بررسی عوامل تاثیر گذار بر موفقیت در فروش و بازاریابی در صنعت فرش

بررسی عوامل تاثیر گذار بر موفقیت در فروش و بازاریابی در صنعت فرش

با بهره گیری از سیستم مشتری مداری

با توجه به دنیای کسب ‌وکار، که بیش از هر زمان دیگر رقابتی تر و خلاقانه‌تر شده و همچنین فضای اقتصاد امروزی ایران که در آن بازاریابی، فروش و برقراری ارتباط به روش های مختلفی انجام می‌شود، رقبای ما در همه‌ جا حضور دارند و روی مشتریان تاثیر می گذارند. محصولات با سرعت بالایی در حال تبدیل شدن به محصولی کاملاً مشابه محصولات رقبا هستند. همانند نوع طرح ها، رنگها و کیفیت مواد اولیه در صنعت فرش.

در اینجا میخواهیم عواملی که در بازار فرش بر تولید کنندگان تاثیر میگذارد را بیان و راه کار های مقابله با آن را مورد مطالعه قرار دهیم:
۱- افزایش آگاهی مشتریان نسبت به قبل
۲- ترک منبع خرید در یک چشم به هم زدن و رفتن به سمت رقبا
۳- افزایش هزینه های بازاریابی و فروش
۴- کاهش میزان وفاداری مشتریان به سازمان
۵- عدم مراجعه مجدد مشتری به سازمان
۶- ریسک هزینه‌های بوجود آمده از ترک محیط کار توسط کارمندان و عدم ارتباط با مشتریان
۷- از دست رفتن فرصت ها برای کارخانجات در تعاملات خود با مشتریان
همه این عوامل باعث شده شرکت‌ها با چالش‌های بسیاری روبرو باشند و ما شاهد ظهور مفاهیمی جدید در عرصه مدیریت بازاریابی از جمله ارتباط با مشتریان باشیم.

 

بسیار دقت کنید، در واقع مشتری کسی است که پس از سهامدار قرار می گیرد و پول را وارد سازمان می کند.امروزه مشتریان مهمترین دارائی های سازمان به حساب می آیند گرچه این دارائی در ترازنامه قید نمی شود ولی هیچ گاه مستهلک نمی شود و از همه اقلام دارائی مهمتر به حساب می آید.
مدیریت ارتباط با مشتریان در سازمان های امروزی به مثابه دیدبان کشتی است.
امروزه سرپرستان فروش (Sales leader) نیزباید نگاه دقیق‌تری به این موضوع داشته باشند. آنها می‌بایست فعالیت‌های تک تک افراد فروش یا تیم فروش را مشاهده کرده و مشکلاتی را که ممکن است بر درآمد شرکت تاثیر داشته باشند (همچون قلمرو فعالیت، فعالیت‌های مربوط به تماس‌های مشتری، نرخ تبدیل مشتریان بالقوه و نرخ از دست رفتن فرصت‌ها) را شناسایی کنند.
آن‌ها باید برای به دست آوردن سهم بازار و پیدا کردن راه‌های جدید برای جذب، به دست آوردن، حمایت و حفظ مشتریان جهت افزایش درآمد برنامه بازاریابی استراتژیک تدوین کنند.یکی از این برنامه ها استفاده از سیستم مشتری مداری و یا استفاده از نرم افزار های CRM میباشد.

سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان CRM از سه بخش اصلی تشکیل شده است:
مشتری (Customer)، روابط (Relationship) و مدیریت (Management).
هدف این سیستم ایجاد، تقویت، حفظ ارتباط پایدار و ارزش مدار با مشتریان به منظور افزایش مبادلات مطلوب و مفید میباشد که نتیجه آن افزایش سودآوری، درآمد و رضایت مشتری است.
مدیران فروش میتوانند با استفاده از CRM، کیفیت تماس‌های تیم فروش سازمان خود افزایش داده تا در نهایت فرصت‌های بیشتری را در بالای قیف فروش (Top-of-Funnel Opportunity) ایجاد کنند.
پیشرفت های تکنولوژیی در صنعت IT منجر شده که سازمان ها بتوانند نیاز ها و رفتار های مشتریان خود را تحلیل نموده و در راستای جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان قدیمی با استفاده از نرم افزار های همچون CRM قدمهای جدی بر دارند.
پس اگر به دنبال:
۱) افزایش درآمد و سود با گردش زیاد
۲) تکرار در خرید مجدد
۳) افزایش در وفاداری مشتری به برند سازمان
۴) کاهش هزینه جذب مشتریان جدید
۵) کاهش هزینه های بازاریابی مستقیم
۶) درک بهتر نیازهای مشتری
باید ارتباط خود را با مشتریان را افزایش دهیم و از سیستم های به روز استفاده نماییم.

یادمان باشد:
علل انقراض دایناسورها مبین این حقیقت است که مهمترین علت آن عدم تغییر پذیری و وفق با محیط زیست آن دوران بود.
اساس وجودی هر سازمانی مشتریان است و این مشتریان هستند که قلب هر صنعتی بوده و بدون آن ها شرکت ها و صنایع دوام چندانی نمی آورند. مدیریت ارتباط با مشتری ضرورت شرکت‌هاست و طبق تحقیقات استفاده از آن در دراز مدت باعث افزایش ۶۰ درصدی فروش می‌شود.

مهندس رضا روغنی –  مدرس و مشاور بازاریابی