روحانی و بازار فرش ماشینی

روحاني از تغييرات ساختمان بازار فرش ماشيني مي گويد:

مهندس محمد مهدي روحاني مدير نخستين مجموعه تخصصي فروش فرش ماشيني با عنوان سراي ابريشم در ايران است که که با ايده خود تحولي نوين در بازار فرش ماشيني ايجاد کرده است و ايده هاي نويني در ذهن دارد. از اين رو به نمایندگی ازمجله نساجی کهن راهي دفتر ايشان شديم و در خصوص شيوه هاي نوين بازاريابي با او به گفت و گو نشستيم.

◄ هدف شما از تاسيس و احداث مجموعه سراي ابريشم چه بود؟

مهم ترين دستاورد تاسيس اين مجموعه تغيير ذائقه خريد مصرف کنندگان فرش ماشيني است که خريد غيرمتمرکز را به خريد متمرکز تبديل کرده است. به همين جهت خيلي از سرمايه گذاران در پي تاسيس مراکز مشابه براي فروش و عرضه فرش ماشيني اند.

◄رويکرد شما براي تاسيس اين مجموعه بر اساس کدام اصول بازاريابي است؟

در دنيا يک اصل براي توسعه عرضه محصول وجود دارد؛ که به چهارP در بازاريابي معروف است که به عقيده من، ما در مجموعه سراي ابريشم توانستيم مهم ترين P يعني (PLACE) يا مکان مناسبي را براي عرضه فرش ايراني که درخور اين محصول و شان مصرف کننده است را تهيه کنيم. انتخاب محلي مناسب در بازار تهران که به عقيده من قلب اقتصادي کشور است که بسياري از اتفاقات مهم و اساسي در اقتصاد کشور در بازار تهران رقم مي خورد.

دومين P در اين اصل بازاريابي؛ (Price) است که ما به شکل دقيق و منظم در اين مجموعه بر قيمت گذاري نظارت داريم. به علاوه من معتقدم در جايي که مثل سراي ابريشم که 120 برند وجود دارد و فضاي رقابتي بر آن حاکم است بازار و قيمت ها شکل واقعي و طبيعي به خود مي گيرد.

سومين P همان (Product) است که تمامي محصولات موجود در مجموعه سراي ابريشم به صورت مستمر در حال به روز شدن و بهتر شدن است. توجه داشته باشيد از ابتداي امسال 30 برند تجاري به مجموعه افزوده شده اند و در حال حاضر بيش از 9 برند هزار و دويست شانه (1200 شانه) داريم. ما مجموعه اي در ايران نداريم که بيش از 130 برند تجاري به صورت يکجا در آن حاضر باشند.

◄ مهم ترين معيارهاي شما براي انتخاب برند ها جهت حضور در مجموعه سراي ابريشم چه بوده است؟

اولين اصل اين است که محصول خوبي توليد کنند و استانداردهاي برچسب را دارا باشد. علاوه بر اين؛ محصولات بايد از جهت طراحي بسيار زيبا، چشم نواز و در حد عالي باشد. ما امروز که درحال انجام اين مصاحبه هستيم بيش از 93 درصد رضايت مشتري داريم و طي دو سال مداوم تنديس برتر از کنفرانس تکريم مشتريان را کسب کرده ايم. اعتبار توليدکننده و توانايي حمايت از نماينده فروش در دوره هاي افزايش فروش را داشته باشد. به جز مواردي که به آن ها اشاره کردم ما در موارد ديگر سختگيري نداريم و امروز به لطف خدا، از گردهم آوردن اين مجموعه بي نظير از برندها در کشور خرسنديم.

◄ برنامه اي براي تاسيس شعبات ديگر از مجموعه سراي ابريشم درنظر داريد؟

سياست فعلي هيئت مديره بر حفظ مجموعه سراي ابريشم است و برنامه اي براي فروش و افزايش شعبات آن در تهران و شهرستان ها نداريم. البته اين بدين معني نيست که به آن نمي انديشيم؛ در نظر داريم در راستاي اعطاي نمايندگي در شهرستان ها گام برداريم که اين پروژه از مرکز استان ها آغاز مي شود و مجموعه هايي با برند سراي ابريشم براي رفاه حال مشتريان شهرستاني تهيه و تعبيه کنيم.

◄تا به امروز برندي از مجموعه شما خارج شده است؟

اينکه برندي با ميل خودش بخواهد از مجموعه جدا شود؛ مي توان گفت کمتر از سه درصد شاهد اين اتفاق بوده ايم اما اينکه ما باتوجه به سياستگذاري هاي مجموعه با برندي خداحافظي کنيم هم رخ داده است. بحمدلله با کمک و ياري همکاران من در مجموعه و مديران و فروشندگان برندها ما در وضعيت خوبي قرار داريم.

◄ سياست هاي مجموعه شما در قبال برندها چيست؟

يکي از سياست هاي اصلي ما اخلاق مداري در قبال مشتريان است؛ به قول گاندي مشتري به ما وابسته نيست، ما به او وابسته ايم، مشتري ناظر بر اعمال ماست، او بخشي از سازمان ماست. ما هيچگاه در مجموعه سراي ابريشم اخلاق خود را نفروخته ايم و با هر فروشگاهي که اخلاق را ناديده بگيرد به شدت برخورد خواهيم کرد. ما براي نهادينه کردن اخلاق در مجموعه سراي ابريشم براي نخستين بار کلاس “روش هاي فروش” را با حضور دکتر مير از معاونت راهبردي نهاد رياست جمهوري برگزار کرديم. و اين اتفاق خوبي در عرصه توليد و عرضه فرش ماشيني بود.

◄نياز امروز بازار فرش ماشيني از منظر شما چيست؟

بازار فرش ما امروز نيازمند يک مديريت تغيير است. به نظر من آنچه بازار فرش ماشيني ايران از آن رنج مي برد نبود يک سياست مدون و منسجم در توليد و عرضه فرش ماشيني است که تدوين آن بايد از سوي سياستگذاران اين عرصه صورت بگيرد.

◄ اين سياستگذاران چه کساني هستند؟ و چه بايد بکنند؟

مسئولان وزارت صنعت، انجمن صنايع نساجي و اتحاديه فرش ماشيني با همکاري هم بايد براي اين صنعت نقشه راه ترسيم کنند. چراکه توليدکننده در وضعيت نامطلوب و سختي قرار دارد. ما در آبان و آذرماه قبل با مازاد توليد مواجه شديم. ما در مجموعه سراي ابريشم ريزش قيمت در بازار فرش را پيش بيني کرديم که متاسفانه گروهي از دوستان توليدکننده آن را جدي نگرفتند و بر اين باور بودند که قيمت فرش ماشيني افزايش خواهد يافت. من بر اين باورم که اين صنعت براي حفظ جايگاه خود بايد سوار بر سونامي تغيير پيش برود؛ در غير اين صورت از بازار فرش ماشيني دنيا عقب خواهد ماند.

توجه کنيد، توليدکننده اي که تصور مي کند بدون تغيير سياست هاي مديريتي در مجموعه اش و تفکر بازاريابي مي تواند به پيشرفت دست يابد شکست خواهد خورد. مسئولان امر ابتدا بايد در راستاي آموزش توليدکنندگان فرش ماشيني و سپس در راستاي آموزش فرشندگان فرش اقدام کند؛ اين همان حلقه مفقوده در اين صنعت است، عدم سياست گذاري مدون در توليد و ارائه محصول.

يکي از نکات ديگري که در بازاريابي امروز به آن توجه داشت اين است که مشتري روابط بازار را تعيين مي کند و نمي توان رفتار مشتري را مديريت کرد. اعتقاد من اين است که بزرگان اين صنعت بايد به عرصه هاي جديد بازاريابي ورود کنند؛ به طور خاص Digital marketing (بازاريابي ديجيتال) و Mobile marketing (بازاريابي موبايلي) . مديرعامل گوگل در اين باره جمله زيبايي دارد: Mobile is first (موبايل اول است). اين جمله بيانگر اين است که هر کاربر موبايل به طور بالقوه يک مصرف کننده فرش ماشيني است و ما بايد نسبت به اين امر آگاه باشيم و از مزاياي آن بهره ببريم.

توليدکنندگان بايد به بازاريابي ديجيتال و قدرت شبکه هاي اجتماعي ايمان آورند

◄ شما در اين راستا اقدامي کرديد؟ نتايج آن چه بوده است؟

بله. نتايج بررسي هاي ما در مجموعه سراي ابريشم نشان داده است که 69 درصد از خريداران بازار فرش ماشيني کشور در رده سني بين 21 تا 39 سال قرار دارند و نزديک به 70 درصد از مصرف کنندگان فرش ماشيني به بازاريابي ديجيتال نظر دارند و افزايش ضريب نفود اينترنت در کشور گواه اين امر است و به ما کمک مي کند نبايد از قدرت نفوذ شبکه هاي اجتماعي غافل شد.

◄ در يک کلام چه بايد کرد!؟

نگاه دوستان در بازار فرش ماشيني نسبت به بازاريابي تغيير کند؛ در غير اين صورت سونامي تغييرات توليدکنندگان را با خود خواهد برد. توليدکنندگان بايد دوباره بازارهاي هدف خود را شناسايي کنند تا مدل تجارت خود را تغيير دهند و به بازاريابي ديجيتال و قدرت شبکه هاي اجتماعي توجه ويژه داشته باشند.

◄ برنامه شما براي نمايشگاه فرش ماشيني امسال چيست؟

در نمايشگاه پيش رو از وب سايت “کافه فرش” به عنوان يک مجموعه مستقل از سراي ابريشم و در راستاي بازاريابي ديجيتال در عرصه صنعت فرش ماشيني رونمايي خواهد شد. در اين مجموعه که به فروش آنلاين محصولات فرشي مي پردازد برنامه هاي ويژه اي براي مشتريان در نظر گرفته ايم. پيش بيني من اين است که تا سه سال آتي به يکي از پر بازديد ترين سايت هاي فروش آنلاين در کشور تبديل خواهد شد.

تحریریه مجله نساجی کهن

جهت عضویت در کانال تلگرام مجله کهن برروی لینک زیر کلیک کنید