عوامل موثر بر فروش داخلی فرش ماشینی

تهیه و نگارش: سید عبدالغفار موسوی- مدیر عامل بازار فرش امام رضا (ع)، اهواز، ایران
مدیر عامل مجتع تجاری خانه فرش، تهران، ایران
پست الکترونیک : bamdadcenter@gmail.com

چکیده

در دهه های اخیر فرش ماشینی به رقابت با فرش دستباف وارد بازار شده است. این مطالعه با هدف بررسی عوامل موثر بر فروش داخلی فرش ماشینی طراحی شده است. پژوهش حاضر از نوع مطالعات مروری نظام مند میباشد.

نتایج حاصله نشان داد عواملی چون: عامل قیمت، تنوع در رنگ و طرح، نرمی و لطافت بیشتر فرشهای ماشینی، اندازه های متنوع، در دسترس بودن و هماهنگ بودن با سلیقه و دکوراسیون مدرن، وفاداری مشتریان، نوآوری و خلاقیت، هایپرهای فرش، کف پوشهای صنعتی، فروش آنلاین، استفاده از صتعتگران جوان، تبلیغات، تغییر نگرش مشتریان و هم چنین عامل رقابت به عنوان عوامل موثر در افزایش فروش و عواملی مانند تبلیغات منفی، عدم حمایت مناسب دولتمردان از طراحان برجسته و مهاجرت آنان به خارج و هم چنین عدم آشنایی لازم با سلیقه مشتریان و بازار، از عوامل موثر در کاهش فروش فرش ماشینی در داخل بوده است.

کلمات کلیدی: فرش ماشینی، فروش داخلی

مقدمه

فرش، هنر اصیل ایرانی که سالهاست به عنوان کف پوش و سنت و زینت در خانه های ایرانیان مطرح بوده و در دهه های اخیر فرش ماشینی به رقابت با فرش دستباف وارد بازار شده است (صلح طلب و زارع خلیلی، ۱۳۹۸).
در تعریف مفهومی فرش ماشینی میرزا امینی و ارفعی (۱۳۹۰) بیان کرده اند: فرش ماشینی همانگونه که از نامش برمی آید، بافته ای است پرزدار که عملیات تولید آن توسط ماشین و ابزار آلات تمام و یا نیمه اتوماتیک انجام میشود و در بافت انها از الیاف مصنوعی و بشر ساخته استفاده میگردد.

فرش ماشینی یکی از کالاهای نسبتا بادوام در سبد کالای خانوارهای ایرانی است که علاوه بر کارکردهای متداول و معمول، عنصری از تزئینات داخلی ساختمان هر خانواده ایرانی محسوب می‌شود.

با ورود ماشین آلات و تکنولوژیهای به روز تولید فرش ماشینی، رقابت سنگینی بین تولیدکنندگان این کالا بر سر شانه، تراکم، رنگبندی، ابعاد، طرح و نقش آن بالا گرفت و به حق فرش ماشینی ایران از هرجهت کیفیتی درخور و قابلیت رقابت در عرصه بین‌المللی یافت، و در همین راستا سلیقه مشتریان داخلی نیز ارتقا یافت (دیاری، ۱۳۹۹).

در همین رابطه قاسمی (۱۴۰۰) بر اساس مطالعات خود گزارش مینماید: با توجه به اینکه ایران دارای یک بازار داخلی ۸۰ میلیون نفری است و همچنین با توجه به اهمیت فرش در فرهنگ ایرانی اغلب مردم ایران حداقل یک یا چند عدد فرش ماشینی در خانه خود دارند و بازار داخلی ایران همواره فعال و پر تقاضا بوده است.

وی اضافه می کند، حجم بازار داخلی حدود ۶۵ میلیون متر مربع هر سال میباشد و میلیون ها متر مربع فرش مازاد نیاز بازار داخل تولید می شود که نیازمند صادرات به بازارهای خارجی است. علیرغم این گزارش، کمالیان (۱۴۰۰) نیز بیان مینماید: میزان تقاضای فرش ماشینی نسبت به مدت مشابه سال گذشته حدود ۲۰ درصد کاهش داشته است، در همین مدت زمان هیچ افزایش قیمتی نبوده و حتی برخی برندها تغییرات جزیی در جهت کاهش قیمت محصولات خود داشته اند.

صباغ پور آرانی، طالب پور و افهمی (۱۳۹۹) نیز بر اساس مطالعات خود اظهار میدارند: در حــال حاضر، صنعت فــرش ماشــینی در جهــان از اقبال خوبــی برخوردار اســت و در ایران نیز به دلایل گوناگونی از جمله قیمت مناســب و تبلیغات فروشندگان، مصرف فرش ماشینی رو به افزایش اسـت.

آنان هم چنین اضافه مینمایند: متاســفانه در زمینه فــرش ماشــینی مطالعات بســیار محدود و اندکــی وجــود دارد و علیرغم نقش بســیار مهــم این صنعت در زمینه هــای فرهنگــی، هنــری و اقتصــادی ایرانیــان، مطالعــات و پژوهشهــای صورت پذیرفته محــدود میباشد.
هم چنین باید اضافه نمود: آنچه که از مطالعه و بررسی منابع و متون در دسترس قابل استخراج است بیانگر این مطلب بوده که اکثر این منابع عوامل موثر بر ارتقای صادرات فرش ماشینی، تکنولوژی مورد استفاده، الیاف و سایر مواد اولیه را مورد توجه قرار داده اند و در زمینه عوامل موثر بر فروش داخلی این محصول به شکل مستقل و مدون پژوهشی مشاهده نشده است.

با توجه به اهمیت فرش در خانه های ایرانی و هم چنین با توجه به این که ایران به لحاظ پتانسیل تولید فرش ماشینی یکی از قدرتمندترین کشورها در جهان میباشد” بطوری که در حال حاضر بیش از ۷۰۰ کارگاه و کارخانه تولید فرش ماشینی در کشور مشغول به فعالیت هستند ” ، این مطالعه با هدف بررسی عوامل موثر بر فروش داخلی فرش ماشینی طراحی شده است.

این که چه عواملی میتوانند باعث افزایش و کاهش فروش فرش ماشینی در داخل باشند؟ سوالی است که این پژوهش به منظور پاسخگویی به آن با توجه به منابع در دسترس طراحی شده است. در بیان ضرورت اینگونه پژوهشها باید اذعان نمود که با که با آگاهی صاحبان و دست اندرکاران این حرفه از عوامل موثر بر کاهش و افزایش فروش و کاربردی کردن نتایج این گونه مطالعات، به نظر میرسد بتوان حداکثر بهره وری را در این راستا حاصل نموده و به این تربیت نقش مهمی در تقویت صنعت فرش ماشینی و صنایع وابسته به ان حاصل نمود.

روش پژوهش

پژوهش حاضر از نوع مطالعات مروری نظام مند میباشد و تلاش شده است با بررسی دقیق ادبیات نوشتاری دیدگاهی جامع در رابطه با موضوع مورد پژوهش ارائه شود. به همین منظور از مطالبی که به عوامل موثر در افزایش یا کاهش فروش فرش ماشینی در داخل پرداخته اند، استفاده شده که در ذیل علاوه بر آنکه به آنها اشاره میشود در حد امکان به تجزیه و تحلیل آنها نیز پرداخته خواهد شد.

عوامل موثر برافزایش فروش داخلی فرش ماشینی

آنگونه که از مطالعات انجام شده بر میآید عوامل متعددی در افزایش فروش داخلی فرش ماشینی دخالت دارند که در ذیل به برخی از انها اشاره میشود:
از آن جمله، کریمی پور (۱۴۰۰) بیان میدارد: فرشهای ماشینی توسط دستگاههای برنامه‌ ریزی شده‌ی کامپیوتری و خودکار تولید می‌شوند. این ماشین‌ها توانایی تولید فرش‌هایی با طول و عرض زیاد و نقشه های گوناگون را دارد.

یکی از ویژگی های ماشین های تولید فرش ماشینی سرعت بالای آنها در بافندگی است. با تولید سریع این قالی‌ها، امکان توزیع و فروش آنها با سرعت بالایی انجام می‌شود. همچنین این عامل در کنار نیروی کار محدودتر، سبب ارزانتر بودن فرش ماشینی نسبت به فرش دستباف می‌گردد. این موضوع سبب می‌شود افرادی که بودجه کمتری دارند خرید فرش ماشینی را مناسب‌تر بدانند.

صباغ پور آرانی، طالب پور و افهمی (۱۳۹۹) نیز قیمت مناسب فرش ماشینی را نسبت به قالی دست باف به عنوان یکی از عوامل گرایش مردم نسبت به این کالا میدانند.
ایزانلو ( ۱۳۹۶) نیز در مصاحبه خود به شکل موردی به عامل قیمت اشاره نموده و بیان کرده است: مردم استان خراسان شمالی تمایل چندانی به خرید فرش دستبافت ندارند و تمایل دارند بیشتر فرش ماشینی خریداری کنند زیرا قیمت بالای فرش دستبافت یکی از عوامل زمینه ساز در این امر است.

در مقاله میرزا امینی و ارفعی (۱۳۹۰) که با عوامل موثر بر فروش فرش ماشینی و دستباف در ایران انجام شد، در نمونه آماری خریداران فرش ماشینی، نشان داده شد که خریداران علل گرایش خود را به خرید فرش ماشینی به دلایل زیر عنوان کرده اند:
– عامل قیمت مناسب: ۶۳%
– هماهنگ بودن با سلیقه و دکور مدرن ۱۶%
– در دسترس بودن بیشتر فرشهای ماشینی ۱۰%
– اندازه های متنوع فرشهای ماشینی ۶%
– نرمی و لطافت بیشتر فرشهای ماشینی ۳%
– زیبایی فرشهای ماشینی جدید ۲%

حائری (۱۴۰۱) نیز علاوه بر قیمت مناسب تر فرش ماشینی عامل تنوع رنگ و نقش های بیشتر را نیز، از جمله عوامل موثر در جایگزینی فرش ماشینی به جای فرش دستباف در بسیاری از خانه های ایرانیان، دانسته و اذعان نموده که این روند به سرعت رو به افزایش است.

میرزا امینی و صدیقی ارفعی (۱۳۹۰) ضمن بر شمردن اهمیت تاریخی و فرهنگی فرش در ایران، تفاوت قیمت فرش ماشینی و دستباف را در کنار سایر عوامل، اینگونه عنوان نموده اند که: از نظــر تاریخی و فرهنگــی، ایرانیــان، همواره، بــرای کفپوش و فــرش اهمیــت خاصــی قایــل بوده انــد در نیــم قــرن اخیــر، بــه علــت بهــای زیــاد قالی هــای دســتباف و پشــمی، اغلــب ایرانیــان از کالای جایگزیــن، یعنــی فرشهــای ماشــینی اســتفاده کرده اند.

البته، ایــن جایگزینی به دلیــل عدم توجه بــه قالیهــای دســتباف نبــوده اســت؛ بلکــه تفــاوت قیمــت ایــن دو کالا از یکســو و تنــوع تولیــد از نظــر طــر ح و رنــگ و در برخی مــوارد، تبلیغات باعث شــده تــا مصرف کننــدگان ایرانی به ســمت فرشهــای ماشــینی کشــیده شــوند (میرزا امینی و صدیقی ارفعی، ۱۳۹۰).

زکی پور (۱۳۹۵) تولید فرش ماشینی ناشی از نیازی است که نه در کشور ما بلکه در همه جای دنیا احساس می‌شود. در همه کشورهای جهان تامین نیاز انبوه مردمی که نمی‌توانند فرش دستبافت گران‌قیمت بخرند فرش ماشینی این نیاز را رفع می‌کند.

علاوه بر آنچه گفته شد، در بررسی مطالعات صورت پذیرفته هم چنبن عوامل دیگری نیز از جانب محققان و فروشندگان فرش ماشینی به عنوان عوامل موثر در افزایش فروش داخلی عنوان شده است که در ذیل به برخی از آنان اشاره میشود:
از آن جمله، صباغیان، عرشی، رحیم زاده و رحیم زاده (۱۳۹۰) به نقش وفاداری مشتریان اشاره نموده اند.

آنان در گزارش خود اذعان داشته اند: بررسی و شناخت شاخص ¬های وفاداری مشتری بدین لحاظ حائز اهمیت است که وفاداری یاعدم وفاداری¬مشتری، تعیین کننده موفقیت یا شکست شرکت های صنعتی است. با در نظر گرفتن اینکه مشتریان وفادار به دلیل دو خصلت اصلی «قابل اعتماد بودن» و «درک وضعیت» وهمچنین به دلیل کم هزینه بودن از معرفی مشتریان جدید به شرکت و خرج کردن پول بیشتر باعث کارایی بالاتر سازمان شده و تاثیر مثبتی بر سودآوری بلند مدت گذارده و منجر به وفاداری مشتریان شرکت های صنعتی می گردند.

در این مطالعه هم چنین نشان داده شد عواملی چون: قیمت کالا ، تصویر ذهنی، امانتداری در طراحی، کیفیت و سرعت خدمات میتوانند به عنوان عوامل موثر در وفاداری مشتریان باشد.
شیخ زاده (۱۴۰۰) نقش هایپرها را در افزایش فروش فرش ماشینی مورد بررسی قرار داده است. وی در گزارش خود عنوان نموده است: در سال های اخیر با تغییر جو جامعه و تغییر مدل های تجارت شیوه های فروش فرش ماشینی نیز تغییر یافته و با تکیه بر طیف گسترده طرح و نقشه و حجم زیاد تولید در صنعت فرش ماشینی فرصتی ایجاد شد تا هایپر مارکت های فرش ماشینی در سراسر ایران شکل بگیرند و هنوز هم افتتاح هایپر مارکت های مختلف در شهرهای کشور ادامه دارد.

همچنین مردم امروز ترجیح میدهند قبل از خرید فرش، تعداد زیادی طرح و نقشه ببینند نه اینکه مجبور باشند از بین تعداد محدودی تخته فرش خرید کنند. وی هم چنین اضافه مینماید، رقابت بین هایپرها نیز میتواند به عنوان یک عامل موثر بر فروش داخلی فرش ماشینی باشد.

چنان که در گزارش خود عنوان نموده است: طبعاً همان‌طور که بین کارخانجات تولیدی رقابت هست، بین هایپر ها هم چنین رقابتی برای ارائه بهترین سرویس فراهم کردن خرید آسان و لذت بخش برای مشتری وجود دارد که در نهایت منجر به منفعت خریدار و افزایش فروش صنعت فرش ماشینی در کشور می شود.

یکی از این رقابت‌ها بر سر ارائه بهترین طرح و نقشه ها و بالاترین کیفیت فرش ماشینی است که دارای نشان استاندارد و مشخصات فنی مناسب باشند. به طور قطع در هایپرها فرش بی کیفیت و فاقد نشان استاندارد وجود ندارد و این یکی از دلایل استقبال مردم است که می‌توانند خریدی با اطمینان صد در صد داشته باشند.

در همین خصوص شیخ راده (۱۴۰۰) عنوان مینماید: تبلیغاتی که هایپرها در سطح شهر و بیلبوردها انجام میدهند، علاوه بر نقش موثر آنها در فروش فرش، به نفع کارخانه داران و صتعتگرانی که از این حرفه ارتزاق مینمایند نیز هست.

چنان که به جرات میتوان گفت ۹۰% کارخانجات، تولیدکنندگان و واحدهای صنفی فرش و موکت که از این صنعت ارتزاق می کنند برای ترغیب مشتری به خرید هیچ هزینه ای نمی کنند و این بار را بر دوش هایپرها گذاشته اند.

روحانی (۱۳۹۶) نیز به نقش موثر هایپرها در افزایش فروش فرش ماشینی اشاره نموده است و در مصاحبه خود عنوان میکند که هایپرهای فرش مزایای زیر را دارا هستند:
 احترام گذاشتن و برخورد مناسب با مشتری
 جمع همه محصولات و برندها در یک مکان مناسب با استاندارد مناسب
 حرفه ای شدن فروشندگان و قرار گرفتن آنها در نقش مشاور مشتری
 افزایش قدرت انتخاب مشتری

دیاری (۱۳۹۹) نیز به در بررسیهای خود به نقش موثر هایپرهای فرش در افزایش فروش اشاره داشته است و عنوان مینماید: همزمان با تنوع فوق‌العاده بالای طرح و رنگ فرش‌های ماشینی ارائه شده از سوی کارخانجات تولید فرش ماشینی، رفته رفته روش‌های فروش این کالا در بازار داخلی نیز مخصوصا طی ۱۰ سال اخیر دچار تحولاتی اساسی شده است.

به عبارت دیگر فروش فرش ماشینی از روش سنتی فروش بنکداری و مغازه های پراکنده و کوچک به سمت هایپر فرش‌ها و فروشگاه های بزرگ عرضه متنوع این کالا تغییر جهت داده است. چنین چرخش و تغییر جهتی به خوبی و با موفقیت انجام شده است و شاید بتوان گفت در حال حاضر در اکثر کلان شهر ها و شهر‌های بزرگ بیش از نیمی از عرضه و فروش فرش ماشینی از طریق هایپرفرش‌ها صورت می‌گیرد.

احمدی (۱۴۰۰) نیز به نقش کفپوشها در افزایش فروش فرش ماشینی اشاره کرده است. وی در گزارش خود اذعان نموده است: امروزه با تغییر سلیقه بازار و علاقه مصرف‌کننده به استفاده از کف‌پوش‌های صنعتی، بازار فرش‌های ماشینی رونق بیشتری گرفته و تقاضا برای خرید فرش دستباف کم شده است.
غلامپور (۱۴۰۱) به نقش نوآوری در افزایش فروش داخلی فرش ماشینی اشاره میکند. وی اذعان میدارد: درجهان اقتصادی امروزه بیشتر سازمانها در جستجو برای یافتن عوامل ایجاد مزیت رقابتی هستند. فرآیند توسعه محصول جدید برای انواع مختلف سازمانهای تولیدی/خدماتی اکنون مزیت رقابتی محسوب می شود.

توسعه محصولات جدید به سازمانها کمک خواهد کرد تا موقعیت رقابتی و انحصاری خود را در بازار رقابت حفظ نمایند. طبق آمارها حداقل ۳۰ درصد سود آوری شرکت های به ارائه محصولات جدید بستگی دارد.

تولید فرش ماشینی هم می تواند با نوآوری و تولید محصولات جدید همراه باشد. شاید خلاقیت در طرح و طراحی نقشه فرش اولین موضوعی باشد که در این زمینه به ذهن خطور می کند اما می توان این موضوع را به بخشهای مختلف تسری داد.

تنوع و خلاقیت در سایز بافت فرش، خلاقیت در استفاده از الیاف جدید، اضافه کردن قابلیت های منحصر به فرد به فرش، توسعه فرش های هوشمند، فرش های نورانی و ترکیبی با لامپهای ال ای دی، استفاده از چاپ دیجیتال در فرش، تولید فرش با کاربردهای خاص برای کودکان – افراد سالمند و مدارس و … همه و همه از نمونه هایی هستند که امروزه در صنعت فرش جهان به آنها توجه می شود و قطعا شرکت هایی که بتوانند در بازارهای داخلی و خارجی محصولاتی جدید را به بازار عرضه کنند برتری های زیادی نسبت به رقبا خواهند داشت.

در این بین قطعا مزیت با شرکت هایی است که واحدهای تحقیق و توسعه فعالی دارند و اهمیت این موضوع را درک کرده اند (غلامپور، ۱۴۰۱).
در راستای عوامل موثر بر افزایش فروش رحیم پور (۱۳۹۱) اطلاعات لازم از مخاطبان را به عنوان یک عامل موثر پیشنهاد میکند. وی معتقد است: فرش یک کالای مصرفی ست و اخذ اطلاعات لازم از مخاطبان میتواند در بهینه سازی از تولید تا ارائه این کالا را شامل شود.
فروش به صورت آنلاین یکی دیگر از موارد موثر بر فروش داخلی بوده است که در پژوهشها به آن اشاره شده است. از ان جمله دیاری (۱۳۹۹) اشاره نموده است: در حال حاضر علاوه بر روش قدیمی فروش فرش ماشینی از طریق مغازه‌های کوچک و همچنین فروش از طریق هایپر فرش‌ها، روش سومی از فروش این کالا در کشور وجود دارد که همان فروش آنلاین یا الکترونیکی (اینترنتی) می‌باشد.

این روش که از اوایل دهه ۹۰ شمسی پای در تجارت فرش ماشینی کشور گذاشته است به آرامی توسعه یافته و علاوه بر برخی شرکت های تولیدی که اقدام به ایجاد فروشگاه الکترونیکی و عرضه اینترنتی فرش ماشینی نموده‌اند، مجموعه‌های خصوصی متعددی نیز با ایجاد سایت‌های اینترنتی فروش فرش ماشینی اقدام به بازاریابی دیجیتال و جذب مشتری نموده با واسطه گری اقدام به عرضه فرش ماشینی در بازار داخل کشور و حتی بازار‌های خارجی می‌نمایند.

اگرچه بنظر می رسد سهم فروش الکترونیکی فرش ماشینی در مقایسه با فروش سنتی و فروش از طریق هایپر فرشها همچنان بسیار پایین‌تر (و شاید کمتر از ۲% کل فروش فرش ماشینی ایران) باشد لیکن دلایل متعددی وجود دارد که نشان می‌دهند این سهم بطور سالانه رشد خوبی را شاهد خواهد بود. از جمله این دلایل میتوان به موارد زیر اشاره کرد.
 افزایش نرخ کاربران اینترنتی
 ارتقاء عملکرد الکترونیک کشور در سالهای اخیر
 میزان رشد تجارت الکترونیکی کشور
 تعداد معاملات تجارت الکترونیکی
 تاثیر شیوع ویروس کرونا بر رشد تجارت الکترونیک
 روش های سرمایه گذاری واحدهای تجارت الکترونیکی
 روشها و کانالهای فروش الکترونیکی
 سابقه فعالیت واحد های تجارت الکترونیک
با نگاهی تأمل برانگیز به موارد فوق می توان پی برد که فروش الکترونیکی به عنوان رقیبی بسیار جدی برای فروش های سنتی و حتی فروشگاهی در آمده، روز به روز گسترش بیشتری پیدا می کند. از این رو تمام کسب و کارها الزاما باید این روش فروش را جدی بگیرند و توجه ویژه ای به آن معطوف نمایند.

تولید کنندگان فرش ماشینی و صاحبان کسب و کار کالای فرش ماشینی نیز از این قاعده مستثنی نیستند. اگرچه هنوز بسیاری از فروشندگان و حتی خریداران فرش ماشینی اعتقاد دارند که فرش ماشینی کالایی نیست که بتوان الکترونیکی خرید و فروش نمود و حتما خریدار باید فرش را از نزدیک ببیند و لمس کند، اما در بسیاری از موارد مشتری ها این ریسک را می کنند که فرش ماشینی را (به ویژه در شرایط خاصی چون شیوع ویروس کرونا) بصورت مجازی خریداری نمایند.

آنچه در اینجا اهمیت فوقالعاده ای پیدا می کند و به نوعی حلقه ی مفقوده توسعه تجارت الکترونیکی فرش ماشینی است، عدم اعتماد خریدار به فروشنده در زمینه خواص فیزیکی مکانیکی فرش ماشینی مورد معامله همچون شانه، تراکم، جنس نخ خاب و … می‌باشد. از آن جایی که متاسفانه تقلب‌های فراوانی در تولید و عرضه فرش ماشینی در ایران رخ می دهد و در بسیاری از خرید ها مندرجات برچسب (لیبل) پشت فرش با خصوصیات واقعی فرش مطابقت ندارد لذا توسعه ی تجارت الکترونیکی این کالا بسیار کندتر از سایر کالاها رخ داده و خواهد داد.

بنابراین به نظر میرسد برای توسعه ی تجارت الکترونیکی فرش ماشینی نیاز به نوعی اطمینان بخشی به مشتری به هنگام خرید کالاست و این که مشتری به طور قابل راستی آزمایی مطمئن شود مشخصات ارائه شده فرش مانند شانه، تراکم، ارتفاع خاب، جنس نخ خاب و … با مشخصات واقعی فرش مطابقت داشته باشد. امری که نیاز به یافتن راه‌حل‌های منطقی و صحیح از سوی صاحب نظران این صنعت دارد (دیاری ۱۳۹۹).

تغییر نگرش مشتریان به فرش ماشینی یکی دیگر از عوامل موثر بر افزایش فروش داخلی این محصول بوده است. نتایج پژوهشها نشان داده است تغییر سلیقه مشتریان و تغییر نگاه آنها به فرش ماشینی از کالایی بادوام برای استفاده حداقل ۲۰ تا ۳۰ سال به کالایی تزئیناتی و مصرفی با حداکثر زمان استفاده ۵ تا ۱۰ سال (بسته به دیدگاه و درآمد هر خانوار) بوده است.

از این رو به نظر می‌رسد خرید و فروش فرش ماشینی شتاب بیشتری به خود گرفته و بسیاری از خانواده ها همزمان با تغییر دکوراسیون منزل خود، علاوه بر پرده و مبل و… فرش ماشینی را نیز با دقت و وسواس خاصی انتخاب و تعویض می‌کنند، به گونه‌ای که طرح و رنگ آن بیشترین نزدیکی را با سایر عناصر دکوری منزل داشته باشد ) دیاری، ۱۳۹۹).

ورود صنعتگران جدید به عرصه تولید فرش ماشینی میتواند از دیگر عوامل موثر بر افزایش فروش این محصول به شمار رود. در این خصوص زاد بوم (۱۳۹۸) عنوان میکند: هم‌اکنون صنعتگران جوانی در زمینه تولید فرش ماشینی فعال هستند که ورود درست به این صنعت می‌تواند از آنها تولیدکنندگانی بی‌رقیب و بی‌مانند بسازد.
قاسمی (۱۴۰۰) عامل رقابت را به عنوان یک عامل موثر در بازار داخلی فرش ماشبنی ذکر میکند. وی در گزارش خود عنوان مینماید: تولید بیش از نیاز در بازار ایران موجب شده است رقابت بسیار شدیدی بین تولیدکنندگان برای تصاحب بازار داخلی شکل بگیرد و همواره شرکتها محصولاتی با کیفیت بالاتر و نوآورانه تر و با طرحها و نقشه های جدیدتر بازار عرضه می کند و تقریبا می توان گفت بازار داخلی فرش ماشینی ایران اشباع شده است ( قاسمی، ۱۴۰۰).

علاوه بر موارد ذکر شده، نتایج مطالعات یزدانی ( ۱۳۹۴) نیز نشان داده است اهمیت تبلیغات اینترنتی در حوزه فرش به عنوان عاملی تاثیر گذار در قیمت، فروش، ارائه کیفیت برتر فرش و فرصتی مناسب برای ترغیب مشتریان فرش به خرید این کالا است.

وی با توجه به نتایج حاصل از پژوهش خود که به منظور بررسی ارزیابی اثر بخشی تبلیغات اینترنتی در بازار فرش ایران انجام شده است گزارش نموده: محرکهای ارتباطی با ۰/۵۶ تاثیر بر واکنش شناختی مصرف کنندگان و ۰/۴۲ تاثیر بر واکنش احساسی مصرف کنندگان بیشترین تاثیر را داشته و محرکهای محتوایی ۰/۳۲ تاثیر بر واکنش شناختی مصرف کنندگا ن و ۰/۲۸ تاثیر بر واکنش احساسی مصرف کنندگان داشته و اولویت توجه و دقت به محرکهای محتوایی بیشتر از محرکهای ارتباطی است. از طرفی محرک های محتوایی و ارتباطی هیچ کدام بر نگرش مصرف کنندگان تاثیرگذار نبوده اند.

با توجه به آنچه در خصوص عوامل موثر بر افزایش فروش داخلی فرش ماشینی ذکر گردید مجموعه ایی از عوامل یاد شده را میتوان به شرح زیر جمع بندی نمود:
– عامل قیمت با بیشترین فراوانی به عنوان موثرترین عامل
– تنوع در رنگ و طرح
– نرمی و لطافت بیشتر فرشهای ماشینی جدید،
– اندازه های متنوع
– در دسترس بودن و هماهنگ بودن با سلیقه و دکوراسیون مدرن
– وفاداری مشتریان
– نوآوری و خلاقیت
– نقش هایپرهای فرش
– نقش کف پوشهای صنعتی
– فروش آنلاین
– استفاده از صتعتگران جوان در صتعت فرش
– تبلیغات موثر اعم از بیلبوردها و تبلیغات اینترنتی
– عامل رقابت
– تغییر نگرش مشتریان به فرش ماشینی
– اخذ اطلاعات لازم از مخاطبان و مشتریان

عوامل موثر بر کاهش فروش داخلی فرش ماشینی

آنگونه که از مطالعات انجام شده بر میآید عوامل متعددی در کاهش فروش داخلی فرش ماشینی دخالت دارند که در ذیل به برخی از انها اشاره میشود:
محمدی (۱۴۰۱) تبلیغات منفی را به عنوان یکی از عوامل کاهش تقاضا برای فرش ماشینی در داخل ذکر میکند. وی در مصاحبه خود در پاسخ به این سوال که چرا مشتریان برای خرید فرش دچار مشکل و دودلی میشوند؟ عنوان کرده است، میتوان گفت: علت اصلی بوجود امدن این مشکل تبلیغات منفی بین کارخانه ها و فروشندگان فرش هست.

خیلی از مشاوران فروش فرش بیشتر از اینکه از مزیت فرش های تولیدی خود استفاده کننده از فعل منفی برای سرکوب کردن تولیدات کارخانه های دیگر استفاده میکنند که این امر باعث سر درگمی و حتی فراری شدن مشتری میشود. ایجاد ترس در خرید فرش حداقل زیان آن گریبان گیر خود فروشندگان و تولیدکنندگان فرش ماشینی میشود.

مشتری که ترس از خرید فرش را داشته باشد به علت نبودن فرش در دسته کالای اساسی اقدام به خرید محصولی دیگر جهت خالی کردن غریزه خود میکند (محمدی، ۱۴۰۱)
مهاجرت طراحان فرش به خارج از کشور یکی دیگر از عوامل موثر بر کاهش فروش داخلی فرش عنوان شده است. دبیری مهر (۱۴۰۰) در خصوص این مورد بیان میکند: مهمترین علت افزایش شدید آمار مهاجرت طراحان فرش کشورمان، عدم حمایت مناسب فعالان در این صنعت است و وقتی طراحان و استادکاران با سابقه فرش ایرانی می بینند با وجود خون دل های فراوانی که برای توسعه صنعت فرش ایران خورده اند، دولت کوچکترین حمایتی را از آنها انجام نمی دهد و کشورهای مختلف از جمله ترکیه نیز پیشنهادات مالی مناسبی را به آنها ارائه می دهند، طبیعی است که ترجیح می دهند از ایران بروند.

در رابطه با دیگر عوامل موثر در کاهش فروش داخلی فرش ماشینی صادقی (۱۳۹۶) اذعان میدارد: مشکل اصلی کشور ما در زمینه نوآوری، تحقیقات بازار است. در ایران اینکه سلیقه مشتری و بازار چیست در درجه دوم اهمیت است و تولیدکننده تلاش می‌کند محصولی که تولید می‌کند را بفروشد و نه آن چیزی که بازار می‌خواهد.

به همین دلیل است که محصولات کشور ترکیه با تنوع رنگ و طرح بالا در حال توسعه سهم خود از بازار ایران و همچنین تسخیر بازار بین‌المللی است. این در حالی است که هزینه‌های تولید در ایران بسیار بالاست و تنوع طرح و رنگ چیزی است که بدون حمایت از تولیدکننده اتفاق نمی‌افتد.
با توجه به آنچه در خصوص عوامل موثر در کاهش فروش داخلی فرش ماشینی ارائه شد، دز یک جمع بندی میتوان به عواملی چون: تبلیغات منفی بین کارخانه داران و فروشندگان بر علیه یکدیگر، مهاجرت طراحان زبده به خارج از کشور به دلیل عدم حمایت مناسب مسئولین دولتی، و عدم توجه به سلیقه بازار و مشتری، اشاره نمود.

بحث و نتیجه گیری

هدف از انجام این پژوهش بررسی عوامل موثر بر فروش داخلی فرش ماشینی بوده است. در واقع این مطالعه در نظر داشته است به دو سوال اصلی از طریق مطالعه مروری از نوع نظامند پاسخ دهد. اول آنکه چه عواملی در افزایش فروش فرش ماشینی در داخل موثر هستند؟ و دیگر این که چه عواملی موجب کاهش فروش فرش ماشینی در داخل میباشند؟

با توجه به آنچه ارائه شد میتوان نتیجه گرفت که مهمترین عامل در افزایش فروش داخلی فرش ماشینی، قیمت مناسب تر آن نسبت به فرش دستباف میباشد. چرا که با توجه به فرهنگ و سنت ایرانی، فرش همیشه جایگاه خود را در بین خانواده های ایرانی داشته است.
علاوه بر عامل قیمت مناسبتر، عوامل دیگری چون: تنوع در طرح و رنگ، تنوع در ابعاد و سایز، متناسب بودن با سلیقه ها و دکوراسیونهای متفاوت از دیگر عوامل موثر در این خصوص بوده اند. هم چنین قابل بحث است که اگر بتوان از نیروهای جوان متخصص در این صنعت استفاده کرد و عامل خلاقیت و نوآوری را به صنعت فرش ماشینی ایرانی بیش از بیش افزود، میتوان گفت که این امر میتواند موجبات اقزایش فروش این محصول را در داخل و خارج داشته باشد.

البته نباید از نظر دور داشت که نتایج این مطالعه نشان داده است که، هایپرهای فروش فرش ماشینی میتواند به عنوان یک عامل تاثیر گذار مهم در زمینه افزایش فروش داخلی نقش ایفا کنند. چرا که هایپرها این امکان را فراهم میاورند تا مشتریان بتوانند با صرف هزینه زمانی کمتر و در یک مکان وسیع با تعداد انبوهی از انواع فرش با برندهای مختلف، طرح و رنگهای متنوع و هم چنین ابعاد متفاوت فرش، متناسب با هر سلیقه ایی روبرو شده و فرش دلخواه خود را انتخاب نمایند.

با توجه به نتایج این مطالعه هم چنین نشان داده شده، هر چند که عوامل دیگری مانند وفاداری مشتریان، اخذ اطلاعات لازم از مشتریان، نقش تبلیغات، استفاده از کفپوشهای صنعتی و رقابت بین تولید کنندگان، درافزایش فروش داخلی فرش ماشینی تاثیر گذار هستند، اما عوامل دیگری نیز میتوانند باعث بروز کاهش فروش این محصول در داخل باشد.

که از آن جمله میتوان به عواملی چون: تبلیغات منفی صاحبان این حرفه علیه یکدیگر، عدم حمایت مناسب و کافی دولتمردان از طراحان برجسته و مهاجرت آنان به خارج از کشور و هم چنین عدم آشنایی لازم با سلیقه مشتریان و بازار، نام برد ( جدول یک به مجموعه ایی از عوامل موثر در فروش فرش ماشینی در داخل اشاره مینماید).

جدول شماره یک: عوامل موثر در فروش داخلی فرش ماشینی

فهرست منابع

– احمدی، روجا. (۱۴۰۰). تولید سالانه بیش از ۱۰۰ هزار متر مربع فرش دستباف در کرمانشاه. قابل دسترسی در پایگاه خبری خبربان ( جستجوگر هوشمند خبری ). تاریخ انتشار: ۲۷ آبان ۱۴۰۰ | کد خبر: ۳۳۷۱۹۱۰۳ قابل دسترسی در: https://khabarban.com/. ( تاریخ بازدید: ۱۷/۰۳/۱۴۰۱).
– ایزانلو، حسین. ( ۱۳۹۶). مردم خراسان شمالی تمایل زیادی به خرید فرش دستباف ندارند. خبرگزاری ایسنا. سرویس استانها. قابل دسترسی در: https://www.isna.ir/news کد خبر : ۹۶۰۱۲۳۰۹۴۲۶ ( تاریخ بازدید: ۱۳/۰۲/۱۴۰۱)
– دبیری مهر، پویا. (۱۴۰۰). آسیب های حوزه فروش و تقاضای فرش ایرانی. به نقل از خبرگزاری رکنا. قابل دسترسی در وب سایت رصد خانه مهاجرتی ایران به آدرس: https://imobs.ir/publication/show. ( تاریخ بازدید: ۲۰/۰۲/۱۴۰۱).
– دیاری، منصور. (۱۳۹۹). تجارت الکترونیکی فرش ماشینی و حلقه گمشده. مجله نساجی کهن. آبان ۱۳۹۹. قابل دسترسی در: https://kohanjournal.com (تاریخ بازدید: ۱۹/۰۲/۱۴۰۱).
– رحیم پور، شهدخت. (۱۳۹۱). جهت دهی خلاقیت و نوآوری در فرش. انجمن علمی فرش ایران. قابل دسترسی در: https://icsa.ir/content. (تاریخ بازدید: ۱۷/۰۲/۱۴۰۱).
– روحانی، مهدی. (۱۳۹۶). علم، نوآوری و خلاقیت در صنعت فرش ماشینی. خبرگزاری مهر. قابل دسترسی در: www.mehrnews.com. کد خبر ۴۰۸۴۱۹۳.
– زاد بوم، حمید. (۱۳۹۸). رفع مشکلات صنعت فرش ماشینی، تقویت تولید صادرات محور ( قطع وابستگی به نفت، ضرورت ورود به بازار جهانی). خبرگزاری جمهوری اسلامی. ایرنا . قابل دسترسی در: https://www.irna.ir/news. کد خبر : : ۸۳۵۲۹۵۵۸( تاریخ بازدید: ۲۲/۰۲/۱۴۰۱).
– زکی پور، مهرداد. (۱۳۹۵). دنیای فرش ماشینی در ایام پسا تحریم. مجله نساجی کهن. قابل دسترسی در: https://kohanjournal.com. ( تاریخ بازدید: ۲۰/۲/۱۴۰۱).
– شیخ زاده، عباس. (۱۴۰۰). هایپر مارکت فرش ضامن رونق فرش ماشینی. نشریه نساجی کهن. اردیبهشت ۱۴۰۰. قابل دسترسی در: https://kohanjournal.com/. ( تاریخ بازدید: ۱۸/۰۲/۱۴۰۱).
– صادقی، حمید. (۱۳۹۶). علم، نوآوری و خلاقیت در صنعت فرش ماشینی از زبان کارآفرینان. گزارشی از نهمین نمایشگاه کفپوش، موکت و فرش ماشینی ایرانی. قابل دسترسی در وب سایت افکار نیوز به آدرس: https://www.afkarnews.com. کد خبر: ۶۵۸۹۲۹.
– صباغ پور آرانی، طیبه، طالب پور، فریده، افهمی، رضا. (۱۳۹۹). بررسی رفتار اجتماعی و ترجیحات احساسی خریداران فرش ماشینی در رابطه با طرح و رنگ با استفاده از مهندسی کانسی. نشریه مبانی هنرهای تجسمی. شماره ۹ بهار و تابستان ۱۳۹۹، صص: ۱۱۸-۱۰۵.
– صباغیان، علی؛ عرشی، علی؛ رحیم زاده، نرگس؛ رحیم زاده، سیما. (۱۳۹۰). بررسی عوامل موثر بر وفاداری مشتری در صنعت تکمیل فرش. نشریه فناوری نساجی. پاییز و زمستان ۱۳۹۰، دوره ۷ شماره ۱، صص: ۱۰-۱.
– صلح طلب، مرضیه و زارع خلیلی، فتح اله. (۱۳۹۸). بررسی عوامل موثر در خرید فرش ماشینی و دستباف ( مطالعه موردی شهر شیراز )، همایش ملی اقتصاد، مدیریت توسعه و کارآفرینی با رویکرد حمایت از کالای ایرانی، زاهدان،https://civilica.com/doc/914592 .
– غلامپور، مجتبی. ( ۱۴۰۱). جایگاه فرش ایرانی در دنیا ( به نقل از مجله نساجی کهن). قابل دسترسی در وب سایت رسمی دنیای فرش: قابل دسترسی در: https://carpetsworld.net ( تاریخ بازدید: ۱۸/۰۲/۱۴۰۱).
– قاسمی، بهنام. (۱۴۰۰). صنعت فرش ماشینی ایران پتانسیل های بالایی دارد که هنوز شناخته و عملیاتی نشده اند. مجله نساجی کهن. شماره اسفند ۱۴۰۰. قابل دسترسی در: https://kohanjournal.com/. ( تاریخ بادید: ۱۷/۰۲/۱۴۰۱).
– کریمی پور، محمد. (۱۴۰۰). خرید فرش ماشینی ارزان یا گران؟ قابل دسترسی در: https://alborzcarpet.ir/ ( تاریخ بازدید: ۱۳/۰۲/۱۴۰۱).
– کمالیان، محمد هادی. ( ۱۴۰۰). افت ۲۰ درصدی کاه فرش ماشینی. وب سایت رسمی خبر گزاری صدا و سیما. کد خبر: ۳۲۳۳۷۸۶ قابل دسترسی در: https://www.iribnews.ir . ( تاریخ بازدید: ۱۷/۰۲/۱۴۰۱).
– محمدی، مجتبی. (۱۴۰۱) صحبتی با فروشندگان فرش ماشینی . قابل دسترسی در وب سایت رسمی فرش کوروش به آدرس: ) https://www.bfarsh.comتاریخ بازدید: ۱۹/۰۲/۱۴۰۱).
– میرزا امینی، سید محمد مهدی و صدیقی ارفعی، فریبرز. (۱۳۹۰). عوامل موثر بر فروش فرش ماشینی و دست باف در ایران. دو فصلنامه علمی گلجام. دوره ۷ شماره ۲۰، صص: ۳۸-۲۹.
– یزدانی، ناصر. (۱۳۹۴). ارزیابی اثر بخشی تبلیغات اینترنتی در بازار فرش ایران. فصلنامه علمی پزوهشی تحقیقات بازاریابی نوین. سال پنجم شماره اول، شماره پیاپی (۱۶). بهار ۱۳۹۴، صص: ۵۸-۴۳.