چگونگی ارائه خدمات مدیریت صادرات به شرکت های تولیدی

مقدمه
شرکت‌ مدیریت صادرات یکی از انواع واسطه‌های صادراتی است که به صورت کاملاً مستقل و مانند یک دپارتمان انحصاری فروش صادراتی برای کمک به بنگاه‌های اقتصادی کوچک و متوسط جهت ورود به بازارهای جهانی ایفای نقش می‌کند. این شرکت‌ها بسته به نیاز می‌توانند مدیریت تمام یا بخشی از فعالیت‌های صادراتی بنگاه‌های اقتصادی کوچک و متوسط را بر عهده گیرند.

شرح طرح پیشنهادی تشکیلات بازاریابی صادراتی
شرکت های تولیدی از دیدگاه مدیریتی خواستار مدیریت بازاریابی صادراتی از طریق شرکت مدیریت صادرات و تجارت می باشند. شرکت های مدیریت صادرات، بخشی از فرآیند بازاریابی صادرات از قبیل موارد زیر را به عنوان یک واحد برون سپاری صادرات به شرح زیر انجام می دهد.

تشکیلات پیشنهادی شرکت مدیریت صادرات برای شرکتهای تولیدی
شرکت مدیریت صادرات به عنوان یک شرکت (EMC) ثبت شده در سازمان توسعه تجارت این مزیت را برای شرکت های تولیدی فراهم می نماید که بدون درگیری مستقیم با امور صادراتی، با استفاده از خدمات شرکت مدیریت صادرات برای خود واحد صادرات ایجاد نماید و از مزیت هایی چون دسترسی سریع به اطلاعات بازارهای خارجی، صرفه جویی در هزینه راه اندازی یک واحد صادراتی و … بهره جوید.

می توان تشکیلات پیشنهادی شرکت های مدیریت صادرات به منظور ایجاد واحد صادرات جهت شرکت های تولیدی را به صورت زیر تعریف نمود. از جمله واحد های دیگر درگیر با این واحد صادرات مدیران بخش های زیر نیز می باشند:
۱.مدیر صادرات
۲.مدیر فروش صادرات
۳.مدیر بازاریابی صادرات
۴.مدیر تحقیقات بازاریابی بین المللی
۵.مدیر حمل صادرات
(البته قابل ذکر است تشکیلات سازمانی یک دفتر صادرات با اندازه شرکت، نوع محصول و حجم فعالیت صادراتی ارتباط مستقیم دارد و می تواند از یک اداره کوچک صادرات متشکل از یک مدیر صادرات تا شرکت های بزرگ تر صادراتی با درجه بالاتری از تخصص با انتصاب افراد مختلف به وظایفی چون مدیر بازاریابی صادرات، مدیر فروش صادرات و مدیر حمل سازماندهی و مدیر تحقیقات بازاریابی صادراتی گردد.)

با توجه به برون سپاری واحد صادرات توسط شرکت های تولیدی، یک نفر به عنوان مدیر ارتباطی واحد صادرات معرفی می شود و سایر مدیران در همکاری نزدیک با این واحد قرار می گیرند.

روش انجام کار:
مدیر بازاریابی صادرات به عنوان هسته اصلی این تعاملات به شمار می آید. این مدیر از یک سو در ارتباط نزدیک با فعالیت های شرکت های تولیدی قرار می گیرد و از طرف دیگر با تعاملات و ارتباطات خود با مدیران ۴ واحد فوق، فرآیند مدیریت صادرات جهت محصولات شرکت های تولیدی را رهبری می نماید. روند کار در شکل به طور خلاصه نمایش داده شده است.

در ابتدا مدیر بازاریابی صادرات با همکاری نزدیک با مدیر تحقیقات بازاریابی، بازار مناسب به منظور ورود به آن را انتخاب می نمایند و پس از بررسی های صورت گرفته در زمینه های مختلف از جمله شناسایی رقبای حاضر در بازار، نقاط قوت و ضعف آنان، بررسی بازار، رقبا و مشتریان از منظرهای نوع محصول، قیمت گذاری، شناسایی شبکه های توزیع و شناسایی انواع روش های تبلیغاتی مناسب، با این واحد اطلاعات لازم را با همکاری با مدیران سایر بخش ها از جمله مدیر صادرات، مدیر فروش و مدیر حمل تفسیر می نمایند و نتایج حاصل از این تحلیل ها را جهت بهبود بخشیدن به عملکرد بازاریابی محصولات در محیط رقابت آمیز بین المللی به منظور صادرات این دسته از محصولات برنامه ریزی می نماید. مدل همکاری این هسته با دیگر واحدها به صورت شکل زیر می باشد:

به صورت اجمالی تر و در نگاهی کلی به فرآیند مدیریت بازاریابی صادراتی می توان عمده فعالیت های زیر را برای واحد صادرات از طرف شرکت های مدیریت صادرات جهت شرکت های تولیدی به صورت زیر تعریف نمود:
■ استفاده از خدمات تحقیق در بازار صادرات به شکل کتابخانه ای (به عنوان مثال انتخاب بازار صادراتی و حالت ورود به بازار)
■ استفاده از شبکه فروش و ارتباطات تجاری شرکت مدیریت صادرات در چندین بازار هدف
■ مشاوره تبلیغات در صادرات
■ کمک به طراحی بروشور
■ ارتباط با اتحادیه های تجاری/ اتاق های بازرگانی و غیره.
■ دریافت و اجرای سفارشات صادرات.
■ کنترل و نگهداری سوابق سفارشات.
■ پیگیری پرداخت ها و دریافت آن ها در سررسید.
■ تنظیم اسناد، بیمه، بسته بندی و ترخیص گمرکی.
■ هزینه یابی و قیمت گذاری.
■ کنترل بودجه و بازاریابی.
■ انجام مذاکرت فروش اعم از قبل، حین و پس از عقد قرارداد.
■ مشاوره درباره دیدارهای خارجی و حضور برنامه ریزی شده در نمایشگاه های خارجی.
■ فروش صادراتی و تدوین قرارداد فروش صادراتی.
■ کمک به شرکت درباره دیدارهای خارجی برنامه ریزی شده از جمله سمینارها و نمایشگاه های تجاری.
■ تحلیل شبکه توزیع حمل و انتخاب شبکه توزیع مناسب.