بازاریابی چریکی یا بازاریابی پارتیزانی (Guerrilla Marketing)

بازاریابی چریکی یا بازاریابی پارتیزانی (Guerrilla Marketing)

اولین بار توسط جی کنراد لوینسون در سال ۱۹۸۴ و در کتاب معروف بازاریابی پارتیزانی به کار گرفته شد. لوینسون در این کتاب روشهای غیر سنتی، کم هزینه و یا بی هزینه بازاریابی را معرفی کرد. او مدیر سابق قسمت خلاقیت شرکت تبلیغاتی جی والتر تامسون و شرکت تبلیغاتی لئو برنت بوده است .

بازاریابی پارتیزانی کم و بیش با نامهای دیگری هم شناخته می شود عناوینی مثل بازاریابی نامتعارف، بازاریابی پنهان یا بازاریابی افراطی از جمله است اما نکته ی اساسی اینجاست که تمام این اسامی تاکید بر کم هزینه و یا اساساً بی هزینه بودن این گونه از بازاریابی دارند. بازاریابی پارتیزانی را باید استراتژیهای آسان و ارزان برای به دست آوردن سودهای کلان از تجارتهای کوچک دانست.

بین بازاریابی پارتیزانی و بازاریابی سنتی تفاوت‌های اساسی وجود دارد. فرق اصلی بین این دو، تاکتیک‌های بازاریابی پارتیزانی است که بر خلاقیت، روابط خوب و رضایت تأکید دارد. لوینسون اظهار می‌دارد که یک بازاریاب خوب پارتیزانی در بیشتر موارد باید از روابط موجود و پتانسیل توسعه روابط اضافه، آگاهی کافی داشته باشد.باید تاکید کنیم که بازاریابی چریکی یا پارتیزانی به طور مشخص برای کسب و کارهای کوچک بسیار موثر خواهد بود همچنین مدیران سازمانهایی که سودآوری هدف آنها نیست (Non Profit) نیز می توانند از تکنیکهای بازاریابی پارتیزانی بهره بگیرند . در بازاریابی پارتیزانی چابکی و امکان تغییر برنامه ها بر اساس شرایط بازاریاب از اهمیت خاصی دارد و این همان نکته ای است که شرکتهای کوچک را از سایرین متمایز می سازد. برای تشریح بهتر بازاریابی پارتیزانی باید به این مشخصه های کلیدی اشاره کنیم :

۱- بازاریابی پارتیزانی بر اساس روان انسان ها و آن گونه ای که انسانها می اندیشند و قضاوت می کنند، بنا نهاده شده است.

۲- در بازاریابی پارتیزانی تاکید بر سودآوری است و نه تنها افزایش فروش.

۳- یک روش خوب برای اندازه گیری در بازاریابی پاتیزانی سنجش تعداد رابطه ای است که شما در مدت زمان مشخصی ایجاد کرده اید.

۴- بازاریابی پارتیزانی نیروهای خود را صرف بازار هدف و مخاطبین خود می سازد تا بازاریابی انبوه و هدف قرار دادن جامعه ای بزرگ.

۵- در بازاریابی پارتیزانی برای توسعه ی کسب و کار تاکید خاصی بر سه مورد است : ایجاد روابط جدید، افزایش تعداد معاملات با افراد فعلی، افزایش حجم معاملات با افراد فعلی.

۶- در بازاریابی پارتیزانی به جای رقابت برای حذف، تلاش برای همکاری با دیگر کسب و کارها است.

۷- بازاریابی پارتیزانی از عناصر مختلفی تشکیل شده است، که همگی با یکدیگر کار می کنند و این عناصر یکدیگر را تقویت می کنند.

۸- تکنولوژی ابزار و اهرم اصلی در بازاریابی چریکی است و باید از تکنولوژی برای رسیدن به سود بیشتر استفاده کنیم.

۹- به جای پول و سرمایه، ورودی اصلی بازاریابی پارتیزانی، صرف زمان و انرژی است.

۱۰- پیام های بازاریابی (تبلیغاتی) به گروه های کوچکی ارسال می شود نه پیامهای انبوه به بخش بزرگی جامعه !

جنرال الکتریک، یاهو، سیتی گروپ، سونی اریکسون و نایکی همگی اصول و اقدامات بازاریابی پارتیزانی را به مرحله اجرا گذاشته‌اند. بازاریابی پارتیزانی یک واژه و مفهوم تعریف شده به شکلی مبهم است که اخیرا به عنوان توصیف گر بسیاری از انواع روشهای سنتی به‌کارگرفته شده است.

تاکتیک‌های بازاریابی پارتیزانی

اگرچه تکنیک‌های بسیاری در بازاریابی پارتیزانی وجوددارد، لیکن در اینجا به نمونه‌هایی از این تکنیک‌ها اشاره می‌شود:

اقدامات کلامی یا شفاهی.

دست‌یابی مستقیم به مشتریان از طریق جریانات و اقدامات عادی روزمره آن‌ها.

تبلیغات پیشرو/ اقدامات تبلیغاتی.

بازاریابی تلفنی از طریق کلیه اعضای شرکت.

نامه‌های شخصی.

تبلیغات اینترنتی.

آگهی های طبقه بندی شده.

مجموعه اقدامات پست مستقیم و…

بازاریابی پارتیزانی برای کسب و کارهای کوچک طراحی شده بود، لیکن اکنون به طور فزاینده‌ای توسط کسب و کارهای بزرگ به کار گرفته می‌شود.

روانشناسی بازاریابی چریکی
همچنین می‌دانید که همه‌ی تصمیمات خرید به خاطر دلایل احساسی هستند و این که ما از دلایل منطقی برای توجیه این تصمیمات استفاده می‌کنیم. مسلماً می‌دانید که افرادی هستند که از سمت چپ مغز خود بیشتر استفاده می‌کنند که برای منطق و دلایل سریالی به کار می‌رود و افرادی نیز هستند که از سمت راست مغز خود استفاده می‌کنند که بیش‌تر برای احساسات و جاذبه‌های زیبایی کاربرد دارد. از آن‌جایی‌که نیمی از مردم از سمت چپ مغز و نیمی دیگر از سمت راست آن استفاده می‌کنند، بهتر است که شما از هر دو نیمه استفاده کنید و پیام‌های خود را برای هر دو طرف مغز بفرستید، در غیر این صورت نیمی از سرمایه‌گذاری بازاریابی خود را از دست می‌دهید.

باید بدانید که مراجعه به افراد چپ مغز، باید با اعداد باشد و پیام‌های شما باید دارای اعداد و واژه‌های زیادی باشد، زیرا این افراد از نوشته خوششان می‌آید. پیام‌ها باید منطق داشته باشند زیرا آن‌‌ها همیشه می‌خواهند بدانند که چرا؟ باید فهرست داشته باشند و آن فهرست‌ها باید معرف حقایقی به فرم گلوله باشند تا بتوانند در مغز آن‌ها بنشیند. آن‌ها باید همه چیز را با ریزه کاری‌های زیاد بدانند، زیرا افراد چپ مغز را باید تحت تاثیر قدرت متقاعد شدن قرار داد.

پس برای مورد خطاب قرار دادن چپ مغزها، از اعداد، واژه‌ها، منطق، فهرست و ریزه کاری استفاده کنید. برای مورد خطاب قرار دادن راست مغز‌ها، از عکس، تصویر، تخیل، رنگ، ریتم و فضا استفاده کنید.
تصاویر می‌توانند به صورت کمک‌های صوتی-تصویری و نمایش باشند. برای درگیر کردن افراد راست مغز، از حس‌های آن‌ها استفاده کنید. آن‌ها به خوبی به همه‌ی رنگ‌ها پاسخ می‌دهند. در الگوهایی که حقایق را معرفی می‌کنند و در ارائه‌ی فروش و وب سایت خود از ریتم در ارتباطات و پیگیری استفاده کنید. در طراحی، بسته‌بندی، اداره، شرکت و وب سایت از فضا استفاده کنید. افراد راست مغز از فضای باز خوششان می‌آید.

بدن شما فرمان مغز را اطاعت می‌کند و شما آن را کنترل می‌کنید. می‌توانید به دیگران برای کنترل مغزشان کمک کنید. می‌توانید در دیگران حالت مثبت به وجود آورید و سپس تغییرات مثبت را تماشا کنید. بر طبق نظر پل هنلی، بازاریابی روی مغز ناخودآگاه، باعث شرکت در رفتار بازاریابی آگاهانه می‌شود.
با مشتری وقتی تماس بگیرید که چیزی جدید داشته باشید.
کسب وکار خود را برای مشتری آسان کنید.
بر فروش منحصر به فرد خود در هر کاری که می‌کنید، تاکید داشته باشید.
کاملا صادق باشید و از قوانین اخلاقی پیروی کنید.
احتیاجات مشتری را بفهمید و برآورده کنید.
مشتریان را بشناسید.
در بازاریابی، با ثبات و قابل پیش‌بینی باشید.
از متقاعد کردن دقیق استفاده کنید.

برای بازاریابی در بهترین سطح، مهم این است که مانند یک کودک عمل کنید. منظور داشتن مشکل رفتاری نیست، بلکه استادی در رفتار است
کودکان زیاد سوال می‌کنند.
کودکان نمی‌خواهند محدود باشند.
کودکان تخیل فعالی دارند.
کودکان نه را قبول نمی‌کنند.
کودکان از آموختن لذت می‌برند.
کودکان دوست دارند اولین کسانی باشند که در مورد چیزی جدید صحبت می‌کنند.
کودکان سعی می‌کنند از همه چیز سرگرمی بسازند.
کودکان آن‌قدر حرف می‌زنند تا دیگران آن‌ها را درک کنند.
کودکان همچنین همه‌ی چیزها و حقایق جدید را آزمایش می‌کنند و متعجب و کنجکاو هستند.
شما هم همین طور باشید. اگر در مغز ناخودآگاه مشتری بازاریابی نکنید، یعنی دارید در خلا بازاریابی می‌کنید. ریشه‌ی نبوغ را در واقعیت‌های جدید می‌توان پیدا کرد. اما گل نبوغ را باید در معجزات شکوفه زدن پیدا کرد. بازاریابی چریکی، کاشته شده، آبیاری شده و اجازه ی شکوفایی به آن داده شده است.