باید اینجا بود!
۱- نمایشگاه دموتکس امسال را چگونه ارزیابی می کنید و تا چه حد انتظارات شما را بر آورده نمود؟
در مجموع دموتکس امسال برای ما بسیار بهتر از دموتکس سال گذشته بود و برخلاف دموتکس‌های گذشته که بعد از ظهر روز آخر آن بسیار خسته کننده می‌شد، برای ما روز آخر، روز پرباری بود، به طوری که تا ساعت ۵/۶ روز آخر شاهد بازدیدهای مفیدی از غرفه بودیم. ما حتی در طول نمایشگاه موفق به فروش نقدی به چند شرکت شدیم که معمولاً این نوع فروش به بعد از نمایشگاه موکول می‌شود.
به نظر من برای یک حضور خوب و موفق، باید حضور مستمر داشت. از حضورهای کوتاه نباید منتظر نتایج بزرگ باشیم. کافی است ما در یکی از نمایشگاه‌ها شرکت نکنیم، خیلی زود از سوی رقبا شایعه می شود که اینها بحران زده شده‌اند و …
برای من جالب بود که یکی از غرفه گذاران بلژیکی و فعال در زمینه نرم افزار که روبروی ما غرفه گذار بود، با این که در طول برگزاری نمایشگاه بازدیدکننده زیادی نداشت، اما در روز آخر به من گفت: “این نمایشگاه برای ما خیلی بد بود، ولی باید اینجا بود!”
به نظر برای حضور دراز مدت در بازار، مستقل از نتایج کوتاه مدت مثبت یا منفی این نمایشگاه، باید در آن حضور داشت. با این وجود خیلی از شرکت‌های فرش ایران با یک یا دو حضور در دموتکس که بعضاً هم حضوری نسنجیده است – به علت افراط در هزینه‌های چند میلیونی و در نظر داشتن بسیاری از عوامل قبل از حضور در نمایشگاه – و پس از آن، عدم بازگشت سرمایه‌شان خیلی زود از صادرات پشیمان می‌شوند و به این نتیجه می‌رسند که بهتر است از شرکت در دموتکس صرف نظر کنند. در صورتی که می‌توانند به عنوان مثال این بودجه را به سه بار شرکت در دموتکس اختصاص دهند تا تجربه کنند که بار سوم چه محصولی ببرند، چگونه بروند و بدنبال چه مخاطبانی باشند.
به نظر من، چهار سال حضور مداوم بوریا در دموتکس بود که موجب حضور موفق‌تر ما در نمایشگاه امسال شد. در عین حال همیشه هدف ما این بوده است که برای شرکت در هر نمایشگاهی، یک نوآوری و یک وجه تمایز با رقبایمان داشته باشیم. همین مسئله برای ما یک برگ برنده بوده است. به عنوان مثال، در روز نخست نمایشگاه امسال از شرکت شونهر، که آنها را سه ماه پیش نیز در غرفه خود در ایتما ملاقات نمودیم، به غرفه ما می آیند و از محصولات جدید بوریا می پرسند؟
ما با توجه به دموتکس‌های سال قبل یک برنامه بزرگ بازدید و تهیه گزارش از مشتریانمان که در این نمایشگاه غرفه‌گذار هستند را برای خودمان در نظر گرفته بودیم و قصد داشتیم از تک تک آنها گزارشی تهیه کنیم، اما آنقدر گرفتار بودیم که نتوانستیم آن را انجام دهیم.
۲- حضور شرکت‌های تولید کننده فرش ماشینی ایرانی در دموتکس را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
با توجه به این که ما در ۲۵ کشور جهان مشتری داریم، به نقاط ضعف و قدرت بسیاری از تولید کنندگان فرش ماشینی و دستباف دنیا کم و بیش آشنا هستیم. به جرأت می توان گفت که تعداد زیادی از شرکت‌های خارجی که در نمایشگاه دموتکس غرفه گذار بودند، دو سر و گردن! از بسیاری از کارخانجات بزرگ و متوسط فرش ایران که هیچ کدام در آنجا حضور نداشتند، ضعیف‌ترند. ما شرکت‌هایی را می‌شناسیم که ماشین آلات قدیمی دارند و یا تعداد ماشین آلات آنها بسیار کم است، اما به هر حال در چنین نمایشگاهی حضور می یابند و حضور آنها دائمی است. جای تأسف است که ما در ایران ده‌ها کارخانه داریم که از دیگر کارخانجات فرش بافی دنیا بزرگ‌تر و مجهزترند، اما از آنها در دموتکس خبری نیست. “باید اینجا بود!”
۳- یکی از دلایل استقبال ضعیف شرکت‌های ایرانی از دموتکس این است که فکر می‌کنند چون بازارشان فعلاً داغ است، نیازی به حضور در چنین نمایشگاه‌هایی ندارند. نظر شما در این باره چیست؟
من فکر می‌کنم که ما روش‌های جدید بازاریابی، فروش و برنامه‌ریزی تولید را درست یاد نگرفته‌ایم. تولیدکنندگان ما معمولاً به یک مکانیزم (بعضاً حتی سنتی) عادت می‌کنند و دوست ندارند آن را تغییر بدهند و حتی در مقابل نوآوری نیز مقاومت می‌کنند. بسیاری از صنعتگران ما در دوران طلایی صنعت نساجی، رشد غیر ناهمگنی داشتند. بدین معنی که بخش‌های تولید، بازاریابی، فروش، صادرات، برنامه‌ریزی، تحقیق و توسعه و … آنها رشد متناسب با یکدیگر نداشته است. اکثر کارخانجات ما بدون این که درگیر ماجرای بازاریابی و فروش باشند، فرش تولیدی خود را از طریق مکانیزم‌های سنتی و تاریخ مصرف گذشته در ازای دریافت چک‌های چندین و چند ماهه می‌فروشند. شاید این روش در دوران طلایی صنعت نساجی جوابگو بود، اما امروز تمامی معایب و فشارهای آن متوجه تولید کننده شده است. در مقابل، مشتریان ما در کشور ترکیه، فرشی را تولید می‌کنند که آن را قبلاً فروخته‌اند!
شرکت در نمایشگاه‌ها پیش از آنکه بدانیم نیاز بازارهای هدف چیست، مد و رنگ سال چیست و … بی فایده است. تولید کنندگان نباید درگیر روزمرگی شوند و می بایست برای نوآوری، بازاریابی و … وقت و بودجه اختصاص دهند. کدام یک از تولید کنندگان ما تیمی تحقیقاتی را به کشورهای هدف می‌فرستند تا ببینند چه طرحی، چه رنگی، چه سایزی و با چه نخی باید برایشان فرش تولید کرد. نکته دیگر این که بهتر است همه مشکلات را برون سازمانی نبینیم. آیا همه مشکلات درون سازمانی که مانع از فروش و صادرات موفق می‌شود را حل کرده‌ایم یا نه.
۴- شما تا چه اندازه با این عقیده که دموتکس تعیین کننده بازار سالیانه صنعت فرش در جهان است موافقید؟
با توجه به این که دموتکس بزرگ‌ترین رویداد کفپوش جهان است، این نظریه تا حدودی درست است. مثلاً سالن floor forum مد سال را به بازدیدکننده القاء می‌کند و سالن‌های دیگر هم کم و بیش همینطور است. ما نیز همیشه خودمان را از چند ماه قبل برای این نمایشگاه آماده می کنیم تا حتماً با یک دستاورد نو به آنجا برویم. بسیاری از تولید کنندگان فرش ماشینی و دستباف هم نوآوری‌های خود را به این نمایشگاه می‌آورند، اولین در دنیا، پر تراکم ترین، … . البته سرعت نوآوری‌ها در فرش دستباف کمتر و در تافتینگ به مراتب بیشتر است.
۵- گاهاً ایران که جزء ده کشور اول تولیدکننده فرش است را از ورود فرش‌های چینی و ترک می‌ترسانند. آیا شما با این تهدید موافق هستید؟ چرا؟
به نظر من علاوه بر مشکلات برون سازمانی، نظیر سیاست‌های اقتصادی، حمایتی و … بخش بزرگی از مشکلات نیز درون سازمانی و متوجه خود تولید کننده است. تولید کنندگان بازار را به دلیل عدم انطباق پذیری با شرایط روز، از دست می‌دهند و بعد از این و آن انتظار دارند که تعرفه گمرکی را بالا ببرد و … اگر این گونه ادامه دهند، حتماً بازار را مانند سایر محصولات نساجی واگذار خواهند کرد. چرا فرش ترک و مصری با کیفیت مشابه فرش ایرانی و بعضاً با کیفیتی پایین‌تر، گران‌تر از فرش با کیفیت ایرانی به فروش می‌رسد. آیا فقط به دلیل این که تولید ترکیه و یا مصر است؟!
اما به شخصه معتقدم که اگر تولیدکنندگان ایرانی درست و به موقع حرکت نمایند، این تهدیدها خیلی جدی نخواهند بود. چرا که خوشبختانه در حال حاضر با کیفیت‌ترین فرش‌های ماشینی دنیا را تولید می‌کنیم. این امر مایه امیدواری است و نباید اجازه دهیم اتفاقی که برای سایر منسوجات افتاد، برای فرش ماشینی هم بیافتد.
در حال حاضر، ما می‌توانیم فرش‌هایی از نظر تعداد رنگ و شانه و یا بعضاً در تکنیک بافت تولید کنیم که در کمتر جای دنیا تولید می‌شود و خوشبختانه ما با خیلی از تولید کنندگان دنیا، فاصله زیادی داریم. اما اگر در بازار رقابت، تنها تیر ترکش تولید کننده ما، کاهش قیمت به همراه کاهش کیفیت محصول باشد، آینده چندان روشنی نخواهیم داشت.
از طرف دیگر، متاسفانه در رقابت در بازارهای جهانی و اخیراً در بخش‌هایی از بازار داخلی، بازار را به کشورهایی مانند ترکیه واگذار می‌کنیم. چرا؟ شاید یکی از دلایل آن، این باشد که شرکت‌های ترک محصولی تولید می‌کنند که ما آن را تولید نمی‌کنیم، اما مشتری دوست دارد آن محصول را بخرد. کافی است که این روند ادامه پیدا کند و مارک‌های ترک در ایران جا بیافتد. نتیجه این خواهد شد که تولید کنندگان ما اعتبار برند خود را از دست می‌دهند و در آینده مجبور به تعطیلی کارخانجات خود خواهند شد. چرا یک کارخانه ترک که از ده‌ها کارخانه تولید فرش ما کوچک‌تر است در ایران فروشگاه دارد و با این که محصولات خود را گران‌تر از تولیدات داخلی می‌فروشد، اما مشتری دارد. پس تنها قیمت شرط نیست. باید به سراغ مشتری رفت و از او پرسید که چه چیزی در این فرش پیدا کرده است که فرش‌های تولید داخل ندارند. شرکت “رویال هالی” در غازی‌آنتپ، فرش‌های خود را تحت لیسانس “پیرکاردن” تولید می‌کند. چرا ما به جای آنکه طرح و حتی مارک یکدیگر را کپی کنیم، برای خودمان “برند” درست نمی‌کنیم؟
۶- چه شد که بوریا اسپانسر جایزه بهترین طرح فرش (CDA) شد؟
CDA یا Carpet Design Awards که مخاطبان آن تولید کنندگان و طراحان فرش دستباف هستند، با حمایت نمایشگاه دموتکس، مجله هالی(Hali)، مجله مدرن تکستایل (Modern Textile) و اتحادیه واردکنندگان فرش اروپا (EUCA) برگزار می‌شود. سال گذشته که دومین دوره اهدا جوایز CDA بود، ما برای اولین بار از نظر مالی از آن حمایت کردیم و امسال نیز برای دومین بار حامی این مسابقات شدیم نکته قابل ذکر در این رویداد این است، که علاوه بر جایزه ۱۰۰۰ یورویی که به هر یک از برندگان اهدا می‌گردد، جایزه ویژه این رویداد مهم، نرم‌افزار طراحی فرش بوریا است که بنابر نظر هیئت داوران، تنها به یکی از برندگان از سوی شرکت بوریا اهدا می‌گردد.
در واقع هدفمان از پشتیبانی این رویداد، نشان دادن حمایتمان از طراحان و نوآوران فرش دستباف است. جالب این که نیمی از برندگان CDA سال گذشته، یعنی چهار شرکت از برندگان آن، از نرم‌افزارهای بوریا استفاده می‌کنند و همه شان نیز از بزرگان فرش دستباف‌اند، از جمله شرکت ذوالانوری و Woven Legends (Ozkent) که از بزرگ‌ترین غرفه گذاران در بخش فرش دستباف بودند.
در مقایسه با سال‌های گذشته، این مراسم پررنگ‌تر، با اهمیت‌تر و پررونق‌تر برگزار شد، به طوری که برخی از کارشناسان از این رویداد به عنوان “اسکار” فرش یاد می‌نمایند. امسال در اکثر غرفه های فرش دستباف این جمله به چشم می خورد که یا سال گذشته برنده جایزه CDA بودند و یا امسال برای آن یک فرش کاندید دارند. ما هم خوشحالیم که از برگزاری این رویداد حمایت می کنیم و امیدوارم که در سال‌های بعد نیز حتماً اسپانسر آن باشیم.
