نقش کارکنان غرفه های نمایشگاه در موفقیت شرکتها
همه ساله در ایران و جهان نمایشگاههای بزرگ بازرگانی داخلی و بین المللی برگزار می شود. بسیاری از شرکتها نیز در این نمایشگاهها با هدف وبی هدف شرکت می کنند. هر دو گروه این شرکتها، البته ، دوست دارند حضوری موفق در نمایشگاه داشته باشند. آنها که با هدف در نمایشگاههای بازرگانی حضور می یابند، تاحد زیادی موفق می شوند. اما آنچه که می توان با قاطعیت ادعا کرد این است که بسیاری از شرکتهایی که در نمایشگاههای بازرگانی حاضر می شوند “به خصوص شرکتهای ایرانی ” از اهمیت و نقش حضور مناسب کارکنان غرفه ها غافل می مانند.
آیا به راستی در زمانی که می گویند “مشتری ، سلطان است ” می توان به موفقیت حضور شرکت در نمایشگاه امیدوار بود؟
به امید برجسته تر شدن نقش کارکنان غرفه ها در موفقیت حضور نمایشگاهی شرکتها به ویژه برای صادرکنندگان کشور، به ذکر چند نکته مهم و مفیددر رابطه با کارکنان غرفه می پردازم .
هر غرفه باید یک مدیر یا سرپرست داشته باشد. به علاوه وجود یک مترجم ، کارشناس فنی فروش و یک کارگر که همگی از ظاهر و برخورد مناسبی برخوردار باشند نیز در غرفه ضرورت دارد. البته هریک از این افراد باید آموزشهای لازم را درمورد فعالیتهای نمایشگاهی دیده و نسبت به اهداف شرکت در نمایشگاه نیز توجیه شده باشند. افراد مزبور علاوه بر لزوم داشتن حوصله کافی ، انگیزه و تعهدی قوی ، باید در مجموع از اطلاعات عمومی ،اجتماعی ، فنی و بازاریابی کافی برخوردار باشند.
رعایت نکات زیر توسط کارکنان غرفه ها، موفقیت شرکت را افزایش می دهد۱ – کارکنان در غرفه ها ننشینند: نشستن کارکنان در غرفه ها، این احساس را در بازدیدکنندگان به وجود می آورد که کارکنان اهمیتی به حضور آنها نمی دهندو یا اینکه دوست ندارند وقت خود را دراختیار آنها قرار دهند. باید توجه داشت که بازدیدکنندگان عموما به دنبال نقاط ضعف شرکت شما هستند.
۲ – کارکنان باید از خواندن در داخل غرفه ها اجتناب کنند. برای جلب توجه بازدیدکنندگان فرصت بسیار کم است . بنابراین ، فرصتها نباید به خاطرخواندن روزنامه یا مجله از دست بروند.
۳ – کارکنان باید از سیگار کشیدن ، خوردن و آشامیدن ، جویدن آدامس در داخل غرفه اجتناب کنند، چرا که بازدیدکنندگان علاقه مند و موثر را از پرسیدن منصرف می کنند.
۴ – کارکنان باید با تمام بازدیدکنندگان رفتاری مودبانه داشته و حدالامکان به پرسشهای هریک با حوصله پاسخ دهند.
۵ – کارکنان باید از مکالمه تلفنی در غرفه خودداری کنند چرا که ممکن است بازدیدکنندگان را از دست بدهند.
۶ – کارکنان باید به گونه ای در غرفه ها بایستند که مانع دید بازدیدکنندگان نگردند. معمولا بهترین جا برای ایستادن گوشه های راست و چپ غرفه است .
۷ – مطالب نوشتاری تهیه شده جهت نمایشگاه “کاتالوگ ، بروشور،…” را نباید در اختیار هر بازدیدکننده ای قرار داد. زیرا که تعدادی از آنها بلافاصله یابعد از چند قدم ، آنها را دور می ریزند، ثانیا این مطلب موجب ایجاد هزینه برای شرکت می گردد. فراموش نگردد که این مطالب نوشتاری با هزینه های بالایی تهیه شده اند.
۸ – کارکنان غرفه ها باید سعی کنند از صحبت کردن در غرفه ها با یکدیگر تاحدامکان خودداری کنند. صحبت کردن در غرفه ها بیانگر بی توجهی به محیط اطراف خود و بازدیدکنندگانی است که ممکن است خریداران موثری باشند.
۹ – کارکنان باید برای کلیه مراجعان به غرفه ها یک میزان ارزش و اعتبار قائل گردند.
۱۰ – راهروهای تنگ و استقبال گسترده بازدیدکنندگان از بعضی غرفه ها، رفت وآمد جلو این غرفه ها را به اندازه مشکل می سازد، بنابراین کارکنان غرفه های مختلف نباید با صحبت با یکدیگر درمقابل غرفه های یکدیگر این مشکل را دامن زنند.
۱۱ – کارکنان باید خوش برخورد باشند تا بدین وسیله بازدیدکنندگان بیشتری را جلب غرفه خود کنند.
۱۲ – کارکنان باید ازنظر ظاهر کاملا آراسته باشند. این امر اگرچه مستقیما در موفقیت شرکت نقشی ندارد اما به طور غیرمستقیم نقش بسیار موثری دارد،چرا که موجب ایجاد ذهنیتی مثبت در بازدیدکنندگان نسبت به شرکت و پرسنل شاغل در آن می شود.
۱۳ – کارکنان غرفه ها هنگام مذاکره با خریداران بالقوه بهتر است از نام آنها هنگام خطاب استفاده کنند، چرا که هر کسی دوست دارد که نام خودش رابشنود.
همانطور که ذکر شد، کارکنان غرفه ها باید نقش یک عنصر آگاهی دهنده به شرکت خود در رابطه با فعالیتهای رقبای داخلی و خارجی را نیز ایفا کنند.بدین منظور باید به گونه ای عمل کنند که این نقش را به نحواحسن اعمال کرده باشند.
رعایت نکات زیر موفقیت کارکنان غرفه ها را درمورد نقش مذکور افزایش می دهد:
الف – کارکنان باید دید کلی نسبت به نمایشگاه داشته باشند. یعنی باید خود را یک بازدیدکننده انگاشته و با قدم زدن در راهروهای نمایشگاه پاسخ اینگونه پرسشها را بیابند:
آیا فضای نمایشگاه ، فضایی مناسب است ؟
آیا شرکتهای نمایش دهنده ، با انگیزه در نمایشگاه حاضر شده اند؟
آیا محصولات نمایش داده شده ، نو و جدیدند؟
راهروهای غرفه های مختلف ازنظر ازدحام جمعیت بازدیدکننده چگونه اند؟
شرکتهای دیگر و ازجمله رقبا، چگونه امر تبلیغ و ترویج را در نمایشگاه انجام می دهند؟
کدام غرفه ها شلوغترند؟ چرا؟چه محصول یا ایده جدیدی در این غرفه ها ارائه شده که باعث این ازدحام گردیده است ؟
ب – کارکنان سپس باید تفاوتهای محصولات و غرفه های خود را با دیگر رقبای داخلی و خارجی موردارزیابی قرار دهند. به این منظور آنها باید درون غرفه های رقبا رفته و با دقت و حوصله غرفه ها، کارکنان غرفه ها و نکات مهم دیگر را موردبررسی قرار دهند. ازنظر قانونی نیز، ممانعتی بر سرانجام این گونه اعمال وجود ندارد.
