نگاه تخصصی به تولید و فروش مواد تعاونی نساجی راز موفقیت هینزا شیمی

گفتگو با مهندس کامیار صفی نژاد و مهندس حسین زمانی – شرکت هینزا شیمی

لطفاً در مورد شرکت هینزا شیمی، نحوه تاسیس، اهداف و محصولات خود توضیحاتی را ارائه دهید.

مهندس زمانی: حدود سال ۱۳۷۳ شرکتی با نام سیزال را به طور رسمی ثبت کردیم و تا سال ۱۳۸۶ با نام سیزال در بازار مشغول فعالیت بودیم. شرکت هینزا شیمی نیز پس از خرید زمین در شهرک صنعتی اشتهارد و اتمام ساخت و سازهای کارخانه در سال ۱۳۸۳ تاسیس شد. در سال ۱۳۸۶ تولید را شروع کردیم و تا به امروز با نام هینزا شیمی به تولید مشغول هستیم. در مجموع حدود ۳۰ سال تجربه ما در این بخش دلیل اصلی موفقیت‌های شرکت هینزا شیمی است.

طیف محصولات ما به طور کلی مواد تعاونی نساجی است که در بخش‌هایی مثل رنگرزی، تکمیل، ریسندگی و مقدمات مصرف میشود. همچنین برای صنایع فرش، موکت و پرده رزین های امولسیونی تولید می کنیم. هرچند محصولات ما در سایر صنایع نیز قابلیت مصرف دارد اما چون تخصص ما و تیم کاری ما صنعت نساجی است فقط در بخش مواد تعاونی نساجی مشغول فعالیت هستیم.

مهندس صفی نٰژاد:‌ ظرفیت تولیدی هینزا شیمی طبق پروانه بهره برداری حدود ۲۲۵۰۰ هزار تن  در سال می باشد اما با توجه به وضعیت بازار و اینکه به دلیل کمبود نقدینگی فقط طبق سفارش تولید میکنیم ظرفیت تولیدی ما متغیر است. تولید کنندگان مواد تعاونی نساجی در حال حاضر برای مدیریت نقدینگی و جلوگیری از دپو محصولات در انبار که به معنای خواب سرمایه است طبق سفارش کار می کنند و مشتریان نیز با علم به این موضوع زودتر از موعد مقرر سفارشات خود را ثبت میکند.

 مواد اولیه مورد نیاز خود را از کجا تامین می کنید؟

مهندس صفی نٰژاد:‌ بخش زیادی از مواد اولیه از پتروشیمی‌های داخلی کشور تامین میشود  و حدود ۲۰ درصد آن وارداتی است که در ایران تولید نمی شود. قبلا این مواد از تایوان، ژاپن و اروپا وارد کشور می‌شد اما در حال حاضر به دلیل مشکلات موجود بیشتر از چین و ترکیه وارد میکنیم.

 هینزا شیمی در مقایسه با سایر رقبای داخلی در چه وضعیتی قرار دارد؟

مهندس زمانی: اغلب شرکت های فعال در این حوزه روی تعداد محدودی از مواد کمک نساجی کار می کنند. مثلاً فقط ضد کف یا سیلیکون تولید می کنند. ما در هینزا شیمی قابلیت ساخت ۹۰ درصد موادی که در صنعت نساجی استفاده می شود و کشور به آن نیاز دارد را داریم و یا با مهندسی معکوس، ارسال نمونه به مشتری، بهینه سازی و بهبود محصول آن را فرموله می کنیم از روغن های آنتی استاتیک روغن های ریسندگی و نرم کن ها گرفته تا ضدکف  ها، دترجنت ها،  آهار و غیره. ما در هینزا دارای تیم تخصصی نساجی هستیم و بیش از نیمی از پرسنل ما مدرک لیسانس، فوق لیسانس و دکترای نساجی دارند.

مهندس صفی نژاد:  به نظر من هینزا شیمی تفاوت عمده ای که با دیگر رقبا دارد تخصص بومی شده و تجربه و سابقه نساجی است که بسیار مهم است. صنعت نساجی صنعتی بسیار گسترده است. از الیاف تا پوشاک که به دست مصرف کننده می رسد عملیات و فعالیت های مختلفی وجود دارد.

در این بین یک شرکت مواد تعاونی که مثلاً فقط صابون تولید می کند تنها روی همان بخش تسلط دارد و اینکه قبل و بعد از مصرف صابون چه اتفاقی برای کالا افتاده یا خواهد افتاد را مورد توجه قرار نمی دهد. چون بیشتر متخصصین شیمی هستند و با نساجی کمتر آشنا هستند. همانطور که مهندس زمانی اشاره کردند تیم متخصص و نساج هینزا شیمی می تواند  به طور کلی قبل و بعد پروسه را بررسی و تحلیل کرده و با سرعت بالا مشکلات و کمبودها را تشخیص داده و رفع نماید برگ برنده شرکت ما تسلط کافی به  کلیه فرایندها و عملیات نساجی  است.

 در ایران برای مواد تعاونی نساجی  جهت جلوگیری از سودجویی ها استاندارد خاصی وجود دارد؟

مهندس زمانی: متاسفانه در ایران برای مواد تعاونی نساجی استاندارد خاصی تعریف نشده است ولی ما سعی می کنیم مواد خود را مطابق با کیفیت قابل قبول روز دنیا و کشورهای اروپایی تولید کنیم ویا حداقل نزدیک به آنها تولید کنیم. در ایران سعی کرده ایم پروتکل های ام اس دی اس را برای محصولات خود تهیه کرده و به مشتری ارائه دهیم. اطلاعاتی از قبیل اینکه ماده شیمیایی آتش زا هست یا خیر؟ در تماس با پوست مضر است یا خیر؟ بخارهای سرطان زا دارد یا خیر؟ شرایط کار کردن با آن چگونه است؟ و غیره را در نظر میگیریم. در شرکتهای خارجی نیز بر این منوال است.

ماهیت مواد شیمیایی به شکلی است که امکان سود جویی در آن زیاد است و در حال حاضر هم کم نیستند شرکتهایی که با رقیق کردن و ضعیف کردن ماده سر مشتری را کلاه می گذارند و متاسفانه  به دلیل  عدم آگاهی مصرف کننده بازار خوبی هم دارند. به همین دلیل شما می توانید یک ماده را در بازار و قیمت های مختلفی پیدا کنید. متاسفانه این مشکل را داریم.

یا مصرف کننده با توضیحات ما قانع می شود که هیچ ارزانی بی دلیل نیست یا این که جنس بی کیفیت را میخرد و بعد از مدتی با دادن خسارت متوجه ناب غوریان میشود و حالت سومی هست که مشتری به دلیل نا آگاهی جنس نا مرغوب را مصرف میکند و متوجه موضوع هم نمی شود. متاسفانه به این دلیل در بازار رقابت های کاذب زیادی وجود دارد. برخی از شرکتهای مواد شیمیایی در بازار فقط جنس را وارد کرده با آب مخلوط می کنند و می فروشند و چون متر و معیار و استاندارد مشخصی وجود ندارد قابل کنترل نیست.

مهندس صفی نژاد: بخش مهمی از کار ما دادن اطلاعات کافی و مشاوره به شرکت هاست. ما در ابتدا مواد خود را در کارخانه مشتری تست میکنیم و برای گرفتن بهترین نتیجه و اپتیموم مصرف با شرکتها ارتباط داریم.  تیم فروش ما در هینزا شیمی فقط فروش و بازاریابی انجام نمی دهند بلکه تیمی متخصص و با دانش فنی هستند که کار فروش را انجام میدهند. فروش مواد شیمیایی کار بسیار تخصصی است و رمز موفقیت هینزا شیمی نیز همین نگاه تخصصی به کار است.

متاسفانه یکی از مشکلاتی که مهندس زمانی هم به آن اشاره کردند پایین بودن سطح علم و اطلاعات فنی در بین صاحبان صنایع و حتی مهندسین کارخانجات است. از نظر دانش مواد کمکی نساجی ضعف هایی دارند و همین زمینه ساز سودجویی ها میشود.

 آیا در تامین مواد اولیه از پتروشیمی‌های کشور مشکلاتی دارید؟

مهندس صفی نژاد: ما اغلب مواد اولیه خود را از بورس تامین می کنیم اما گاهی کمبودهایی هم وجود دارد که به دلیل اورهال شدن پتروشیمی ها یا رقابت زیاد بر سر تولیدات محدود آن ها و گاهی هم نوسانات قیمتی پتروشیمی می باشد. متاسفانه پتروشیمی ها به راحتی قیمت ها را دستکاری می کنند . گاهی افزایش شدید قیمت ها باعث میشود خرید داخلی کم شده و پتروشیمی ها محصولات خود را بتوانند صادر کنند.

نقدینگی یک مشکل جدی است. قبلا اغلب تولید کنندگان مواد تعاونی نساجی به مقدار زیادی قابلیت خرید و دپوی مواد اولیه مصرفی خود را داشتند اما در حال حاضر فقط بنا بر سفارش مواد اولیه خریداری می کنند چرا که از نظر نقدینگی تحت فشار هستند. خود ما مجبور هستیم فقط مصرف هفتگی خود را خریداری کنیم.

متاسفانه در بحث برگشت پول بخش مواد تعاونی نساجی یکی از بدترین قسمت هاست و کارخانجاتی که پول الیاف فروش، ماشین ساز و غیره را نقد و راحت پرداخت می کنند در زمان پرداخت پول به شرکت مواد تعاونی بی پول می شوند. در بخش مواد تعاونی نقد فروشی جا نیفتاده و علت آن همان وجود افراد سوجو و رقابت ناسالم با قیمت‌های غیرواقعی و مواد نامرغوب است که تولید کننده خوب را تحت فشار قرار می دهد. حدود ۴۰ شرکت در بخش تولید مواد تعاونی نساجی ایران حضور دارند که حدود ۱۵ شرکت از این تعداد طیف قابل قبولی از محصولات را تولید میکنند.

به نظر من باید کنسرسیومی از شرکت های بزرگ و ریشه دار در بخش مواد کمکی نساجی تشکیل شود که برای مصرف کننده کلاس های آموزشی بگذارد و کمبود دانش را در این صنعت رفع کند. باید مصرف کننده بداند که مثلاً یک نرم کن چه آیتم ها و فاکتور هایی را باید برای او پاس کند اگر این آیتم ها پاس نشد قطعاً جایی به زیان مصرف کننده است که متوجه آن نیست و یا بعد از انتقال مرحله بعدی مشکل بروز خواهد کرد.

 آیا قابلیت رقابت با شرکت های خارجی را در بخش مواد کمکی نساجی داریم؟

مهندس زمانی: بله به اعتقاد من امکان تولید محصولات مشابه خارجی وجود دارد با توجه به اینکه در بحث تولید مواد اولیه پتروشیمی هم مزیت هایی داریم می‌توانیم بسیاری از تولیدات را هم رده و یا حتی بهتر از محصولات چینی یا ترکیه تولید کنیم. مثلاً در مورد اسپین فینیش کیفیت تولیدی ما بسیار بالا است اما به دلیل تعرفه های گمرکی بالا نمی توانیم به ترکیه صادر کنیم و در این بخش در ایران خودکفا هستیم.

در حال حاضر به غیر از رزین های SBR  بخش دیگری از مواد تعاونی نساجی صادرات ندارد هرچند در موارد معدودی برخی از تاجران کشورهای همسایه مثل عراق و افغانستان خرید های ریالی را انجام می دهند که چندان نمیتوان اسم صادرات را روی آن گذاشت ولی صادرات به صورت رسمی وجود ندارد. ما این امکان را داریم هر ماده شیمیایی مورد نیاز صنعت نساجی را تولید کنیم.

شرکت‌ها می‌توانند به ما مراجعه کنند و نیازهای خاص و سفارشی خود را با ما مطرح کنند و  با قدرت می‌گویم که امکان ندارد نتوانیم آن ماده را با مهندسی معکوس و تکرار و آزمون تولید کنیم. همانطور که اشاره شد تولیدکنندگان ریشه دار و قوی در ایران نیاز مواد اولیه ارزان و با حجم بالا دارند تا بتوانند صادرات کنند. مثلاً در بخش روغن های ریسندگی بخش عمده کار وابسته به ماده پارافین است که در ایران هم خوشبختانه به وفور تولید می شود اما اینکه ما به عنوان تولید کننده بخواهیم مقدار زیادی پارافین را خرید کنیم ممکن نیست.

مهندس صفی نژاد: یکی از بحث های جالب در کشور ما ارزش افزوده است که به غلط از تولیدکننده گرفته میشود آن هم نه یک بار بلکه از هر تولید کننده به طور جداگانه! یعنی یک کالای نساجی از زمانی که مواد اولیه است تا زمانی که به دست مشتری برسد چند بار ۹ درصد ارزش افزوده به آن اضافه شده و یک افزایش قیمت بی دلیل و سرسام آور داریم که ترمز مارا کشیده است. این پول به جیب دولت میرود که یا سهواً یا عمداً مانع تولید است.

 چطور می توانیم مواد کمکی غیر مضر و سبز تر و دوستدار محیط زیست تولید کنیم؟

مهندس زمانی: ما در شرکت هینزا شیمی سعی کرده ایم همواره در انتخاب مواد اولیه در تولید محصولات خود نظر داشته باشیم و از موادی استفاده کنیم که برای محیط زیست ضرر کمتری داشته باشد و زیست تخریب پذیر باشد. مواد مضر کمتری در پساب ها به جا بگذارد و برای مصرف کننده نهایی و اپراتور کارخانه که با این ماده سر و کار دارند کمترین خطر را داشته باشد. این کار چندان قیمت نهایی را تحت تاثیر قرار نمی دهد و تنها به دانش تولید کننده برمی‌گردد که چطور بتواند مواد کمکی نساجی را با کمترین میزان تخریب محیط زیست و بی ضرر تولید و روانه بازار کند.

ما حتی زمانی برای دریافت گواهینامه های ایزو و استاندارد اکوتکس اقدام کردیم اما متاسفانه از آن جایی که مشتری توجهی به آن ندارد در ما نیز انگیزه کافی ایجاد نشد. شاید از حدود ۷۰ مشتری که ما در سال داریم کمتر از تعداد انگشت های دست از ما گواهینامه های ام اس بی اس را طلب میکند و دیگران حتی نسبت به ساده ترین مطالب آگاهی ندارند چه برسد به مفاهیمی مانند استاندارد اکوتکس! متاسفانه بسته بودن درهای دنیا به روی ما باعث ایجاد نوعی عقب ماندگی اطلاعاتی نیز شده است.