تاثیر فاصله ذهنی ادراک شده بر عملکرد صادرات با نقش متغیرهای رفتار استراتژیک، تعهد صادرات و هوش بازار خارجی

تهیه و تدوین: ﺍﻓﺸﻴﻦ ﻧﺠﻔﻲ

مقدمه

امروزه سازمان ها برای کسب مزیت رقابتی در صدد انتخاب مد ایرانی هستند که با استفاده از ویژگی تفکر استراتژیک و منابع و امکانات سازمان، در شرایط عدم اطمینان بتوانند با بروز رفتارهایی استراتژیک، تهدیدها و موانع راهبردی را شناسایی کرده و تصمیماتی همسو با اهداف سازمان اتخاذ کنند.همچنین با گسترش جهانی شدن، موفقیت شرکت ها تا حد زیادی به رقابت در بازارهای بین المللی و عملکرد صادرات بستگی دارد که به منزله منبع حیاتی برای اقتصاد است، این واقعیت برای شرکت های در حال ظهور و اقتصاد در حال رشد بیش ازپیش اهمیت پیدا نموده است.

صادرات یکی از حیاتی ترین بخش های اقتصاد هر کشور است. صدور کالا و خدمات مهمترین منبع تأمین درآمد ارزی کشورها محسوب میشود که نبض اقتصاد زنده و فعال دنیا را در دست دارد صادرات معمول ترین راه پیشروی شرکت ها برای ورود به بازارهای خارجی شناخته شده است یکی از مهمترین دلایل آن این است که صادرات، در مقایسه با سایر روش های بین المللی شدن به منابع کمتری نیاز دارد؛ ازاین رو، فروش صادراتی به طور فزاینده به عنوان راه مناسب رشد شرکت مورد توجه قرارگرفته است. صادرات نقش مهمی در توسعه اقتصادی کشورها ایفا میکند. صادرات از مهمترین و راهبردی  ترین مباحث تحقق آرمان های توسعه کشورها است؛ البته در حال حاضر به صادرات به عنوان یک محصول جنبی اقتصاد ملّی، مازاد تولید یا حاصلی از جریان عادی تولید برای مصرف در اقتصاد نگریسته می شود که درصورت نبود نیز مشکلی پیش نخواهد آمد.

از سوی دیگر افزایش رقابت در مقیاس جهانی منجر به افزایش تعداد شرکت هایی شده است که فرصت ها را در بازارهای بین المللی جستجو میکنند، تا به اهدافشان نایل آیند و جایگاه بازار و بقایشان را حفظ نمایند. با این وجود شرکت هایی که در بازارهای بین المللی و محیط های صادراتی ناشناخته فعالیت میکنند، با عدم اطمینان محیطی بیشتری مواجه میشوند تحت شرایط متلاطم، احتمال بیشتری وجود دارد که محصولات شرکت متناسب با نیازهای مشتریان و محصولات رقبا نباشد و در نتیجه اثربخشی اقدامات شرکت کاهش یابد. بنابراین در یک محیط صادرات متلاطم تر، صادرکنندگان به مقدار زیاد، از اطلاعات به عنوان ابزاری که شناخت آنها را از شرایط متغیر صادرات افزایش میدهد، استفاده میکنند.

تحقیقات نشان میدهد که رفتار استراتژیک در بازار صادرات تاثیر مثبتی بر عملکرد شرکتها دارد(امیری، ۱۳۹۵) کالف ورایت (۲۰۰۸) ادعا میکنند که تقویت بازار با نگرش استراتژیک بین الملل موجب عملکرد بالاتر کسب و کار در عرصه صاراتی میشود زیرا که رفتار استراتژیک تمرکز و مأموریت استراتژی های سازمان را مشخص میکند و همچنین موجب غرور در سازمان میشود که این غرور سازمانی در افزایش تعهد و روحیه بالاتر کارکنان آشکار میشود. و پیامد بعدی آن، رضایت مشتریان است که با تکرار خرید و جذب مشتریان جدید به سوی کسب و کار نشان داده میشود.

بر این اساس، امروزه نقش همسویی استراتژیک در ارتقای عملکرد صادراتی بسیار مورد توجه اندیشمندان و پژوهشگران قرار گرفته، به طوری که مسأله اصلی برای مدیریت صادرات، ایجاد همسویی بین سطوح استراتژی با محیط خارجی در بازار بین الملل است. با این حال، امروزه از ابزارهای متنوعی به منظور غلبه بر این دشواری استفاده میشود و از جمله جدیدترین این ابزارها مفهوم هوش بازار خارجی است این فاکتور مهم در راستای تلاشی منسجم و اخلاقی به منظور جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات مربوط به بازار صادراتی انجام میپذیرد.

تعهد صادرات به فعالیت های صادراتی دارای اثری قوی بر موقعیت صادراتی تولیدکنندگان اشاره دارد که برای اطمینان از حفظ و تداوم عملیات منظم صادراتی، درک نگرش های خریدان خارجی و انجام فعالیت های بازاریابی پیشرفته اساسی است، که به منظور ایجاد چنین ظرفیتی، تعهد مدیریت به صادرات اهمیت زیادی دارد .تعهد در فعالیت هایی همچون واحد مجزای صادراتی، کنترل و برنامه ریزی صادراتی، تحقیقات بازاریابی صادراتی و بازدیدهای منظم از بازارهای صادراتی بازتاب میشود. همانطور که محیط کسب و کار رقابتی تر و آشفته تر میشود، شرکت ها علاقه بیشتری به توسعه روابط بلندمدت با شرکای خود دارند که ثابت شده است که تأثیر مثبتی بر عملکرد این گونه است که شرکت ها رشد را در بلندمدت حفظ میکنند.

علاوه بر این، روابط بلندمدت انگیزه هایی را برای شرکت ها ایجاد میکند تا روابط بهتری برقرار کنند. استراتژی های بلندمدت متقابل را با شرکای خود توسعه دهند و بیشتر سرمایه گذاری کنند. هنگامی که یک شرکت به یک رابطه متعهد است، آن رابطه را بسیار مهم میبیند و حداکثر تلاش را برای حفظ آن در دراز مدت انجام میدهد. از این رو، سطح بالایی تعهد در یک رابطه، احتمال ترک شریک زندگی را کاهش میدهد. تعهد همچنین رضایت طرف مقابل را در یک رابطه بهبود میبخشد. بنابراین، تعهد بخشی جدایی ناپذیر از یک رابطه بلندمدت هزینه های مبادله را کاهش میدهد و سطوح نگهداری را افزایش میدهد که هر دو باعث بهبود سودآوری میشوند.

علاوه بر این، تعهد به یک رابطه، شرکت ها را به ایجاد فداکاری انگیزه میدهد، تبادل اطلاعات/دانش و سرمایه گذاری بیشتر در رابطه. تأثیر تعهد بر عملکرد به طور گسترده در ادبیات با یافته های عمدتاً مثبت مورد مطالعه قرار گرفته است. تا آنجا که به حوزه صادرات مربوط میشود، روابط از اهمیت ویژه ای برخوردار است. شرکت ها میخواهند در عملیات بین المللی خود با شرکای بلندمدت کار کنند تا عدم اطمینان را کاهش دهند.

شرکت های تولیدی فعال در صنعت نساجی ایران از روش های خاصی برای توسعه صادرات خود به بازارهای خارجی استفاده میکنند. با اینکه شرکت های تولیدی فعال از انعطاف پذیری کافی و هوش بازار خارجی برای سنجش بازار و ارزیابی جذابیت خود در بازارهای صادراتی جدید برخوردارند، اما بدلیل نداشتن رفتار استراتژیک، فقدان منابع، قابلیت ها و قدرت لازم، توانایی رقابت با شرکت های چند ملیتی را در این حوزه ندارند. بنابراین شرکت های تولیدی فعال در صنعت نساجی به صادرات به عنوان یکی از مکانیسم های اولیهای جهت تقویت وجهه بین المللی مینگرند. متأسفانه، درآمد تولید در بسیاری از کشورهای در حال توسعه بسیار کم بوده است که منجر به کسری جدی بودجه و افزایش مشکل بدهی عمومی شده است.

ازآنجا که کار با واسطه های مستقر در خارج از کشور دشوار است، شرکت های تولیدی فعال در صنعت نساجی که از طریق کانال های غیریکپارچه صادرات را انجام میدهند، اغلب عملکرد صادراتی ضعیفی را تجربه میکنند. عدم آشنایی شرکت های تولیدی فعال در صنعت نساجی با بازارهای هدف، ابزارهای بازاریابی، تبلیغات و اعتبارسنجی، هزینه سرمایه گذاریهای صادراتی و عواملی مانند رکود ملی، بی ثباتی نرخ ارز، مقررات دولت و بی ثباتی های سیاسی، عدم ارتباط با بانک ها بمنظور گشایش اعتبارات اسنادی، عدم ارتباط با شرکت های بیمه ای معتبر بمنظور انعطاف پذیری در اتخاذ ترم های تحویل کالا، قوانین دست و پا گیر بانک­ های دولتی برای دریافت ارز حاصل از صادرات و همچنین چند نرخی بودن نرخ ارز و … گویای نیاز مبرم بر آگاهی های بیشتر و خط مشی­ های کارآمد دولتی در جهت بهبود عملکرد صادرات است.

لذا دغدغه محقق پاسخ به این سوال است: آیا فاصله ذهنی ادراک شده بر عملکرد صادرات با نقش متغیرهای رفتار استراتژیک، تعهد صادرات و هوش بازار خارجی تاثیرگذار است؟

۱- ادبیات نظری و پیشینه تحقیق

 

۲- ۱-ادبیات نظری

با افزایش رقابت در حیطه بازاریابی, صادرات و تلاش شرکت های صادراتی برای به دست گرفتن بازار به طور مداوم در حال دگرگونی است به میزانی که اهداف راهبردی و اقتصادی یک شرکت در خصوص صادرات یک محصول به یک بازار خارجی از طریق برنامه ریزی و اجرای راهبرد بازاریابی صادرات حاصل میشود، عملکرد صادراتی میگویند. صادرات، ساده ترین راه برای ورود به بازار خارجی است (بلوچی، حسین و نعمت الهی، ۱۴۰۰). صادرات هنگامی صورت میگیرد که شرکت هر چند وقت یکبار به طور انفعالی به دلیل داشتن محصول مازاد بر مصرف داخلی، آنها را به خریداران کشور خارجی بفروشد.

صادرات فعال هنگامی صورت میگیرد که شرکت تصمیم بگیرد محصولات خود را به کشور موردنظر صادر کند. در هر دو حالت شرکت ممکن است محصولات را در کشور خود تولید کند یا آنها را برای بازار موردنظر تغییر دهد و یا به همان شکلی که در داخل کشور مصرف میشود، صادر کند. در صادرات تغییر در خطوط تولیدی و نوع و مقدار سرمایه گذاری یا اهداف شرکت در مطالعات مهندسی صنایع و مدیریت تولید سطحی محدود صورت میگیرد (جوزی، ۱۳۹۹). شرکت ها برای ارائه ارزش بیشتر و تأمین رضایت مشتریان در هر زمینه ای، به اطلاعات نیازمندند. آنها باید اطالعات بسیار زیادی از شرکت های رقیب،واسطه ها و سایر نیروها و عواملی که در بازار فعالیت میکنند، داشته باشند.

اطلاعات یکی از اقلام مهم دارایی های استراتژیک و ابزارهای بازاریابی به شمار میرود گردآوری و ارزیابی اطلاعات مربوط به شرکت های رقیب، در امر تدوین استراتژی ها نقش حیاتی دارد. هر چه شرکت ها بتوانند از شرکت های رقیب اطلاعات بیشتری به دست آورند، احتمال آنکه استراتژی های اثربخش و موفقیت آمیزی را تدوین و اجرا کنند، بیشتر است. بنابراین ردیابی،درک و واکنش به رقبا به عنوان جنبه ی ویژه ای ازفعالیت بازاریابی مطرح است وباید شرکت ها برنامه ی اثربخشی به نام هوش بازار خارجی را به اجرا درآورند (جوزی، ۱۳۹۹).

از سوی دیگر رفتار استراتژیک مدیران و کارکنان سازمان تضمین کننده دوام وپایداری برنامه ریزی ومدیریت استراتژیک در سازمان است، بنابراین اهمیت ایجاد رفتار استراتژیک در  مدیران سازمان خیلی بیشتراز استقرار برنامه های استراتژیک میباشد. رفتار استراتژیک، مدیران را در تدوین استراتژی مناسب جهت بقا و بهبود عملکرد صادرات یاری میدهد. همچنین انتخاب درست بازار خارجی یکی از تصمیمات مهم برای شرکت ها است که در فرآیند جهانی شدن پیامدهای بلندمدتی را به همراه دارد(جوزی، ۱۳۹۹ ).

سازمان ها بدون استراتژی ورشکست میشوند و در درازمدت، سقوط میکنند به همین دلیل، سازمان ها به یک برنامه استراتژیک قوی برای زنده ماندن نیاز دارند. با این حال، با یک استراتژی محکم، مدیران میتوانند نیروهای خود را تحت کنترل قرار دهند تا آنان را به مسیری هدایت کنند که هدف آنها است. رفتار استراتژیک به مدیران کمک میکند تا برنامه ریزی کنند، کارایی بیشتری داشته باشند، نقاط قوت را به حداکثر برسانند و درست ترین مسیر را برای دستیابی به اهداف سازمانی پیدا کنند .سازمان جهت تدوین رفتار استراتژی خود باید درک کاملی از عوامل محیطی داخلی و خارجی تأثیرگذار داشته باشد. با چنین درکی میتوان مزایای شاخص خود را  شناسایی و برای دستیابی به موفقیت از آنها استفاده کرد(گارسیا و همکاران، ۲۰۱۶).

بسیاری از مدیران درخصوص انتخاب ازار هدف تحت تأثیر ادراکاتشان از سختی ورود به بازارهای خارجی قرار میگیرند. در ادبیات بازاریابی بین المللی به منظور تبیین تفاوت یا تشابه فرهنگی میان بازار داخلی و بازارهای خارجی سازه ای ایجاد شده که فاصله ذهنی ادراک شده نام گرفت (آقازاده و همکاران، ۱۳۹۹). فاصله ذهنی ادراک شده اشاره به ادراکی دارد مبنی براینکه یک رویداد چه زمانی رخ میدهد، کجا رخ میدهد برای چه کسی رخ میدهد واینکه آیا آن رخ میدهد(جوزی، ۱۳۹۹).

مدیران باید نگرش فعالانه ای نسبت به ایجاد سازگاری های مورد نیاز بازارهای خارجی در ویژگی های مرتبط با محصول، قیمت، تبلیغات، ترفیع و کانال های توزیع نشان دهند. این سازگاری ها فاصله ذهنی ادراک شده را که بر خرید محصولات خارجی توسط مصرف کنندگان در هر کشور/بازار تأثیر میگذارد کاهش میدهد و روابط را تسهیل میکند (گارسیا و همکاران، ۲۰۱۶). میتوان گفت تعهد صادراتی برای تکمیل فعالیت های بازاریابی شرکت ها استفاده میشود. صادرات به عنوان یکی از مهم ترین (و اولین انتخاب) حالت های ورود همواره مورد توجه شرکت ها میباشد. از آنجایی که شرکت ها منابع کافی برای رقابت مطلوب در بازارهای خارجی را ندارند، تصمیم گیری که تداوم کسب و کار و انعطاف پذیری آنها را در محیط های داخلی و بین المللی تضمین میکند برای ۲ آنها بسیار مهم است (ایمران و عباسی).

از آنجایی که اندیشه گسترش صادرات غیرنفتی از دیر باز در سطحی گسترده مورد توجه و اقبال کارشناسان امور اقتصادی بوده و از لحاظ نظری و عملی فراز و نشیب های زیادی را پشت سر گذاشته است، واضح است که کشور پهناوری مانند ایران که از منابع سرشار طبیعی برخوردار است، باید بتواند با تولید و صدور محصولات غیرنفتی در دنیا، به ویژه در مناطق خاورمیانه، از جایگاه ویژهای برخوردار شود (متش ی اراحمدی و همکاران، ۱۴۰۰). اما طی نیم قرن گذشت، نفت نه تنها مهمترین کالای صادراتی، بلکه عامل اثرگذار و دیکته کننده برنامه ها و تحولات اقتصادی ایران بوده است. امروزه در اقتصاد جهانی، تولید و صادرات نقش بسزا و مهمی را در چارچوب هر اقتصاد سالمی ایفا میکند. نقش صادرات و اهمیت آن در زمین رشد و شکوفایی اقتصاد کشورهای درحال توسعه به خوبی شناخت شده است (سرخان ی گنجی و همکاران، ۱۴۰۰).

یکی از مسائل مهم اقتصادی که امروزه بسیاری از کشورها، از جمله کشورهای درحالت توسعه با آن دست به گریبان هستند وجود کسری در تراز پرداخت های خارجی و کمبود ارز است که به عدم تعادل ارزی، کاهش ارزش پول ملی و خروج سرمایه از کشور منجر میگردد. گرچه راه های متعددی برای تأمین کسری ارزی وجود دارد اما باید گفت که اصولی ترین و مناسبترین این روش ها، همان افزایش صادرات است که یک راه حل اساسی و اقتصادی به شمار میرود. توسعه صادرات غیرنفتی نه تنها از دیدگاه ارزآوری آن، بلکه از نظر ایجاد اشتغال در داخل کشور از اولویت ویژه ای برخوردار است.

به نظر میرسد تنوع صادرات غیرنفتی نه تنها از دیدگاه اقتصادی، بلکه به عنوان یک راه حل سیاسی در راستای پیشبرد اهداف دولت نیز مؤثر است (عباسی و کرباسی، ۱۴۰۰). خوشبختانه، امروزه مسئولان امر و حتی مردم می دانند که پیشرفت واقعی و پایدار اقتصاد کشور تا حد زیادی به توسعه صادرات و به دست آوردن بازارهای مطمئن در کشورهای مختلف وابسته است. صادرات به عنوان یک فعالیت تجاری ضروری برای اقتصاد ملی به شمار میرود صادرات در سطح شرکت نیز به عنوان امکانی برای فروش بیشتر، سودآوری بیشتر، استفاده از اقتصاد مقیاس برای کاهش هزینه های توسعه محصول، افزایش استاندارد زندگی برای مشتریان و بهبود کیفیت زندگی کاری کارکنان تلقی میشود موفقیت سازمان های صادرکننده در بازارهای بین المللی اتفاقی نیست، بلکه این موفقیت در ادبیات مربوط از دیدگاههای مختلفی بررسی شده است.

بعضی از مطالعات به علل درونی مانند نقاط قوت سازمانی در جنبه های مالی، نیروی انسانی و غیره اشاره کرده اند(صنوبر و همکاران، ۱۴۰۱). عملکرد صادرات به عنوان خروجی فعالیت های یک شرکت در بازار صادرات تعریف شده است. براساس برخی پژوهش ها، عملکرد صادرات معمولا به وسیله سه شاخص مورد سنجش قرار میگیرد: معیارهای مالی (که به آن اقتصادی یا عینی نیز گفته میشود)، معیارهای غیرمالی (غیراقتصادی یا ذهنی) و معیارهای ترکیبی که ترکیبی از دو مورد پیشین است . عملکرد صادراتی به نتایج اقتصادی و رفتاری فعالیته ای صادراتی شرکت اطلاق میشود.

لغت نامه کمبریج درجهای که یک فرد، ماشین، محصول و یا غیره، وظیفه خواسته شده از آن را به درستی انجام میدهد را عملکرد تعریف میکند. عملکرد صادرات محصول جدید را میتوان میزان انطباق با استانداردهای از پیش تعیین شده، میزان برآورده کردن رضایت مشتریان و سهم فروش محصول جدید از کل فروش محصوالت شرکت تعریف نمود(معصوم و یوسفی، ۱۴۰۰).

بنابراین، شرکت های تولیدی فعال در صنعت نساجی ایران باید ظرفیت های اطلاعاتی بازار را توسعه دهند و اطلاعات مربوطه را برای تصمیم گیری فراهم کنند. این فرآیند جذب، تفسیر و هماهنگی بین عملکردی هوشمندی بازار، تأثیر فاصله ذهنی ادراک شده بر رفتار استراتژیک مدیران را کاهش خواهد داد. این منجر به نگرش هایی میشود که به دنبال سازگاری با آمیخته بازاریابی مورد نیاز بازارهای خارجی است و در نتیجه احتمال صادرات موفق را افزایش میدهد. بنابراین، مدیران باید درک کنند که هوش بازار خارجی میتواند روابط متقابل بین فاصله ذهنی، رفتارهای استراتژیک و عملکرد صادرات را تعدیل کند. لذا با توجه به اهمیت موارد مطرح شده میتوان ادعا نمود که انجام تحقیقی با عنوان تاثیر فاصله ذهن ی ادراک شده بر عملکرد صادرات با نقش متغیرهای رفتار استراتژیک، تعهد صادرات و هوش بازار خارجی ضرورت مییابد.

۲-۲- پیشینه تحقیق

از جمله تحقیقات داخلی و خارجی که نزدیک به عنوان تحقیق حاضر انجام شده میتوان به تحقیقات زیر اشاره نمود: رافعی و همکاران (۱۳۹۹) به ارائه مدل پارادایمی رفتار استراتژیک مدیران ورزشی ایران پرداختند. دستاوردها گویای آن است که در قالب ابعاد ۶ گانه مدل پارادایمی شامل: موجبات علی (۱۲ مقوله)؛ پدیده اصلی (رفتار مدیران، ۶ مقوله)؛ راهبرد (۶ مقوله)؛ ویژگی های زمینه ای(۴ مقوله)؛ شرایط؛ پیامد (۸ مقوله) و مداخله گر (۶مقوله) شناسایی شدند. یکپارچه سازی مقوله ها بر مبنای روابط موجود بین آن ها حول محور رفتار استراتژیک مدیران، شکل دهنده مدل پارادایمی است که الگوی رفتاری را برای مدیران ورزش کشور منعکس میکند.

همچنین جوزی(۱۳۹۹) به بررسی تأثیر بررسی تأثیر هوش بازار، رفتار استراتژیک، مطالعات مهندسی صنایع و مدیریت تولید و فاصله روانی بر عملکرد کسب و کار (مورد مطالعه: شرکت های بیمه شهرستان ایلام) پرداخت. نتایج نشان داد که بین هوش بازار و عملکرد کسب و کار از طریق نقشه ای میانجی  رفتار استراتژ یک و فاصله روانی رابطه وجود دارد. همچنین هوش بازار بر عملکرد کسب و کار، رفتار استراتژیک و فاصله روانی تأثیر معناداری دارد. رابطه بین رفتار استراتژیک و عملکرد کسب و کار تأیید گردید و تأثیر فاصله روانی بر عملکرد کسب وکار و رفتار استراتژیک نیز تأیید شد. از طرفی رفیعی (۱۳۹۶) به بررسی نقش رفتار استراتژیک و تعهد در فاصله روانی ادراک شده بر صادرات پرداخت.

مهمترین یافته های تحقیق نشان داد که عوامل فاصله روانی درک شده، بر عملکرد صادراتی شرکت های خودروسازی ایران تأثیر مثبت و معنادار دارد و رفتار استراتژیک بر عملکرد صادراتی این شرکت ها نیز تأثیر مثبت و معنادار دارد. در همین راستا نیروی(۱۳۹۶)، به بررسی تاثیر کمک یاری بازاریابی برعملکرد صادراتی شرکت: تبیین نقش تعهد صادرات پرداخت. نتایج این مطالعه نشان داد که تعهد صادرات تاثیر مساعدت اطلاعاتی بازاریابی و تجربی بر عملکرد صادرات را تعدیل مینماید . این مطالعه با سنجش تاثیر مساعدت اطلاعاتی بازاریابی؛ تجربی و تعهد صادرات بر عملکرد صادرات و همچنین تعیین تاثیر مساعدت اطلاعاتی بازاریابی و تجربی بر عملکرد صادرات توانست پنجره جدیدی بسوی محققان و درست اندرکاران برای بهبود عملکرد صادرات بگشاید.

بنابراین نتایج این مطالعه میتواند برای مجامع علمی و دست اندرکاران مفید باشد. از سویی دیگر امیری(۱۳۹۵)، به بررسی تاثیر رفتار استراتژیک بر عملکرد صادراتی از طریق نقش تعدیلگری هوش بازاریابی در در شرکت فرش ایران پرداخت. نتایج نشان داد رفتار استراتژیک در بازار صادرات تاثیر مثبتی بر عملکرد شرکت ها دارد تقویت بازار با نگرش استراتژیک بین الملل موجب عملکرد بالاتر کسب و کار در عرصه صاراتی میشود زیرا که رفتار استرتژیک تمرکز و مأموریت استراتژی های سازمان را مشخص میکند و همچنین موجب غرور در سازمان میشود که این غرور سازمانی در افزایش تعهد و روحیه باالاتر کارکنان آشکار میشود.

از جانبی کاسما (۲۰۲۳)، به بررسی عوامل کلیدی موثر بر عملکرد صادرات در رواندا: شواهد از بخش صادرات غیر سنتی پرداخت. یافته ها نشان داد که تمامی عوامل شناسایی شده یعنی عوامل سازمانی، کارآفرینی و صنعتی و بازار تأثیر مثبت و معناداری بر عملکرد صادراتی شرکت های کوچک و متوسط داشتند. علاوه بر این، عوامل کارآفرینی به عنوان موثرترین عوامل در عملکرد صادرات و به دنبال عوامل سطح بازار ثابت شده است. همچنین عالی نسب (۲۰۲۲)، به بررسی تأثیر قابلیته ای بازاریابی مدیران و تجربه بین المللی بر عملکرد صادراتی شرکت های کوچک و متوسط: اثرات واسطه ای تعهد صادراتی پرداخت.

بر اساس یافته ها، قابلیت های بازاریابی مدیران بر تعهد و عملکرد صادراتی آن ها تأثیر مثبت و معناداری دارد و تجربه بین المللی مدیران بر تعهد و عملکرد صادراتی آن ها تأثیر مثبت و قوی دارد. این در حالی است که در رابطه غیرمستقیم بین توانمندی های بازاریابی مدیران و تجربه بین المللی و عملکرد صادراتی، تعهد مدیران نقش واسطه ای را ایفا میکند. از سویی ۱ مالکا و همکاران(۲۰۲۰)، به بررسی برنامه های ارتقای صادرات به عنوان کاتالیزورهای عملکرد صادراتی برای شرکت های کوچک و متوسط: بینش هایی از یک اقتصاد در حال ظهور پرداختند. در نهایت، این مطالعه با نشان دادن نقش برنامه های ارتقای صادرات در عملکرد صادرات شرکت های کوچک و متوسط، دانش را در مورد اقتصادهای نوظهور گسترش داده است. همچنین شارما و همکاران(۲۰۱۸)، به بررسی برنامه های ترویج صادرات و عملکرد صادرات شرکت های غنا: نقش واسطه ای جذابیت بازار خارجی پرداختند.

به طور خاص، برنامه های ترویج صادرات باید به عنوان منبعی در توانایی مدیران برای توسعه قابلیت ها در صادرات در نظر گرفته شوند، اما باید در زمینه سایر عوامل مداخله گر مانند جذابیت بازار خارجی در نظر گرفته شوند. از طرفی گارسیا و همکاران (۲۰۱۶)، به بررسی تأثیر هوش بازار بر فاصله ذهنی ادراک شده، رفتارهای استراتژیک و عملکرد صادرات در شرکت های متوسط پرداختند. نتایج نشان داد که تصمیمات استراتژیک برای تطبیق عناصرترکیبی بازاریابی متناسب با بازارهای خارجی، تأثیرمثبتی برعملکرد صادرات دارند. اقتباس های استراتژیک زمانی بیشتر هستند که مدیران صادرات مسافت روانی بیشتری را درک کنند. یک واحد صادرات به پیشرفت توانایی هوش بازار کمک میکند، که تأثیر سازگاری های استراتژیک را بر عملکرد صادرات تعدیل میکند و اندازه تأثیرمعنی داری بر روابط متقابل مورد مطالعه ندارد.

۳- مدل و فرضیه های تحقیق

با توجه به مطالب بیان شده، مدل مفهومی تحقیق حاضر را میتوان به شکل نمودار (۱) ترسیم نمود:

بنابراین فرضیه های تحقیق به صورت زیر مطرح میشود:

فرضیه اصلی:

فاصله ذهنی ادراک شده بر عملکرد صادرات با نقش متغیرهای رفتار استراتژیک، تعهد صادرات و هوش بازار خارجی تاثیر مثبت دارد.

فرضیه های فرعی:

.۱ فاصله ذهنی ادراک شده بر رفتار استراتژیک تاثیر مثبت دارد.
.۲ رفتار استراتژیک بر عملکرد صادرات تاثیر مثبت دارد.
.۳ فاصله ذهنی ادراک شده بر عملکرد صادرات از طریق متغیر میانجی رفتار استراتژیک تاثیر مثبت دارد.
.۴ فاصله ذهنی ادراک شده بر هوش بازار خارجی تاثیر مثبت دارد.
.۵ هوش بازار خارجی بر عملکرد صادرات تأثیر مثبت دارد.
.۶ فاصله ذهنی ادراک شده بر عملکرد صادرات از طریق متغیر تعدیلگر هوش بازار خارجی تاثیر دارد.

۴- روش تحقیق

با توجه به اینکه محقق در تحقیق حاضر به دنبال » تاثیر فاصله ذهنی ادراک شده بر عملکرد صادرات با نقش متغیرهای رفتار استراتژیک، تعهد صادرات و هوش بازار خارجی« است، بنابراین میبایست یک رابطه علت معلولی مورد بررسی قرار گیرد لذا تحقیق از نوع همبستگی میباشد. همچنین چون محقق از ابزار پرسشنامه استفاده مینماید که در بین جامعه آماری توزیع و جمع آوری میشود، بنابراین تحقیق از نوع پیمایشی است و به علت اینکه تحقیق به صورت مطالعه موردی (شرکت های تولیدی فعال در صنعت نساجی ایران( انجام میشود و نتایج نیز قرار است در جامعه آماری کاربردی شده و مورد استفاده قرار گیرد، تحقیق حاضر از نوع کاربردی است.

۱-۴- جامعه و نمونه آماری:

جامعه آماری تحقیق حاضر شامل کلیه مدیران و معاونان و کارکنان کارشناس صنعت نساجی ایران میباشند که از صالحیت و دانش کافی در پاسخگویی به سواالت پرسشنامه برخوردارند و با این موضوع آشنا هستند. تعداد این افراد نامشخص میباشد و به همین دلیل در مورد مطالعه حاضر، طبق فرمول دوم کوکران حجم نمونه برای جامعه نامشخص ۳۸۵ نفر در نظر رفته شد که ۴۱۱ پرسشنامه توزیع گردید تا اینکه ۳۸۵ پرسشنامه تکمیل شده برگشت داده شد و این تعداد در ادامه مبنای تجزیه و تحلیل قرار گرفت.

ویژگیهای جمعیت شناختی پاسخ دهندگان به شرح ذیل است:

۲-۴- گردآوری داده ها

در این تحقیق با توجه به اینکه هدف پژوهش تأثیر برنامه های ترویج صادرات بر رقابت پذیری صادرات و عملکرد صادرات میباشد، لذا برای جمع آوری اطلاعات از روش های مطالعات کتابخان های و تحقیقات میدانی استفاده شد. لذا با توجه به گردآوری داده ها از دو نوع ابزار بررسی اسناد و مدارک و پرسشنامه استفاده گردید که ساختار آن در جدول (۲) نشان داده شده است. در بررسی اسناد و مدارک، جهت گردآوری اطلاعات در زمینه ی مبانی نظری و ادبیات تحقیق موضوع، از منابع کتابخان های، مقالات، کتاب های موردنیاز و نیز از شبکه جهانی اطلاعات استفاده گردید.

۳-۴- مقیاس اندازه گیری و روایی و پایایی

پرسشنامه تحقیق حاضر شامل سه بخش میشود. بخش نخست مرتبط با نحوه تکمیل پرسشنامه است؛ بخشش دوم مرتبط با ویژگی های جمعیت شناختی پاسخ دهندگان بوده و در نهایت بخش سوم مرتبط با متغیرهای پژوهش میباشد. لذا این پرسشنامه شامل …… سؤال بسته به شرح جدول (۲) میباشد. پایایی پرسشنامه ها به وسیله ضریب آلفای کرونباخ تأیید شد، روایی محتوایی پرسشنامه ها توسط جمعی از اساتید دانشگاه و روایی سازه آنها توسط تحلیل عاملی تأییدی مشورد تأیید قرار گرفت. که میزان آن برای هر دو متغیر بیشتر از ۰.۷ بدست آمد، که نشان دهنشده قابلیت اطمینان پرسشنامه میباشد. هر سؤال پرسشنامه در برگیرنده پنج گزینه (شامل کاملا مخالفم، مخالفم، تاحدودی، موافقم و کاملا موافقم) می باشد تا پاسخ دهنده از میان آنان یکی را انتخاب نماید.

۵- یافته ها و تحلیل

آزمون معناداری داده ها

در ابتدا باید پیش فرض های استفاده از این روش مورد بررسی و تایید قرار گیرد. پیش فرضها در CBSEM مبتنی بر  روش های حداکثر درست نمایی (ML) و کمترین مربعات تعمیم یافته (GLS)، توزیع نرمال و وجود متغیرهای فاصله ای است(آذر و همکاران). از این رو جهت استفاده از نرم افزار لیزرل ضروری است که نرمال بودن توزیع داده های گرد آوری شده مورد بررسی قرار گیرد. جهت بررسی نرمال بودن داده ها از آزمون کولموگروف اسمیرنوف (KS) استفاده گردید. که نتایج حاصل از آن ها که با استفاده از نرمافزار SPSS محاسبه گردیده در جدول(۳) گزارش گردیده است.

ازمون کولموگروف-اسمیرنوف با سطح خطای ۵% تست گردید. در این شرایط میتوان گفت که چنانچه سطح معنی داری در این آزمون بیشتر از ۵% باشد، میتوان داده ها را نرمال فرض کرد. در غیر این صورت نمیتوان گفت توزیع داده ها نرمال است. با توجه به جدول فوق و مقادیر سطح معناداری فرض نرمال بودن متغییرهای پژوهش تایید گردید. درنتیجه برای آزمون فرضیه ها و تحلیل داده ها، مجاز به استفاده از آمار پارامتریک و روشهای مبتنی بر کواریانس(CBSEM)از جمله لیزرل میباشیم.

آمار استنباطی

در این مرحله پیش از آزمون مدل عمومی معادلات ساختاری باید سؤالات به کار رفته در پرسشنامه به تفکیک متغیرهای پژوهش از نظر قابلیت برازش مدل اندازه گیری مورد سنجش و ارزیابی قرار گیرند. بدین منظور از تحلیل عاملی تاییدی که روشی توانمند جهت آزمون مدل اندازه گیری میباشد(اسفیدانی و محسنین۱۳۹۲)، استفاده گردید.

بررسی فرضیه های پژوهش

 

بررسی ضرایب مسیراستاندارد مربوط به فرضیه های پژوهش

در (شکل۲) خروجی تخمین استاندارد شده مدل معادالت ساختاری، برای مدل مفهومی تحقیق شامل فرضیه اصلی تحقیق نمایش داده شده است. که دارای متغیر مستقل فاصله ذهنی ادراک شده ، متغیر وابسته عملکرد صادرات و متغیر میانجی رفتار استراتژیک و متغیر تعدیل گر هوش بازار خارجی میباشد. همانطور که از نتایج حاصل نشان داده شده در شکل مشخص است کلیه بارهای عاملی مدل دارای مقادیر بالای ۰/۳ میباشد.

بررسی ضرایب معناداری مربوط به هریک از ضرایب مسیر

در شکل(۳) مدل اعداد معناداری مربوط به آن ارائه گردیده است. این مدل نشان دهنده این مطلب است که تمام اعداد معناداری مدل حاضر بزرگتر از ۱.۹۶ بوده، بنابراین تمامی بارهای عاملی و ضرایب مسیر موجود در مدل معنادار میباشند.

 

بررسی شاخص های برازش مدل مفهومی

شاخص های اندازه گیری مربوط به برازش، به همراه مقادیر محاسبه شده آن ها برای مدل ارائه شده، در جدول(۴) گزارش گردیده است. که نشان دهنده برازش مناسب مدل مورد نظر میباشد.

بررسی فرضیه های پژوهش

پس از گزارش ضرایب استاندارد شده، ضرایب معنی داری و همچنین شاخص های برازش مدل که نشان دهنده برازش مناسب مدل بودند، به بررسی نتایج آزمون فرضیات مدل مفهومی پرداخته شد. نتیجه نهایی آزمون فرضیه ها ی اصلی پژوهش حاضر در جدول (۵) گزارش گردیده است.

اثر مستقیم همان ضریب مسیر است و اثر غیر مستقیم از تفاوت اثر کل و اثر مستقیم به دست می آید.
X + (0/55) ͢  X = 0/37

بر اساس جدول شماره۵ ، اثری که فاصله ذهنی ادراک شده به صورت غیر مستقیم و از طریق متغیر میانجی رفتار استراتژیک بر عملکرد صادرات میگذارد برابر ۰/۳۷ درصد است. پس میتوان نتیجه گرفت که رفتار استراتژیک متغیر فاصله ذهنی ادراک شده و عملکرد صادرات را بصورت مثبت میانجی گری میکند. از این رو فرضیه ششم پژوهش مورد تأیید است.

بررسی فرضیه های پژوهش

 

بررسی ضرایب مسیر استاندارد مربوط به فرضیه های پژوهش

در شکل (۴)خروجی تخمین استاندارد شده مدل معادلات ساختاری، برای مدل مفهومی تحقیق شامل فرضیه اصلی تحقیق نمایش داده شده است. که دارای متغیر مستقل فاصله ذهنی ادراک شده، متغیر وابسته عملکرد صادرات و متغیر تعدیلگر هوش بازار خارجی میباشد. همانطور که از نتایج حاصل نشان داده شده در شکل مشخص است کلیه بارهای عاملی مدل دارای مقادیر بالای ۰/۳ میباشد.

 

بررسی ضرایب معناداری مربوط به هریک از ضرایب مسیر

در شکل(۵) مدل اعداد معناداری مربوط به آن ارائه گردیده است. این مدل نشان دهنده این مطلب است که تمام اعداد معناداری مربوط به بارهای عاملی مدل حاضر بزرگتر از ۱.۹۶ بوده و معنادار میباشند.

بررسی شاخص های برازش مدل مفهومی

جهت بررسی مدل پژوهش، قبل از تأیید روابط ساختاری باید از مناسب بودن و برازش مطلوب مدل اطمینان حاصل نمود. شاخص های اندازه گیری مربوط به برازش، به همراه مقادیر محاسبه شده آنها برای مدل ارائه شده، در جدول(۶) گزارش گردیده است. که نشان دهنده برازش مناسب مدل مورد نظر میباشد.

بررسی فرضیه های پژوهش

پس از گزارش ضرایب استاندارد شده، ضرایب معنیداری و همچنین شاخصهای برازش مدل که نشان دهنده برازش مناسب مدل بودند، به بررسی نتایج آزمون فرضیات مدل مفهومی خواهیم پرداخت. نتیجه نهایی آزمون فرضیه های پژوهش حاضر در جدول (۷) گزارش گردیده است.

اثر مستقیم همان ضریب مسیر است و اثر غیر مستقیم از تفاوت اثر کل و اثر مستقیم به دست میآید.
X + (0/55) ͢ X = 0/26

بر اساس جدول شماره ۷ ، اثری که فاصله ذهنی ادراک شده به صورت غیر مستقیم و از طریق متغیر تعدیلگر هوش بازار خارجی بر عملکرد صادرات میگذارد برابر ۰/۲۶ درصد است. پس میتوان نتیجه گرفت که هوش بازار خارجی متغیر فاصله ذهنی ادراک شده و عملکرد صادرا را بصورت مثبت میانجی گری میکند. از این رو فرضیه ششم پژوهش نیز مورد تأیید است.
۶- نتایج حاصل از فرضیه ها

یافته های حاصل از تحلیل فرضیه اول

” فاصله ذهنی ادراک شده بر رفتار استراتژیک تاثیر مثبت دارد.”
با توجه به نتایج که نشان میدهد، ضریب مسیر فاصله ذهنی ادراک شده بر رفتار استراتژیک (۹/۳۹) است. با توجه به اینکه این مقدار نیز در بازه قابل قبول قرار دارد لذا فرضیه اول پژوهش تأیید میشود. همچنین مثبت بودن مقدار مذکور در این مسیر نیز نشان دهنده ارتباط مستقیم بین دو متغیر است. به عبارت دیگر طبق اطلاعات جدول فاصله ذهنی ادراک شده ، رفتار استراتژیک را بصورت معنادار و مستقیم تحت تأثیر قرار میدهد. از این رو فرضیه اول تحقیق تایید میشود و فرض مقابل رد میشود. نتا یج این بخش از تحقیق با نتیجه تحقیقات جوزی(۱۳۹۹) و گارسیاو همکاران (۲۰۱۶)، هم جهت و همسو میباشد.

یافته های حاصل از تحلیل فرضیه دوم

” رفتار استراتژیک بر عملکرد صادرات تاثیر مثبت دارد.”
با توجه به نتایج که نشان میدهد، ضریب مسیر اثرگذاری رفتار استراتژیک بر عملکرد صادرات (۷۶/ ۴) است. با توجه به اینکه این مقدار نیز در بازه قابل قبول قرار دارد لذا فرضیه دوم پژوهش نیز تأیید میشود. همچنین مثبت بودن مقدار مذکور در این مسیر نیز نشاندهنده ارتباط مستقیم بین دو متغیر است. به عبارت دیگر طبق اطلاعات جدول رفتار استراتژیک و عملکرد صادرات را بصورت معنادار و مستقیم تحت تأثیر قرار می دهد. از این رو فرضیه دوم تحقیق تایید میشود و فرض مقابل رد میشود. نتایج این بخش از تحقیق با نتیجه تحقیقات رفیعی (۱۳۹۶) و گارسیا و همکاران (۲۰۱۶)، هم جهت و همسو میباشد.

یافته های حاصل از تحلیل فرضیه سوم

“فاصله ذهنی ادراک شده بر عملکرد صادرات از طریق متغیر میانجی رفتار استراتژیک تاثیر مثبت دارد.”
با توجه به نتایج که نشان میدهد، ضریب مسیر اثرگذاری فاصله ذهنی ادراک شده بر عملکرد صادرات از طریق متغیر میانجی رفتار استراتژیک (۵/۵۴) است. با توجه به اینکه این مقدار نیز در بازه قابل قبول قرار دارد لذا فرضیه سوم پژوهش نیز تأیید میشود. همچنین مثبت بودن مقدار مذکور در این مسیر نیز نشان دهنده ارتباط مستقیم بین سه متغیر است. به عبارت دیگر طبق اطلاعات جدول فاصله ذهنی ادراک شده بر عملکرد صادرات از طریق متغیر میانجی رفتار استراتژیک را بصورت معنادار و مستقیم تحت تأثیر قرار میدهد. از این رو فرضیه سوم تحقیق تایید میشود و فرض مقابل رد میشود. نتایج این بخش از تحقیق با نتیجه تحقیقات نتایج این بخش از تحقیق با نتیجه تحقیقات جوزی(۱۳۹۹) و گارسیا و همکاران (۲۰۱۶)، هم جهت و همسو میباشد.

یافته های حاصل از تحلیل فرضیه چهارم

“فاصله ذهنی ادراک شده بر هوش بازار خارجی تاثیر مثبت دارد. ”
با توجه به نتایج که نشان میدهد، ضریب مسیر اثرگذاری فاصله ذهنی ادراک شده بر هوش بازار خارجی (۹/۳۹) است. با توجه به اینکه این مقدار نیز در بازه قابل قبول قرار دارد لذا فرضیه چهارم پژوهش تأیید میشود. همچنین مثبت بودن مقدار مذکور در این مسیر نیز نشاندهنده ارتباط مستقیم بین دو متغیر است. به عبارت دیگر طبق اطالعات جدول فاصله ذهنی ادراک شده بر هوش بازار خارجی را بصورت معنادار و مستقیم تحت تأثیر قرار میدهد. از این رو فرضیه چهارم تحقیق تایید میشود و فرض مقابل رد میشود. نتایج ا ین بخش از تحقیق با نتیجه تحقیقات نتایج این بخش از تحقیق با نتیجه تحقیقات
جوزی(۱۳۹۹) و گارسیاو همکاران (۲۰۱۶)، هم جهت و همسو میباشد.

یافته های حاصل از تحلیل فرضیه پنجم

“هوش بازار خارجی بر عملکرد صادرات تأثیر مثبت دارد.”
با توجه به نتایج که نشان میدهد، ضریب مسیر اثرگذاری سرمایه فکری بر یکپارچگی زنجیره تامین (۷/۶۵) است. با توجه به اینکه این مقدار نیز در بازه قابل قبول قرار دارد لذا فرضیه پنجم پژوهش نیز تأیید میشود. همچنین مثبت بودن مقدار مذکور در این مسیر نیز نشاندهنده ارتباط مستقیم بین دو متغیر است. به عبارت دیگر طبق اطالعات جدول هوش بازار خارجی بر عملکرد صادرات را بصورت معنادار و مستقیم تحت تأثیر قرار میدهد. از این رو فرضیه پنجم تحقیق تایید میشود و فرض مقابل رد میشود. نتا یج این بخش از تحقیق با نتیجه تحقیقات نتایج این بخش از تحقیق با نتیجه تحقیقات جوزی(۱۳۹۹) و
گارسیاو همکاران (۲۰۱۶)، هم جهت و همسو میباشد.

یافته های حاصل از تحلیل فرضیه ششم

“فاصله ذهنی ادراک شده بر عملکرد صادرات از طریق متغیر تعدیلگر هوش بازار خارجی تاثیر دارد.”
با توجه به نتایج که نشان میدهد، ضریب مسیر اثرگذاری فاصله ذهنی ادراک شده بر عملکرد صادرات از طریق متغیر تعدیلگر هوش بازار خارجی (۵/۵۴) است. با توجه به اینکه این مقدار نیز در بازه قابل قبول قرار دارد لذا فرضیه سوم پژوهش نیز تأیید میشود. همچنین مثبت بودن مقدار مذکور در این مسیر نیز نشاندهنده ارتباط مستقیم بین سه متغیر است. به عبارت دیگر طبق اطلاعات جدول ی فاصله ذهنی ادراک شده بر عملکرد صادرات از طریق متغیر تعدیلگر هوش بازار خارجی را بصورت معنادار و مستقیم تحت تأثیر قرار میدهد. از این رو فرضیه ششم تحقیق تایید میشود و فرض مقابل رد میشود. نتایج این بخش از تحقیق با نتیجه تحقیقات نتایج این بخش از تحقیق با نتیجه تحقیقات جوزی(۱۳۹۹) و گارسیاو همکاران (۲۰۱۶)، هم جهت و همسو میباشد.

۷- بحث، نتیجه گیری و پیشنهادات

محیط کسب وکار بین المللی امروز، پویا و غیرقابل پیشبینی است و سازمان هایی در صحنه بین المللی فعالیت میکنند، به منظور کسب مزیت و موفقیت مجبور هستند، فعال باشند. صادرات یکی از مهمترین گام های سازمان ها برای توسعه است و مسیری برای ورود به بازارهای جهانی و گسترش فعالیت های بین المللی محسوب میشود. فلذا موفقیت در بازارهای جهانی به دلیل ماهیت چندگانه، متنوع و غیرمتعارف محیط بیرونی، کار ساده ای نخواهد بود. عوامل موثر بر عملکرد صادرات به علت جهانی شدن بازارها و رقابت رو به افزایش شرکت های خارجی مورد توجه محققین قرار گرفته است.

عملکرد صادراتی برنامه هایی هستند که عوامل متعددی از قبیل اطلاعات، دانش، سرمایه گذاری، تماس های کاری، استراتژی ها، طرز برخورد و محورهای استراتژیک را در موفقیت صادرات دخیل میکنند. امروزه عملکرد صاداتی، به دلیل گرایش به جهان سازی بازارها، مورد توجه ویژه در پژوهش های بازاریابی صادراتی و رشته های بازاریابی بین الملل قرار گرفته است، زیرا موفقیت یک صنعت در امر صادرات را میتوان با عملکرد صادراتی آن ارزیابی کرد. از سویی رقابت در کسب وکارهای صادراتی به عنوان یکی از معمول ترین فعالیت ها در اقتصادهای بین المللی برای توسعه بازارهای خارجی، به سمتی حرکت میکند که موفقیت در آن نیازمند استفاده از روش های جدید و استراتژی های جدید است. رشد و بقای شرکت ها به عملکرد صادرات بستگی دارد. رشدیک شرکت اساساً نتیجه افزایش تقاضا برای محصولات یا خدمات آن است. از طرفی به دلیل جهانی شدن، تمامی شرکت ها در صنایع مختلف با رقابت شدیدی روبه رو هستند. تحت این فشار، شرکت های صادرکننده باید مهارت ها و استراتژی های مناسبی داشته باشند. صادرات از سوی صنایع به دلیل مزایایی که ارائه میکنند، یک حرکت استراتژیک کلیدی در نظر گرفته میشود. درواقع، صادرات تأثیر مثبتی بر تراز تجاری، ایجاد شغل و استانداردهای کلی زندگی کشورها دارد، همچین باعث رونق اقتصادی و اجتماعی میشود.

در نتیجه پیشنهادات زیر به مسئولین شرکت های تولیدی فعال در صنعت نساجی ایران ارائه شده است:

بر اساس نتایج مبتنی بر فرضیه اول “فاصله ذهنی ادراک شده بر رفتار استراتژیک تاثی ر مثبت دارد.” پیشنهاد میشود:
پاسخ گویی به نیاز مشتریان، کیفیت و کمیت پاسخ گویی به نیازهای مشتریان، جزء عوامل اصلی شکل گیری خود انگاره آنهاست. نیازمندی های مشتریان، مدام در حال تغییر است و شرکت های تولیدی فعال در صنعت نساجی ایران باید به طور مستمر، به دنبال شناخت و رفع آنها باشند. توجه به نیازمندیهای مشتریان، فقط میتواند از شکل گیری منفی تصویر ذهنی مشتریان جلوگیری کند و یا تا حدودی به شکل گیری یک خود انگاره نسبتا مثبت در ذهن آنها بی انجامد. مدیران باید ارائه به موقع خدمت و همچنین اشتیاق کارکنان در ارائه خدمات و کمک و راهنمایی مشتری را در سر لوحه کار خود قرار دهند.

بر اساس نتایج مبتنی بر فرضیه دوم “رفتار استراتژیک بر عملکرد صادرات تاثی ر مثبت دارد.”پیشنهاد میشود:

ایجاد رویکرد و برنامه ریزی بلندمدت و استراتژیک، در مدیران تمام بخش های شرکت و همچنین با ایجاد گروه های جمع آوری و توزیع اطلاعات از نیازهای مصرف کنندگان و حرکات رقبا در محیط تلاطمی و رقابتی کنونی میتواند راهکاری ضروری برای بهبود عملکرد صادراتی شرکت های تولیدی فعال در صنعت نساجی ایران باشد. بنابراین مدیران سازمان ها باید محیطی را فراهم آورند تا ریسک پذیری رایج شود. ایجاد روحیه ریسک پذیری در میان مدیران تمام بخش ها باعث ترغیب آن ها به خلاقیت و نوآوری میشود و همواره در تلاش و پیگیری فرصت های جدید برمی آیند.

بر اساس نتایج مبتنی بر فرضیه سوم” فاصله ذهنی ادراک شده بر عملکرد صادرات از طریق متغیر میانجی رفتاراستراتژیک تاثیر مثبت دارد.” پیشنهاد میشود:

مشتریان در ازای پرداخت پول، رفتاری قابل اعتماد را از سازمان ها طلب میکنند. شرکت های تولیدی فعال در صنعت نساجی ایران باید با استفاده از روشهای مختلف سعی در حفظ ارتباط دائمی خود با مشتریان داشته باشند. همچنین باید به مشتریانی که از آنها شکایت می کنند احترام بگذارند و به شکایات آن ها رسیدگی کنند. زیرا که در واقع به آن ها میگویند چه چیزهایی را باید در جهت بهینه سازی تصویر ذهنی سازمانی مشتریان انجام دهند.

بر اساس نتایج مبتنی بر فرضیه چهارم” فاصله ذهنی ادراک شده بر هوش بازار خارجی تاثیر مثبت دارد.”پیشنهاد میشود:

شرکت های تولیدی فعال در صنعت نساجی ایران به تحلیل رفتار مشتری، الگوهای خرید و روندهای فروش؛ بهبود کارایی تحویل و زنجیره تامین؛ تحلیل داده های وب و بازارهای اینترنتی؛ مدیریت امور مشتریان بپردازند تا از این طریق فاصله ذهنی ادراک شده را بهبود بخشند و در نتیجه موجب بهبود هوش بازار خارجی گردند.

بر اساس نتایج مبتنی بر فرضیه پنجم” هوش بازار خارجی بر عملکرد صادرات تأثیر مثبت دارد.” پیشنهاد میشود:

با توجه به بسترسازی هایی که دولت باید در راستای تسهیل روند صادرات انجام دهند، باید بصورت غیرمستقیم و از طریق یک نهاد تخصصی نیازهای بنگاه های کوچک و متوسط را تامین نماید که یکی از نهادهایی را که میتواند بازوی اجرایی برنامه توسعه صادرات دولت قرار گیرد شرکت های مدیریت صادرات است. که این شرکت ها قادرند از جنبه مالی از طریق پردازش و پاسخ به تقاضاهای ایجاد شده و تولید محصولاتی مطابق با نیازها شناسایی شده بازارهای خارجی، شرکت های کوچک و متوسط را یاری دهند .

بر اساس نتایج مبتنی بر فرضیه ششم” فاصله ذهنی ادراک شده بر عملکرد صادرات از طریق متغیر تعدیلگر هوش بازار خارجی تاثیر دارد.” پیشنهاد میشود:

به مدیران پیشنهاد میشود با تشکیل جلسات طوفان مغزی در شرکت برای جذب ایده های خالق، ابتکار عمل را در بازار برای ورود به بازارهای نوظهور به دست گیرند. همچنین با ایجاد روحیه مشتری مداری و تکریم ارباب رجوع در مقام راهبردی در حیطۀ بازاریابی در جهت گیری استراتژیک میتوانند موجب بهبود و ارتقای عملکرد صادراتی شوند.