مدیر بازاریابی باید به چه نکاتی در تبلیغات توجه بیشتر داشته باشد
مدیر بازاریابی :: شما به عنوان مدیر یا فروشنده باید نسبت به نکاتی وسواس بیشتری خرج دهید. اینکار باعث می‌شود ارزیابی بهتری از یک تبلیغ موثر داشته باشید.
۱ ) مشتری خود را بشناسید: کلیدی برای موفقیت در فروش
هر کالا یا خدمتی، مشتریان خاص خود را دارد. مشتریان شما یا عموم جامعه‌اند یا قشر خاصی از آن. شاید هم آن‌را به چند قشر از جامعه می‌فروشید. ولی چیزی که حایز اهمیت است این است که به مخاطب خود چه بگویید و چگونه بگویید؟
به راستی مشتری شما کیست؟ از چه راهی می‌توان با او بهتر ارتباط برقرار کرد؟ آیا به واسطه شغلش روزنامه زیاد می‌خواند یا مشترک مجله تخصصی خاصی است؟ آیا تلویزیون زیاد نگاه می‌کند؟ و… .
اولین قدم پی بردن به همین نکته است که مشتری شما به چه روشی برای کسب اطلاع در شغلش علاقه‌مند است؟ اگر مهندس باشد احتمالا مشترک مجله مهندسی خاصی است. اگر آشپز باشد شاید برنامه‌های آشپزی تلویزیون را دنبال می‌کند. اگر خانه‌دار است شاید به مجله‌های خانوادگی علاقه زیادی دارد.
اگر هم مشتری شما جزو هیچ قشر خاصی نیست و هر کسی می‌تواند مخاطب شما قرار گیرد و کالای شما را طلب کند، از چه راهی می‌توان به او نزدیک شد؟ این اولین قدم است. شناخت روش‌های ارتباط با خریدار. اینکار با هدفمند کردن تبلیغاتتان، باعث می‌شود تا تبلیغی را که برایش پول صرف کرده‌اید، به دست کسی که اصلا نیازی به فعالیت شما ندارد، نرسد.
۲ ) کالای خود را بشناسید: مسیری که باید تمام پیچ و خم‌هایش را بدانید
قدم دوم بیان ویژگی‌ها و مزایای کالا است. البته بین ویژگی و مزیت تفاوتی وجود دارد. این مزایا هستند که کالا را می‌فروشند. ویژگی‌ها تنها به کمک مزایا می‌آیند.
به عنوان مثال اگر دستگاه مخلوط‌کنی را می‌فروشید که مصرف برق کمتری دارد، این ویژگی آن دستگاه است. مزیت آن درکاهش هزینه‌هاست. مردم به عبارت «کاهش هزینه‌ها» بیشتر توجه می‌کنند تا عبارت «صرفه‌جویی در مصرف برق». این مزایا همان ارزش‌های کالا هستند. کالای ارزشمند کالایی است که مزیت بیشتری داشته باشد. پس شما باید فهرستی از تمامی ویژگی‌ها و مزایای کالا یا خدمت خود داشته باشید و همه آنها را به مشتری بشناسانید.
به طور کلی، متن تبلیغاتی‌ای خوب است که در آن کالا:
۱ ) مورد علاقه قرار گیرد
۲ ) مورد تحسین قرار گیرد
۳ ) کار را درست انجام دهد
۴ ) احساس ارزش و اهمیت به مشتری دهد
۵ ) تولید درآمد کند
۶ ) پول صرفه‌جویی کند
۷ ) زمان صرفه‌جویی کند
۸)کار را تسهیل کند
۹)احساس ایمنی بدهد
۱۰ ) زیبا باشد
۱۱ )جذاب باشد
۱۲) راحت باشد
۱۳ ) متمایز باشد
۱۴ ) خوشحال کند
۱۵) سرگرم کند
۱۶ ) سالم باشد
۱۷ ) ترس را کم کند و…
حال به نظر شما یک بروشور با این سبک تاثیر بیشتری در فروش دارد یا بروشوری که تنها تعدادی از ویژگی‌های یک کالارا لیست کرده.
اکنون به نکته مهم‌تر می‌رسیم و آن مزیت خاص کالا یا خدمت شماست. مزیت یا ارزش خاص چیزی است که شما را از رقبایتان متمایز می‌سازد. چیزی که مردم را به هیجان آورده و آنها را متوجه شما می‌سازد. سایر مزیت‌ها به تقویت این مزیت خاص می‌پردازند. اگر شما همان خدماتی را ارائه دهید که رقبایتان ارائه می‌دهند، کسی شما را نخواهد دید. برای کالا یا خدمت خود فاکتوری خاص را تهیه ببینید. برای شروع می‌توانید از بین مزایای کالا یا خدمت خود، به تقویت چیزی بپردازید که کسی تابه‌حال به آن توجه نکرده. هرچند قائل شدن یک مزیت خاص کار چندان راحتی نیست و نیازمند تفکر و برنامه‌ریزی است.
۳ ) مشتری + کالا = تبلیغ موثر
قدم سوم، ارتباط دادن قدم‌های اول و دوم به یکدیگر است.
به عنوان مثال: فرض کنیم شما دستگاه آبسردکن می‌فروشید، احتمال دارد دو مشتری متفاوت به سراغ شما بیایند. یکی از آنها دفتری در مرکز شهر دارد و یکی کارگاهی در ۲۰ کیلومتری شهر. هر کدام از آنها مزیت خاصی از کالا را به عنوان مزیت اصلی برای خود در نظر می‌گیرد. برای کسی که در مرکز شهر است، شاید مزیت اصلی زیبایی و کم جا گرفتن دستگاه باشد ولی کسی که در ۲۰ کیلومتری شهر کار می‌کند، مزیت اصلی برایش قابل اطمینان بودن دستگاه است، چون نمی‌تواند برای هر بار خراب شدن دستگاه این همه مسافت را طی کند و به شهر بیاید.
در نتیجه در تبلیغات خود برای هر گروه از مشتریان، مزیت مورد اهمیت آنها را محور قرار دهید.
پس با شناخت مشتریان و کالای خود، تبلیغات خود را به گونه‌ای ارائه دهید که مشتری، شما را به عنوان بهترین کسی که می‌تواند نیاز اورا برطرف کند بشناسد.
● نتیجه :
۱ ) مشتری خود را بشناسید– علایق او را دریابید.
۲ ) کالای خود را بشناسید– مزایای آن را کشف کنید.
۳ ) مشتری را به مزیت مورد علاقه‌اش برسانید.
پیش از پایان، ذکر دو نکته ضروری است:
۱ ) چون نمی‌توانید برای هر مشتری بطور جداگانه تبلیغی تهیه کنید، تبلیغات خود را برای مشتری‌هایی تهیه کنید که بخش اعظم خریداران شما را تشکیل می‌دهند. آنها استحقاق این را دارند که مزیت مورد نظرشان به عنوان مزیت اصلی کالا در نظر گرفته شود.
۲ ) نکته دوم و مهم‌تر اینکه، موارد گفته شده شما را به داشتن یک تبلیغ موثر نزدیک می‌کند، ولی نمی‌رساند. نوشتن تبلیغ مناسب، نیازمند توانایی و معلومات است، به همین دلیل هر کس نمی‌تواند به خوبی از عهده آن برآید. این کار را به افراد آگاه بسپارید. کانون‌های تبلیغاتی برگزیده‌ای هستند که می‌توانند این کار را به درستی انجام دهند. افرادی هم هستند که بصورت آزاد کار می‌کنند و به واسطه تخصصی که دارند شاید بتوانند اینکار را بهتر از کانون‌ها برای شما انجام دهند. هر چند این افراد بسیار کم و نایابند.
———————————————————————————–
این مطلب را نیز بخوانید
پیشنهاد سردبیر : رونق صنعت فرش ماشینی و پدیده هایپرمارکتهای فرش
————————————————————————————
تحریریه مجله نساجی کهن
ارسال مقالات و ترجمه جهت انتشار در سایت : info@kohanjournal.com
