت اقتصادی سودآور ندارد. ظرفیت نصب شده هم بسیار بیشتر از نیاز داخل است. بنابراین اگر تولید مازاد را به خارج نفرستیم باید با حداقل راندمان کار کنیم و این یعنی کاهش تولید و افزایش قیمت تمام شده و کند شدن چرخه اقتصادی که امروز شاهد آن هستیم.

یکی از راه‌های برون رفت از این شرایط، حضور در نمایشگاه‌های خارجی و موضوع بحث ما دموتکس است. کسانی که قصد سرمایه‌گذاری و توسعه دارند، کسانی که بزرگتر فکر می‌کنند، کسانی که حاضرند هزینه اضافه را برای بهره‌برداری آینده تحمل کنند، کسانی که حاضرند به حرف بازار گوش فرا دهند، و تصویری بزرگتر از امروز خود در آینه فردا می‌بینند، دموتکس را جایگاهی خواهند دید که به بسیاری از سوالات آنها در چگونگی گذر از مرزهای ملی به بازارهای جهانی پاسخ می‌دهد. و کسانی که می‌خواهند در همان سطح و عرصه گذشته کار کنند، راضی هستند و از وضع موجود گله‌ای ندارند به این جاده پا نگذارند که جز هزینه بیشتر و خدای ناکرده سرخوردگی نصیبی نخواهند برد.

 

مشتریان در دموتکس به هنگام ورود به غرفه بیشتر به چه مواردی در فرش دقت می‌کند؟ رنگبندی؟ طرح و نقشه؟ شانه و تراکم؟

در دموتکس هم همچون هر بازار دیگری در ابتدا مشتری با چشم خود جذب محصول می‌شود. اگر دقت کرده باشید بعضی شرکت‌ها یک سری فرش به دیوار غرفه آویزان می‌کنند و هیچ توضیحی راجع به مشخصات یا مواد اولیه در کنار فرش قرار نمی‌گیرد. در مرحله بعد که وارد غرفه می‌شوند، از وضعیت قیمت و جنس محصول سوال می‌پرسند. آیا ماده اولیه مورد استفاده پلی پروپلین است یا اکریلیک. از این جهت ماده اولیه مهم است که در برخی بازارها محدودیت‌هایی وجود دارد. اگر جنسی که می‌خواستند موجود بود از نظر قیمتی شما را با تولیدکننده دیگر مقایسه می‌کنند. پس از این مراحل و سوالات است که سراغ دیگر مشخصات فرش می‌روند. در آخرین مرحله به سراغ تعداد رنگ می‌روند. مشتریان خارجی غالباً حساسیتی نسبت به تعداد رنگ ندارند.

 

باتوجه به صحبت‌های خودتان برنامه شما برای امسال به چه شکلی و با چه نوع محصولاتی است؟

با توجه به تجربه‌ای که داریم محصولات خود را به صورت عمومی می‌چینیم بدین صورت که همچون سال‌های قبل حدود ده نوع کلکسیون ارائه می‌دهیم و منحصراً در یک بخش کار نمی‌کنیم. تلاش ما این است که توانایی‌های فرش ایران از نظر نقشه و رنگ‌بندی محلی را در  آنجا نشان دهیم. یعنی از فرش‌های معروف ایرانی در محصولات خود استفاده می‌کنیم.

 

به واسطه دموتکس به کدام بازارها صادرات داشتید؟

ما به همه مناطق جغرافیایی جهان صادرات داشته‌ایم. تنوع محصول و گوش فرا دادن به خواسته‌های مشتریان از دلایل این گستردگی بازار است.

 

تعریف شما از موفقیت در دموتکس چیست؟

من فکر می‌کنم برای برخی از شرکت‌های داخلی ما حضور درست و به جا در دموتکس یعنی موفقیت. شما وقتی با چند محصول باکیفیت و مورد پسند چند بازار حاضر شوید حداقل چند ده نفر از کشورهای مختلف شما را خواهند دید. به تدریج به چشم خواهید آمد و مشتریان را به خود جلب خواهید کرد.

برند بودن در بازار مهم‌ترین عامل فروش است و دیده شدن برند شما در بازار جهانی پایه‌گذاری موفقیت‌های اولیه شما خواهد بود. شاهد هستیم که در بازار داخل بسیاری شرکت‌های کم نام و نشان هستند که محصول بسیار خوب تولید می‌کنند ولی مردم به محصولی که نام یک برند خوشنام را یدک می‌کشد رغبت بیشتری نشان می‌دهند.

حضور در چند دوره متوالی با شیبی ملایم از رشد و توسعه کمی و کیفی و رسیدن به مقطع تثبیت در بازار دموتکس، همراه شدن با مشتریان ثابت و جذب تدریجی مشتریان جدید و تبدیل شدن به یک برند معتبر یعنی موفقیت. این موفقیت با تداوم برنامه‌ریزی و با نگاه روشن به اهداف آتی همراه همیشگی شما خواهد بود. همراه همیشگی شما خواهد بود.