لزوم حرکت به سوی اقیانوس آبی

نویسنده: دکتر امیررضا باودر

نیازهای رو به رشد مصرف‌کنندگان و افزایش حق انتخاب آنها به این معنی است که سازمان‌ها باید در جهت جدید و خلاقانه‌ای حرکت کنند. در دهه گذشته جهان تغییرات قابل‌توجهی را به خود دیده است. می‌توانید زندگی بدون یوتیوب، فیس‌بوک، اینستاگرام، ویکی‌پدیا را تصور کنید؟ واقعیت این است که هیچ‌کدام از این عوامل تحول‌ساز از زمان پارینه‌سنگی وجود نداشتند. این تغییرات چشمگیر علاوه بر اینکه کیفیت زندگی ما را تحت تأثیر قرار داده، استراتژی‌های کسب‌وکار را نیز دستخوش تغییر و تحول کرده است و اینجاست که مفهوم استراتژی اقیانوس آبی بیش‌ از پیش اهمیت می‌یابد.

چالش رو به رشد سازمان‌ها، بازنگری استراتژی‌ها به صورت مداوم است. نیاز مستمر سازمان‌های امروزی این است که بتوانیم همزمان هم تمایز ایجاد کنیم و هم هزینه‌ها را کاهش دهیم. این چیزی است که نوآوری ارزشمند نامیده می‌شود و پایه و اساس استراتژی اقیانوس آبی است.پارادایم رقابت در فضای کسب و کار، بر ذهن بسیاری از مدیران امروز جهان سیطره دارد، مدیران تنها راه پیروزی و موفقیت سازمان خود را در پیشی گرفتن از رقبا و گرفتن سهم بیشتر از بازار تقاضای موجود می‌دانند. آزاد شدن ذهن مدیران از این پارادایم نیازمند دیگر گونه نگریستن به مفهوم استراتژی است.

همواره یکی از مهمترین تصمیمات هر  صاحب کسب و کار یا استارتاپ این است که چه استراتژی کسب و کاری را اتخاذ کند و متناسب با محصول و خدماتش وارد چه بازاری شود. از معروف ترین استراتژی‌‌های مورد استفاده صاحبان کسب و کار یا استارتاپ‌ها برای انتخاب بازار مناسب استراتژی اقیانوس آبی و قرمز است. استراتژی های اقیانوس آبی و قرمز به کسب و کارها کمک می‌کند تصمیم بگیرند که آیا برای توسعه کسب و کار و برند خود وارد بازارهای متلاطم موجود شده و در آن رقابت کنند و یا وارد بازارهای دست نخورده شوند.

راهبرد اقیانوس آبی معتقد هست که تنها راه پیروزی در رقابت توقف تلاش برای پیروزی در رقابت است و به جای ورود به رقابت خونین در اقیانوس سرخ باید وارد فضای بازار نامحدود اقیانوس‌های آبی شد و دست به خلق تقاضا زد. بازاری که در آن هنوز قواعد بازی مشخص نشده است و فرصتی برای رشد بسیار سودآور وجود دارد. در یک کلام به جای گرفتن سهم بیشتر از کیک باید به دنبال بزرگتر کردن کیک بود.

استراتژی اقیانوس آبی چیست؟

استراتژی اقیانوس آبی یک فرایند سیستماتیک و تکرارشونده است که با ارائه ابزارها (روش‌های ایجاد اقیانوس آبی) ، چارچوب‌ها (ذهنیت لازم برای حرکت به سمت اقیانوس آبی) و اصول (تولید و پیاده‌سازی استراتژی‌هایی برای رسیدن به اقیانوس آبی) به شما کمک می‌کند تا فرصت‌های بی‌نظیری را در بازار درک کنید و در بخش‌های سنتی بازار و خارج از مرزهای سنتی شروع به فعالیت نمایید.

استراتژی اقیانوس آبی به دنبال راه‌هایی برای بهبود رقابت در بازار یا افزایش تقاضا نیست بلکه این استراتژی درصدد است تا شما را به سمتی از بازار رهنمون کند که رقابتی وجود ندارد و شما به جای افزایش تقاضا، باید آن را ایجاد کنید. در واقع مفهوم داروینیسم یا جنگ برای بقا در اقیانوس‌های آبی مطرح نیست در عوض شما باید به دنبال فرصت‌هایی باشید که شما را به سرعت به سمت سودآوری سوق دهند.

اگرچه اقیانوس آبی اصطلاح جدیدی است اما اگر به سیر تکاملی صنعت نگاهی داشته باشید متوجه می‌شوید که ایجاد صنایع جدید همواره در اقیانوس‌های آبی اتفاق افتاده است. نکته مهم این است که تمایل همزمان به ایجاد تمایز و کاهش هزینه همیشه به آسانی اتفاق نمی‌افتد. بسیاری از شرکت‌ها دچار این سوءتفاهم می‌شوند که استراتژی اقیانوس آبی با تمایز مترادف است.

در چنین حالتی است که بیشتر تمرکز شرکت صرف بهبود وضع موجود یا ایجاد تنوع و نوآوری خواهد شد و همین رویکرد موجب می‌شود توجه به کاهش هزینه‌ها از طریق حذف برخی از عوامل بی‌اهمیت و اضافی به صفر برسد. در کل استراتژی اقیانوس آبی بین مدل‌های برنامه‌ریزی استراتژیک، صلح‌آمیزترین انها به شمار می‌رود. زیرا به جای اینکه شما را به اقیانوسی پر از کوسه‌های درنده بفرستد، به استخری کوچک، پر آرامش و انحصاری هدایت می‌کند.

اما شناسایی اقیانوس‌های آبی از سرخ نیز انچنان کار راحتی نیست. این موضوع برای استارتاپ‌ها که منابع کمتری برای آزمون‌وخطا و تجربه کمتری برای استفاده دارند بیشتر چالشی است. بهتر است با شناسایی آنچه بازار نیاز دارد اما اکنون در دسترس نیست شروع کنید. سپس تمرکزتان را به آن چیزهایی معطوف کنید که توسط شرکت‌های موجود به خوبی اجرا نمی‌شود. در واقع شما باید درک درستی از جایی که هستید داشته باشید.

برای انجام این کار، شما باید همانند یک استراتژیست، استراتژی خودتان را طراحی کنید که به شما و تیمتان یک تصویر کلی از وضعیت کنونی بازی در صنعت هدف نشان دهد. این موضوع به شما اجازه می‌دهد تا به روشنی خطوط تعریف‌شده صنعت را  تعریف کنید بدون اینکه جزئیات عملیاتی کوچک را از دست بدهید. مرحله بعدی این است که “تصور کنید چه کاری را می‌توانید خیلی خوب انجام دهید” پرسیدن این سؤال موجب می‌شود به چیزی فراتر از تقاضای صنعت بیندیشید و بنابراین زمینه فعالیت و مرزهای صنعت برای شما مشخص خواهد شد.

چرا باید به استراتژی اقیانوس آبی توجه کرد؟

دیر یا زود در اقیانوس‌های قرمز از بین خواهید رفت:

اگر استراتژی بازار شما شامل مبارزه برای بقا در یک بازار کاملاً اشباع و رقابتی باشد، احتمالاً بیشترین انرژی‌تان صرف رقابت برای سهم بازار خواهد شد.  به ازای هر رقیبی که وارد فضای کسب‌وکار شود، سود شما کاهش می‌یابد.  اگر بخواهید این فشار را از دوش کسب‌وکارتان بردارید، ناگریزید به سمت اقیانوس‌های آبی حرکت کنید. برای مثال سیرک دوسولِی خود را به عنوان پدیده‌ای جدید معرفی کرد. شعارش این بود: ما سیرک را مجدداً کشف کردیم. این سیرک علاقه‌مندان به تئاتر، اپرا، باله، و دیگر روش‌های نمایشی را همزمان کنار هم جمع کرد و با این نوآوری و فرصت‌یابی مناسب، توانست سودآوری بالایی داشته باشد.

این روزها عرضه بیش از تقاضا است:

بسیاری از شرکت‌ها به دلیل نوآوری‌های تکنولوژیکی، محصولات خود را آسان‌تر و بیشتر تولید می‌کنند. بااین‌حال، فقط به این دلیل که بیشتر تولید می‌کنند، نمی‌توان نتیجه گرفت که تقاضای کافی برای افزایش عرضه‌شان وجود دارد.  اگر شما در اقیانوس قرمز با شرکت‌های دیگری بر سر عرضه بیش‌ازحد رقابت می‌کنید، تنش و رقابت برای کسب سود بیشتر مهم تلقی می‌شود. حال اینکه در اقیانوس‌های آبی در درجه اول پیدا کردن فرصت‌های جدید برای کسب سودآوری مهم است نه لزوماً خود سودآوری. برای مثال، اپل به سختی جای پایی در صنعت رقابتی کامپیوتر برای خود دست و پا کرده بود، اما از زمانی که با آیپد و آی‌فون یک اقیانوس آبی خلق کرد، توانست نتایج موفقیت‌آمیز و بی‌بدیلی را برای خود ایجاد کند.

صنایع به مرور جذابیت خود را از دست می‌دهند:

هنگامی‌که یک صنعت بسیار رقابتی است، به مرور جذابیت خود را از دست می‌دهد زیرا فضای امنی برای کسب‌وکار ایجاد نمی‌کند. رمز موفقیت شرکت‌های نوپا و نوآور این است که به سمت بازارهای بکر بروند و به جای گرفتن سهم اندکی از یک بازار شلوغ و خونین، سهم وسیعی از یک بازار ناشناخته را تصاحب کنند.  یک برند نوشیدنی در استرالیا از این روش بهره برد. این برند به جای اینکه با رقبای فرانسوی و ایتالیایی خود رقابت کند، به گوشه‌ای از بازار رفت و خود را به عنوان نوشیدنی روزمره و سرگرم‌کننده به افراد شناساند. او تأکید می‌کرد این نوشیدنی به اندازه کافی خوب هست که در سبد خرید روزمره (و نه اساساً مهمانی‌های مجلل) قرار بگیرد.

بالاخره مقلدان از راه می‌رسند:

حتی اگر در اقیانوس‌های آبی مستقر شوید، دیر یا زود شرکت‌هایی از شما تقلید می‌کنند و کم‌کم این بخش از بازار هم به اقیانوس قرمز تبدیل می‌شود. اگر این اتفاق بیفتد، مهم این است که چابک باشید و بتوانید به سرعت خودتان را متمایز کنید. نمونه خوب استفاده از این رویکرد، شرکت سیلزفرس است . این شرکت با ارائه یک سیستم ارتباط با مشتری (CRM)  به سمت اقیانوس‌های آبی رفت. به مرور شرکت‌های دیگری همین روند را در پیش گرفتند اما این شرکت با طراحی یک برنامه سفارشی برای سفارشات CRM  مجدداً اقیانوس آبی خود را ایجاد کرد.

تجربیات شرکت‌های موفق از استراتژی اقیانوس آبی:

برای اینکه بهتر با مفهوم استراتژی اقیانوس آبی آشنا شویم، بد نیست نگاهی به تجربیات موفق شرکت‌های مطرح دنیا در این زمینه داشته باشیم:

آی تیونز: آی‌تیونز با ورود به بازار، مشکل صنعت ضبط را در رساندن موسیقی به دست مشتری از طریق غیرمستقیم حل کرد. تا قبل از آی‌تیونز مردم باید برای خرید هر آلبوم جدید به فروشگاه‌های عرضه محصولات چندرسانه‌ای مراجعه می‌کردند و علاوه بر این امکان خرید تک آهنگ از هر آلبوم میسر نبود. اپل با معرفی آی‌تیونز  بستری را فراهم کرد که علاوه بر قابلیت سازمان‌دهی، امکان خرید تک آهنگ را با قیمت بسیار اندک به علاقه‌مندان بدهد. استراتژی اقیانوس آبی آی‌تیونز یک رده کاملاً جدید از فروش موسیقی ایجاد کرد که همزمان برای هنرمندان سودآوری و برای مخاطبان سهولت دسترسی را در پی داشت. آی‌تیونز سال‌هاست که در این بازار قرار دارد و به طور گسترده‌ای محرک رشد در صنعت موسیقی دیجیتال است.

اوبر: اوبر با معرفی سرویس تاکسی آنلاین، نحوه رفت‌وآمدهای درون شهری و خارج از شهر مردم را متحول کرد. اگرچه این محصولِ کاملا جدیدی نیست، اما اوبر توانست مشکل معطلی‌های بسیار در خیابان برای دسترسی به تاکسی را کاهش دهد و حتی از بین ببرد. علاوه بر این، ردیابی سفر را امکان‌پذیر کرد، مشکلات پرداخت را حل کرد و همچنین خدمات فوری را نیز به سرویس خود اضافه کرد.آنها از فناوری به عنوان ابزاری برای راحت‌تر شدن زندگی رانندگان و مسافران استفاده کردند. رانندگان نیز به صورت آنلاین به درآمد خود دسترسی دارند و با کمک این اپلیکیشن می‌توانند، بررسی کنند که چه میزان از هر سفر، دریافتی دارند.

بلومبرگ: بلومبرگ بیش از یک دهه است که یکی از بزرگ‌ترین و موفق‌ترین شرکت‌ها در حوزه ارائه اطلاعات مالی به شمار می‌رود. تا قبل از بلومبرگ، در اوایل دهه ۱۹۸۰ میلادی، رویترز و داوجونز صنعت اطلاعات مالی آنلاین را در اختیار داشتند و اخبار و قیمت‌ها را در زمان واقعی به کارگزاری و سرمایه‌گذاری‌ها ارائه دادند. این صنعت بر مشتریانی که مدیران فناوری اطلاعات بودند، تمرکز داشتند و  سیستم‌های استاندارد را ارزش‌گذاری می‌کردند.

بلومبرگ متوجه شد که معامله‌گران و تحلیل‌گران، نه فقط مدیران فناوری اطلاعات، هر روز میلیون‌ها دلار برای کارفرمایان خود تبادل می‌کنند. فرصت‌های سود حاصل از تفاوت در تقارن اطلاعاتی است. وقتی بازارها فعال هستند، معامله گران و تحلیل گران باید تصمیمات سریع اتخاذ کنند و  هر ثانیه مهم محسوب می‌شود. بنابراین بلومبرگ سیستمی را به طور خاص بر معامله گران و تحلیلگران ارزش برساند.  با تغییر تمرکز بالادست از خریداران به کاربران، بلومبرگ یک منحنی ارزش ایجاد کرد که کاملاً با آنچه در صنعت اتفاق می‌افتاد، متفاوت بود. درنهایت اینکه استراتژی اقیانوس آبی بخش جدانشدنی از چرخه عمر هر صنعتی است و کاربران هر صنعت به‌تدریج و با آزمون‌وخطا آن را فرا خواهند گرفت.

چطور با اقیانوس آبی، رقابت بی‌معنا می‌شود؟

تا قبل از تعریف مفهوم اقیانوس آبی، اقیانوس قرمز وجود داشت. در اقیانوس قرمز، رقابت بسیار شدید است و فساد زیاد اتفاق می‌افتد. در بازار‌های رقابتی (اقیانوس قرمز) تلاش برای بقا زیاد است. تلاش برای بقا آن‌قدر در هرم نیاز‌های انسان جایگاه بالایی دارد که حاضر است هرکاری برایش انجام دهد. در نتیجه کسب و کار‌هایی که در بازار‌های رقابتی هستند، دست به کار‌هایی می‌زنند که در دراز مدت به ضرر مشتری و در کوتاه مدت به ضرر خودشان تمام می‌شود. کار‌هایی مثل کاهش قیمت، کاهش حاشیه سود یا افزایش حجم عرضه. کار‌هایی که با نگاهی از دور به آن می‌بینیم که رقابتی بی‌رحمانه را ترویج می‌کنند. رویکرد اقیانوس آبی مجموعه‌ای از روش‌ها و ابزار‌های مدیریتی برای ایجاد یک فضای بازار جدید و بی‌رقیب را در اختیار سازمان‌ها قرار می‌دهد.

استراتژی اقیانوس سرخ چیست؟

اقیانوس سرخ، تمام صنایع شناخته شده امروزی را در بر می‌گیرد. این اقیانوس یا بازار، دارای مرزها و قوانینی است که به خوبی شناخته شده و هم توسط مشاغل و هم توسط مصرف کنندگان، پذیرفته شده هستند. بنابراین، کسب‌وکاری جدید در این اقیانوس همانند قطره‌ای در میان دیگر کسب‌وکارها است. در واقع، راه‌اندازی کسب‌وکار جدید و در پی آن، تولید محصول یا خدمات در این اقیانوس، یک منبع به دیگر منابع موجود در این بازار اضافه می‌کند.

در این بازار صدها یا هزاران محصول مشابه وجود دارد. در نتیجه، برندهای موجود در این اقیانوس به دلیل رقابت بالا برای رشد و کسب سود، باید بسیار تلاش کنند و به همین خاطر است که اصطلاح اقیانوس سرخ را برای این بازار در نظر گرفته‌اند. تمرکز اصلی استراتژی اقیانوس سرخ بر کسب مزیت رقابتی از طریق محصولات بهتر یا کاهش قیمت است. رشد در این بازار محدود است، زیرا هزاران محصول و ایده مشابه در این بازار وجود دارد. استراتژی اقیانوس آبی بر نوآوری تمرکز دارد. هدف آن عبور از ساختارهای صنعتی موجود و ورود به بازار جدیدی با تقاضای فراوان است.

اقیانوس بنفش چیست؟

اگر استراتژی اقیانوسی ما به گونه ای باشد که هم در اقیانوس قرمز و هم در اقیانوس آبی کار کند و تعادلی بین این دو ایجاد کند، ما آن استراتژی را اقیانوس بنفش می نامیم.

تفاوت بین استراتژی اقیانوس آبی و استراتژی اقیانوس سرخ

اصلی‌ترین تفاوت این دو استراتژی عبارتند از:

حضور در بازارِ فعلی در مقابل حضور در بازارِ جدید: کسب‌وکارها می‌توانند از استراتژی اقیانوس سرخ برای حضور و رقابت در فضای شناخته شده و کنونی بازار استفاده کنند. در اقیانوس آبی، می‌توانید یک بازار جدید برای کسب‌وکار خود به‌وجود آورید.

رقابت در مقابل نوآوری: استراتژی اقیانوس سرخ بر شکست دادن رقبا برای به دست آوردن سهم بیشتری از سودِ در حال کاهش تمرکز دارد، در حالی که استراتژی اقیانوس آبی بر نوآوری تمرکز دارد.

تمرکز بر تقاضای فعلی در مقابل تمرکز بر تقاضای جدید: استراتژی اقیانوس سرخ بر سرمایه گذاری بر تقاضای کنونی بازار تمرکز دارد، در حالی که با کمک استراتژی اقیانوس آبی می‌توان تقاضای جدیدی به وجود آورد.

تمرکز بر شکاف میان ارزش و هزینه در مقابل تمرکز بر کاهش شکاف میان هزینه و ارزش: برندهای موجود در اقیانوس سرخ برای رسیدن به سود باید میان ارزش و هزینه خود فاصله ایجاد کنند، به این معنا که یا ارزش بیشتری را با قیمت‌های بالاتر ارائه می‌دهند یا ارزش معقولی را با هزینه‌های کمتر ایجاد می‌کنند. این در حالی است که، کسب‌و‌کارها در اقیانوس آبی مجبور نیستند به این استراتژی پایبند باشند.

تراز سیستمی: یک کسب‌وکار در اقیانوس سرخ، باید بین وجه تمایز یا کاهش هزینه یکی را انتخاب کند و کل سیستم خود را با این انتخاب هماهنگ کند. این در حالی است که در اقیانوس آبی، کسب‌وکارها می‌توانند هر دو را همزمان انتخاب کنند.

چارچوب‌های استراتژی اقیانوس آبی

چندین چارچوب حیاتی و ابزار تحلیلی در استراتژی اقیانوس آبی وجود دارد. مهم‌ترین آنها عبارتند از:

نوآوری در خلق ارزش

نوآوری در خلق ارزش، چارچوبی است که به‌صورت همزمان بر نوآوری و کاهش هزینه تمرکز دارد. در واقع این چارچوب بسیار بهتر از روند شکاف میان ارزش-هزینه عمل می‌کند، به این معنا که محصولات شما یا با قیمت بالا ارزش بالایی دارند یا با هزینه کمتر ارزش کمتری دارند.

شرکت‌ها در استراتژی اقیانوس آبی، نیازی به انتخاب بین هزینه و ارزش ندارند. در این استراتژی، آنها می‌توانند هدف خود را بر ایجاد یک محصول با ارزش بالا و با هزینه معقول یا کم در یک بازار کاملا جدید و ناشناخته بگذارند. برای رسیدن به این هدف:

دوباره‌کاری‌ها در فرایندهای موجود، برای کاهش هزینه‌ها حذف می‌شود.

ارزش محصول یا خدمات، با ارائه چیزی که قبلا در بازار نبوده است افزایش می‌یابد.

نوآوری در خلق ارزش به‌واسطه محصولی جدید، فناوری یا آینده‌نگری در بازار به وجود می‌آید. در چارچوبی که مبتنی بر نوآوری است، دقیقا مانند روشی که iTunes داشت و در مراحل اولیه کاربران آن را پس می‌زدند، کارآفرینان ممکن است محصولاتی را تولید کنند که خریداران تمایلی به خرید و استفاده از آنها نداشته باشند.

بوم استراتژی

بوم استراتژی یک نمودار ساده است که به شما کمک می‌کند بازار فعلی و چشم انداز سازمان خود را بهتر درک کنید. این بوم یکی از کلیدی‌ترین کارها برای ایجاد یک استراتژی اقیانوس آبیِ قوی است.

در یک بوم استراتژی، محور x یا محور افقی عوامل مختلفی را فهرست می‌کند که شرکت‌های درون یک صنعت روی آنها رقابت می‌کنند. در محور y یا خط عمودی، می‌توانید ارزش کالا یا خدمات برای خریدار را برای هر یک از این عوامل نشان دهید.

برای هر عاملی، ارزشی که ارائه می‌دهد می‌تواند کم، زیاد یا جایی در این بین باشد. اینها را روی نمودار علامت بزنید. از یک خط برای ردیابی منحنی ارزش صنعت و خطی دیگر برای ردیابی منحنی ارزش محصولات شرکت خود استفاده کنید. در یک استراتژی اقیانوس آبیِ موثر، منحنی ارزش محصول شما باید بالاتر از منحنی ارزش صنعت باشد.

وقتی چندین رقیب در صنعت، منحنی ارزش یکسانی دارند، به راحتی می‌توان به این پی برد که استراتژی‌ها و محصولات مشترک آنها چیست و چگونه می‌توان از اقیانوس سرخ فرار کرد.

چهارچوبِ چهار عمل

برای ایجاد یک استراتژی مبتنی بر نوآوری و ارزش، می‌توانید از چارچوب چهار عمل استفاده کنید که بر اساس چهار سؤال اساسی است:

آیا عواملی در صنعت وجود دارد که باید حذف شوند؟

کدام عوامل را باید به بالاتر از استانداردهای صنعت رساند؟

کدام عوامل را می‌توان زیر استانداردهای صنعت در نظر گرفت؟

چه عناصر یا عواملی را می‌توان خلق کرد که تا به حال در صنعت دیده نشده‌اند؟

پاسخ به این پرسش‌ها، به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا استراتژی‌های موجود در صنعت خود را درک کنند و یک مدل کسب‌وکار برای خود به وجود آورند که بر اساس استراتژی اقیانوس آبی است و در آن هیچ شکافی میان ارزش و هزینه وجود ندارد.

Grid Eliminate-Reduce-Raise-Create یک ابزار تحلیلی است که در چهارچوبِ چهار عمل استفاده می‌شود. در حالی که در چهارچوبِ چهار عمل سؤالاتی حیاتی پرسیده می‌شود، جدول ERRC به شما کمک می‌کند تا از پاسخ این سوالات برای رسیدن به استراتژی اقیانوس آبی استفاده کنید.

با استفاده از جدول ERRC، می‌توانید هر یک از چهار سؤال را در کادرهای جداگانه بررسی کنید. در ادامه مثالی از یک جدول ERRC برای یک برنامه آموزشی مجازی آورده شده است:

با یک جدول ERRC، می‌توانید استراتژی و صنعت خود را به این ترتیب تجزیه و تحلیل کنید:

شرکت‌هایی را شناسایی کنید که روی غلبه بر رقبا تمرکز دارند. این شرکت‌ها اغلب بر افزایش هزینه یا ارزش تمرکز دارند.

به این نتیجه برسید که چگونه شکاف میان ارزش و هزینه را از بین ببرید.

همه عوامل موجود در بوم استراتژی را به طور کامل تجزیه و تحلیل کنید.

می‌توانید در عرض چند دقیقه یک جدول ERRC مانند نمونه بالا به وجود آورید و کل تیم خود را درگیر آن کنید تا بتوانید به یک برنامه‌ریزی استراتژیک برای کسب‌وکار خود برسید.

چارچوبِ شش مسیر

چارچوبِ شش مسیر یا (Six Paths) گزینه دیگری برای ساخت یک مدل کسب‌وکار بر اساس استراتژی اقیانوس آبی است. این چارچوب، این امکان را به شما می‌دهد که به مرزهای استراتژیک یک صنعت نگاه کنید و ببینید چگونه می‌توانید آنها را احیا کنید.

شش مسیرِ موجود در این چارچوب در ادامه آورده شده است:

مسیر اول: به صنایع جایگزین نگاه کنید

به جای محدود کردن محصولات یا خدمات خود به صنعتِ فعلی خود، صنایع جایگزین و مرتبط را جستجو کنید. به عنوان مثال، Yakult یک نوشیدنی شیر پروبیوتیک شیرین ژاپنی است که با باکتری Lactobacillus casei Shirota تخمیر شده است. این برند و محصول آن، به عنوان بخشی از صنایع داروسازی، آبمیوه و نوشیدنی‌های سلامت شناخته می‌شود. اما با این حال، هیچ یک از برندهای موجود در این صنایع، Yakult را یک رقیب مستقیم برای خود نمی‌دانند. بنابراین Yakult یک اقیانوس آبی برای رشد ایجاد کرده است.

مسیر دو: به گروه‌های استراتژیک مختلف نگاه کنید

گروه‌های استراتژیک در صنعت شما شرکت‌هایی هستند که از استراتژی مشابه یا نزدیک به هم استفاده می‌کنند. در زمان بررسی استراتژی این شرکت‌ها، می‌توانید درباره نحوه فراتر پیشی گرفتن از آنها و ایجاد یک اقیانوس آبی، اطلاعات به‌دست آورید.

مسیر سوم: گروه خریداران صنعت خود را مجددا تعریف کنید

همه سازمان‌های برتر در یک صنعت، معمولا شخصیتِ یکسانی در مشتریانِ هدف خود دارند. این شخصیت را تجزیه و تحلیل کنید و سپس سراغ شناسایی گروه‌های دیگری از مشتریان در صنعت خود بروید که می‌توانید در استراتژی اقیانوس آبیِ خود، آنها را هدف قرار دهید.

به عنوان مثال، اگر کار شما تولید محصولات پزشکی است که معمولا مشتریانِ هدف آنها بیمارستان‌ها و پزشکان هستند، همان محصول را از دیدگاه بیمار تصور کنید و ببینید که چگونه می‌توانید محصول را بهبود بخشید.

مسیر چهارم: سراغ ارائه محصول و یا خدمات تکمیلی بروید

آنچه را که مشتریان قبل، در حین و بعد از استفاده از محصول شما انجام می‌دهند، ارزیابی کنید. هر گونه ناراحتی جزئی را که با آن مواجه می‌شوند، شناسایی کنید و با استفاده از یک محصول یا خدمات تکمیلی یا یک به‌روزرسانی در محصولِ موجود، این ناراحتی‌ها را برطرف کنید.

مسیر پنجم: بر جذابیت‌های عملکردی-عاطفی محصولات یا خدمات تمرکز کنید

هر محصولی، جذابیت عاطفی و کاربردی متفاوتی دارد. جذابیت عاطفی، احساسی است که مشتری هنگام استفاده از محصول شما دارد، در حالی که جذابیت عملکردی، مزیت استفاده از محصول است.

سراغِ درکِ جذابیت‌های عملکردی و عاطفی هر محصول خود در صنعت بروید و راه‌کارهایی برای تعریف مجدد آنها پیدا کنید. به عنوان مثال، اگر تمام برندها روی عملکرد محصولات و خدمات تمرکز کرده‌اند، خوب است که بتوانید روی بُعد عاطفی محصولات خود بیشتر تمرکز کنید.

مسیر ششم: روندهای خارجی را بررسی و از آنها در استراتژی خود استفاده کنید

هر صنعتی تحت تأثیر استراتژی‌ها و روندهای خارجی قرار می‌گیرد. به جای نشان دادن تنها یک واکنش ساده و ایجاد تغییرات کوچک برای تطبیق با این روندها، می‌توانید از آنها در استراتژی اقیانوس آبی و سپس در توسعه محصولات یا خدمات خود استفاده کنید.

توالی استراتژی

ایجاد استراتژی اقیانوس آبی به توالی‌ای مشخص نیاز دارد تا بتوان به این نتیجه رسید که آیا واقعا ایده‌ای قابل اجرا است یا خیر. توالی به این ترتیب است:

سودِ خریدار: آیا دلیل قانع کننده‌ای برای خرید محصول یا خدمات شما وجود دارد؟

قیمت: آیا محصول شما برای جذب خریداران هدف شما قیمت‌گذاری شده است؟ در غیر این صورت، معرفی آن سودی برای شما ندارد و خریدار نیز ترغیب به خرید آن نمی‌شود.

هزینه: آیا هزینه تولید محصول به شما کمک می‌کند حاشیه سود خوبی داشته باشید؟

دریافت: آیا موانعی وجود دارد که مشتریان شما هنگام دریافت محصول شما با آن مواجه شوند؟

این توالی یک فرایند گام به گام است که به شما کمک می‌کند تا ببینید، آیا ایده شما به یک استراتژی رقابتی منجر می‌شود یا خیر. هر بار که در یک مرحله شکست خوردید، وقت آن است که در ایده و استراتژی خود تجدید نظر کنید.

پنج گام ساده برای ایجاد «استراتژی اقیانوس آبی»

همان‌طور که در بالا به آن اشاره کردیم، اقیانوس‌های آبی ناشناخته هستند و شما باید پیدایشان کنید. در اینجا ۵ گام برای شما آماده کرده‌ایم که با یادگیری آن‌ها می‌توانید تصویر روشن‌تری از‌گذار از اقیانوس سرخ به یک اقیانوس وسیع بی‌انتها خواهید داشت. در واقع، مهم‌ترین نکته در استراتژی اقیانوس آبی، نوآوری در بازار است. این کار جهان را تا جایی که امکان‌پذیر است گسترش می‌دهد و اغلب ارزش‌های بالاتر را با هزینه کم‌تر ممکن می‌سازد. در کتاب استراتژی اقیانوس آبی، یک فرآیند پنج مرحله‌ای برای بازسازی سیستماتیک کسب و کار‌ها و‌گذار از اقیانوس سرخ به آبی تعریف شده است.

به صورت مختصر و مفید این ۵ گام عبارت‌اند از:

– انتخاب مکان مناسب برای شروع و ایجاد یک تیم برای کشف اقیانوس آبی و ایجاد تغییرات

-کسب اطلاع کامل از وضعیت فعلی بازار‌های مرتبط

-کشف نقاط درد پنهان که اندازه فعلی بازار را محدود کرده و سپس باعث کشف اقیانوس وسیع آبی می‌شود.

– بازسازی محدوده‌های بازار و توسعه فرصت‌های جایگزین اقیانوس آبی.

– انتخاب حرکت مناسب اقیانوس آبی، انجام تست‌های سریع بازار، نهایی کردن و راه‌اندازی شیفت (تغییر از اقیانوس سرخ به اقیانوس آبی)

 آیا اقیانوس آبی هنوز هم جواب می‌دهد؟

در دنیای امروز، پیدا کردن بازار‌های بکر، بسیار مشکل است. اگرچه هنوز هم شرکت‌های بسیار زیادی از این استراتژی استفاده می‌کنند، اما همه جا جواب نمی‌دهد!

اگر فکر می‌کنید استراتژی اقیانوس آبی برای کسب و کار شما مفید نیست، می‌توانید از جایگزین‌های آن استفاده کنید. یکی از جایگزین‌های مناسب استراتژی اقیانوس آبی، بازار جاویژه یا نیچ مارکت (البته با معنایی متفاوت از آنچه در ایران آموزش داده می‌شود) هست. این‌گونه از مدیریت بازاریابی، بازار هدف خود را بر پایه نیاز بسیار ویژه، دامنه قیمتی، کیفیت کالا و ویژگی‌های جمعیت شناختی تعریف کرده است.

در حقیقت یکی از بهترین راه‌های جایگزین برای اقیانوس آبی این است که از بخش محدودی از بازار آغاز کنید و دائماً کسب‌وکار خود را گسترش دهید. مثلاً اگر قصد راه‌اندازی یک کارخانه بزرگ لوازم خانگی را دارید، می‌توانید از تولید ماشین‌های جاروبرقی شروع کنید. سپس به سراغ آبمیوه‌گیری و بعد از آن به سمت تولید تلویزیون بروید. شرکت سامسونگ اکنون به جایی رسیده است که «تانک جنگی» تولید می‌کند! همین شرکت از بخش‌های محدود بازار کارش را آغاز کرده است و به اینجا رسیده است.