برای ما فرش قرمز پهن نمی‌کنند

شرکت‌های ایرانی برای حضور در بازارهای خارجی چندان به خودشان زحمت نمی‌دهند. در حالیکه اگر قصد داریم به بازارهای خارجی نفوذ کنیم باید خود را برای یک فرآیند بازاریابی برنامه‌ریزی‌شده و طولانی‌مدت آماده کنیم.

مصطفی رضایی، مدیرعامل شرکت پارس کیهان در گفتگو با خبرنگار سرویس بازار خبرگزاری دانشجویان ایران (ایسنا) به تحلیل توانمندی‌های شرکت‌های فنی – مهندسی ایرانی برای ورود به بازار عراق پرداخت و گفت: حضور در بازارهای خارجی به دو عامل موثر بستگی دارد: اولین عامل توان رقابت با سایر شرکت‌های بین‌المللی در بازار منطقه است. در این عرصه اصلا مهم نیست که شما از چه کشوری هستید بلکه به توانایی‌های شما، کیفیت و قیمت ارایه خدمات توجه می‌شود. عامل دوم مجموعه سیاست‌ها، قوانین و شرایط داخلی کشور است که به شما برای حضور در بازارهای خارجی کمک می‌کند. دولت‌ها می‌توانند با وضع قوانین و سیاست‌های تشویقی و ارایه تسهیلات، شرکت‌ها را برای حضور در بازارهای بین‌المللی ترغیب و حمایت کنند. در یک سالی که از عمر دولت جدید می‌گذرد، اتفاق‌های امیدوارکننده‌ای رخ داده که منتظر تاثیر آنها بر عملکرد شرکت‌های خصوصی هستیم.

رضایی در تشریح عواملی که مانع حضور شرکت‌های فنی – مهندسی در بازارهای بین‌المللی می‌شود، گفت: دو عامل عمومی در همه دنیا وجود دارد که شرایط را برای حضور موفق یا ناموفق شرکت‌ها در بازارهای جهانی تعیین می‌کند. اولین عامل، روابط سیاسی و دیپلماتیک کشور مبدا با سایر کشورهای همسایه و منطقه است. هرچقدر این روابط مستحکم‌تر باشد، شانس حضور موفق شرکت‌ها در بازارهای منطقه‌ای و جهانی بیشتر است. دومین عامل هم قوانین تسهیل‌کننده و حمایتی از صادرات کالا و خدمات است. صادرکنندگان که از سوی دولت‌هایشان مورد پشتیبانی مالی، قانونی، مالیاتی و … قرار می‌گیرند، بدون شک موفقیت بیشتری به دست می‌آورند.

وی افزود: صادرکنندگان ایرانی علاوه بر این دو عامل باید با عامل سومی نیز دست و پنجه نرم کنند که ویژه کشور ماست و آن «تحریم» است. تحریم‌ها، مانع جدی‌ای برای توسعه حضور شرکت‌های ایرانی در بازارهای بین‌المللی هستند چراکه اولین و مهم‌ترین نیاز هر شرکت برای حضور در بازارهای خارجی، مبادله پول است. امیدواریم با توجه به اینکه بسیاری از مدیران دولت جدید، مدیران اقتصادی هستند و شناخت زیادی نسبت به تسهیل راهکارهای اقتصادی دارند، این سه عامل جدی گرفته شود و موانع پیش رو کمتر شود.

مدیرعامل شرکت پارس کیهان در ادامه به مشکلات بانکی ناشی از تحریم‌ها اشاره کرد و گفت: چون تحریم‌های بانکی همچنان به قوت خودش باقی‌ست و قطعنامه‌ها لغو نشده‌اند شرکت‌های ایرانی هنوز امکان استفاده از ابزار مالی رایج بین‌المللی که تحت تحریم است را برای فعالیت ندارند.

وی افزود: لغو تحریم‌ها، تاثیر فوق‌العاده‌ای بر فعالیت شرکت‌های فنی – مهندسی دارد. عراق یک کشور نفتی است که سال‌ها درگیر مشکلات داخلی و اشغال بوده و به همین خاطر توان فنی داخلی آن در حوزه نفت ضعیف است. از این رو بسیاری از شرکت‌های خارجی در حال حاضر در این کشور فعال هستند و به اجرای پروژه‌های نفتی مشغولند. شرکت‌های ایرانی متاسفانه به دلیل وجود تحریم‌های بین‌المللی امکان حضور همه‌جانبه در این بازار نزدیک و پرظرفیت را ندارند. حال اگر تحریم‌ها برداشته شود، ایرانی‌ها با تکیه بر تجربه و توان زیادی که دارند، می‌توانند سهم بیشتری را از بازار عراق به خود اختصاص دهند. البته در همین شرایط تحریم نیز برخی شرکت‌های ایرانی، موفق شده‌اند با پیگیری‌های فراوان در کشور عراق پروژه بگیرند اما در اجرای آن با مشکلاتی مواجه هستند. برای مثال کارفرمای عراقی به دلیل وجود تحریم‌ها، قراردادهای دلاری را به قراردادهای دیناری تبدیل می‌کند. این تبدیل ارز سبب می‌شود حدود ۸ درصد از ارزش قرارداد کم شود و مجری دچار خسارت شود. در مجموع به نظر من لغو تحریم‌ها، حجم همکاری‌های فنی – مهندسی ایران و سایر کشورها را چندین برابر افزایش می‌دهد.

در یک سال ۲۰ بار به عراق سفر کردیم

این فعال صنعت نفت، در ادامه به تحلیل روند بازاریابی خارجی شرکت‌های فنی و مهندسی پرداخت و گفت: ما در یک کشور نفتی زندگی می‌کنیم که به دلیل وجود درآمدهای حاصل از فروش نفت، دچار یک تنبلی عمومی شده‌ایم. به همین خاطر شرکت‌های ایرانی برای حضور در بازارهای خارجی چندان به خودشان زحمت نمی‌دهند. بازاریابی در سطح بین‌المللی به مراتب دشوارتر از بازاریابی داخلی است. کشورها برای شرکت‌های خارجی فرش قرمز پهن نمی‌کند. شما باید با پیگیری‌ها و رفت و آمدهای فراوان بتوانید شرایط کشور هدف را شناسایی کرده، با شرکت‌هایی که از دیگر کشورها آمده‌اند، رقابت کرده و در نهایت پس از معرفی توانمندی‌های خود به یکی از گزینه‌های کارفرما تبدیل شوید. این روند، یک فرآیند با برنامه و طولانی است که با یک یا دو بازدید از کشور مقصد به دست نمی‌آید.

وی ادامه داد: ما در طول یک سال، حدود ۲۰ بار به عراق سفر کردیم. گزارش‌هایی تهیه می‌کردیم و پس از بررسی آنها دوباره با راه‌حل‌های جدید به عراق می‌رفتیم و مذاکره را ادامه می‌دادیم. همه این کارها را در شرایطی انجام دادیم که بعضی از همکارانمان در ایران به ما گفته بودند: «شما برای موفقیت در بازار عراق هیچ شانسی ندارید چراکه وزارت نفت عراق، خط قرمزهایی دارد. فساد اداری زیادی در نظام بوروکراتیک عراق وجود دارد.» اما با تمام این هشدارها ما مسیر خودمان را ادامه دادیم تا اینکه توانستیم به عنوان اولین شرکت ایرانی در لیست شرکت‌های مورد تایید وزارت نفت عراق ثبت شویم. پس می‌بینیم که برای حضور در بازارهای خارجی باید مصمم و پیگیر بود. معاون وزیر نفت عراق در حاشیه یک جلسه با صراحت به من گفت که شرکت‌های ایرانی یک بار، دو بار یا نهایت سه بار می‌آیند و خودشان را معرفی می‌کنند و بعد خسته می‌شوند و رها می‌کنند؛ در نهایت هم می‌روند در ایران می‌گویند: نشد.

روابط سیاسی خوب خود با دیگر کشورها را به مزیت اقتصادی تبدیل کنیم

رضایی در ادامه به نقش دولت در فرآیند بازاریابی خارجی شرکت‌های ایرانی اشاره کرد و گفت: دولت باید روابط سیاسی خوبی که با دیگر کشورها دارد را به مزیت‌های اقتصادی تبدیل کند. دولت ما در افغانستان و آسیای میانه روابط و مزیت‌های خوب سیاسی داشت اما این فرصت‌ها هرگز به مزیت‌های اقتصادی تبدیل نشد. البته در حوزه عراق، به نسبت سایر کشورها، سیاست‌های خوبی تدوین شده و حضور موثر ستاد توسعه اقتصادی ایران و عراق و همچنین اتاق بازرگانی ایران و عراق هم نشان‌دهنده نگاه جدی دولت نسبت به بازار عراق است.

وی ادامه داد: حضور فعالان بخش خصوصی در هیئت‌های تجاری و اقتصادی که از طرف وزارت‌خانه‌ها برای مذاکره به عراق می‌روند می‌تواند کمک بزرگی به توسعه حضور شرکت‌های ایرانی در عراق بکند. همچنین رایزن‌های بازرگانی ایران می‌توانند با مطالعه بازارهای هدف، اطلاعات خوبی را از کشورهای مقصد در اختیار بخش خصوصی قرار دهند.

مدیرعامل شرکت پارس‌کیهان ضمن گلایه از برخی قوانین قدیمی و دست و پاگیر گفت: دولت اگر قرار است در شرایط فعلی اقدام موثری برای فعالان بخش خصوصی انجام دهد، باید بازنگری در برخی قوانین را در دستور کار قرار دهد. من یک مثال می‌زنم: ما با دوندگی‌های فراوان موفق شدیم به عنوان یک شرکت ایرانی در وزارت نفت عراق ثبت شویم و پروژه بگیریم. وقتی به ایران برگشتیم تا از امکانات و تسهیلات موجود استفاده کنیم، با موضوع پیچیده‌ای مواجه شدیم. در کمیته ماده ۱۹ حمایت‌هایی از شرکت‌های ایرانی که خدمات فنی – مهندسی صادر می‌کنند، به عمل می‌آید. اصل این موضوع بسیار پسندیده و مثبت است اما در کمال تعجب دیدیم که وظیفه تعیین صلاحیت شرکتها برای کار در عراق را نیز برعهده این کمیته قرار داده‍‌اند. چرا باید وقتی کارفرمای اصلی که دولت عراق است ما را مورد تایید قرار داده، دوباره در کشور خودمان مورد ارزیابی قرار بگیریم؟ این تنها یک نمونه از پیچیدگی‌های کار در این حوزه است که دولت می‌تواند با بازنگری در روندها و قوانین آنها را اصلاح کند.

وی در پایان از مسئولان وزارت صنعت، معدن و تجارت خواست به پشتیبانی‌های مالی از صادرکنندگان خدمات فنی – مهندسی بپردازد. رضایی تاکید کرد: رقیب‌های ما در بازارهای خارجی از بیشترین پشتیبانی‌ها و حمایت‌های مالی و بانکی دولت‌هایشان برخوردارند. شرکت‌های ایرانی برای حضور در بازارهای خارجی، با توجه به تغییرات نرخ ارز، نیاز شدیدتری به حمایت‌های مالی دارند. شرکت‌ها در اولین مراحل اجرای یک پروژه، به پشتیبانی‌های مالی نیاز حیاتی دارند. اگر دولت‌ها این پشتیبانی‌های مالی اولیه را انجام دهند، با پیشرفت پروژه، امکان جبران این حمایت‌ها و موفقیت پروژه‌ها فراهم می‌شود.