روحانی و بازار فرش ماشینی

روحانی از تغییرات ساختمان بازار فرش ماشینی می گوید:

مهندس محمد مهدی روحانی مدیر نخستین مجموعه تخصصی فروش فرش ماشینی با عنوان سرای ابریشم در ایران است که که با ایده خود تحولی نوین در بازار فرش ماشینی ایجاد کرده است و ایده های نوینی در ذهن دارد. از این رو به نمایندگی ازمجله نساجی کهن راهی دفتر ایشان شدیم و در خصوص شیوه های نوین بازاریابی با او به گفت و گو نشستیم.

◄ هدف شما از تاسیس و احداث مجموعه سرای ابریشم چه بود؟

مهم ترین دستاورد تاسیس این مجموعه تغییر ذائقه خرید مصرف کنندگان فرش ماشینی است که خرید غیرمتمرکز را به خرید متمرکز تبدیل کرده است. به همین جهت خیلی از سرمایه گذاران در پی تاسیس مراکز مشابه برای فروش و عرضه فرش ماشینی اند.

◄رویکرد شما برای تاسیس این مجموعه بر اساس کدام اصول بازاریابی است؟

در دنیا یک اصل برای توسعه عرضه محصول وجود دارد؛ که به چهارP در بازاریابی معروف است که به عقیده من، ما در مجموعه سرای ابریشم توانستیم مهم ترین P یعنی (PLACE) یا مکان مناسبی را برای عرضه فرش ایرانی که درخور این محصول و شان مصرف کننده است را تهیه کنیم. انتخاب محلی مناسب در بازار تهران که به عقیده من قلب اقتصادی کشور است که بسیاری از اتفاقات مهم و اساسی در اقتصاد کشور در بازار تهران رقم می خورد.

دومین P در این اصل بازاریابی؛ (Price) است که ما به شکل دقیق و منظم در این مجموعه بر قیمت گذاری نظارت داریم. به علاوه من معتقدم در جایی که مثل سرای ابریشم که ۱۲۰ برند وجود دارد و فضای رقابتی بر آن حاکم است بازار و قیمت ها شکل واقعی و طبیعی به خود می گیرد.

سومین P همان (Product) است که تمامی محصولات موجود در مجموعه سرای ابریشم به صورت مستمر در حال به روز شدن و بهتر شدن است. توجه داشته باشید از ابتدای امسال ۳۰ برند تجاری به مجموعه افزوده شده اند و در حال حاضر بیش از ۹ برند هزار و دویست شانه (۱۲۰۰ شانه) داریم. ما مجموعه ای در ایران نداریم که بیش از ۱۳۰ برند تجاری به صورت یکجا در آن حاضر باشند.

◄ مهم ترین معیارهای شما برای انتخاب برند ها جهت حضور در مجموعه سرای ابریشم چه بوده است؟

اولین اصل این است که محصول خوبی تولید کنند و استانداردهای برچسب را دارا باشد. علاوه بر این؛ محصولات باید از جهت طراحی بسیار زیبا، چشم نواز و در حد عالی باشد. ما امروز که درحال انجام این مصاحبه هستیم بیش از ۹۳ درصد رضایت مشتری داریم و طی دو سال مداوم تندیس برتر از کنفرانس تکریم مشتریان را کسب کرده ایم. اعتبار تولیدکننده و توانایی حمایت از نماینده فروش در دوره های افزایش فروش را داشته باشد. به جز مواردی که به آن ها اشاره کردم ما در موارد دیگر سختگیری نداریم و امروز به لطف خدا، از گردهم آوردن این مجموعه بی نظیر از برندها در کشور خرسندیم.

◄ برنامه ای برای تاسیس شعبات دیگر از مجموعه سرای ابریشم درنظر دارید؟

سیاست فعلی هیئت مدیره بر حفظ مجموعه سرای ابریشم است و برنامه ای برای فروش و افزایش شعبات آن در تهران و شهرستان ها نداریم. البته این بدین معنی نیست که به آن نمی اندیشیم؛ در نظر داریم در راستای اعطای نمایندگی در شهرستان ها گام برداریم که این پروژه از مرکز استان ها آغاز می شود و مجموعه هایی با برند سرای ابریشم برای رفاه حال مشتریان شهرستانی تهیه و تعبیه کنیم.

◄تا به امروز برندی از مجموعه شما خارج شده است؟

اینکه برندی با میل خودش بخواهد از مجموعه جدا شود؛ می توان گفت کمتر از سه درصد شاهد این اتفاق بوده ایم اما اینکه ما باتوجه به سیاستگذاری های مجموعه با برندی خداحافظی کنیم هم رخ داده است. بحمدلله با کمک و یاری همکاران من در مجموعه و مدیران و فروشندگان برندها ما در وضعیت خوبی قرار داریم.

◄ سیاست های مجموعه شما در قبال برندها چیست؟

یکی از سیاست های اصلی ما اخلاق مداری در قبال مشتریان است؛ به قول گاندی مشتری به ما وابسته نیست، ما به او وابسته ایم، مشتری ناظر بر اعمال ماست، او بخشی از سازمان ماست. ما هیچگاه در مجموعه سرای ابریشم اخلاق خود را نفروخته ایم و با هر فروشگاهی که اخلاق را نادیده بگیرد به شدت برخورد خواهیم کرد. ما برای نهادینه کردن اخلاق در مجموعه سرای ابریشم برای نخستین بار کلاس “روش های فروش” را با حضور دکتر میر از معاونت راهبردی نهاد ریاست جمهوری برگزار کردیم. و این اتفاق خوبی در عرصه تولید و عرضه فرش ماشینی بود.

◄نیاز امروز بازار فرش ماشینی از منظر شما چیست؟

بازار فرش ما امروز نیازمند یک مدیریت تغییر است. به نظر من آنچه بازار فرش ماشینی ایران از آن رنج می برد نبود یک سیاست مدون و منسجم در تولید و عرضه فرش ماشینی است که تدوین آن باید از سوی سیاستگذاران این عرصه صورت بگیرد.

◄ این سیاستگذاران چه کسانی هستند؟ و چه باید بکنند؟

مسئولان وزارت صنعت، انجمن صنایع نساجی و اتحادیه فرش ماشینی با همکاری هم باید برای این صنعت نقشه راه ترسیم کنند. چراکه تولیدکننده در وضعیت نامطلوب و سختی قرار دارد. ما در آبان و آذرماه قبل با مازاد تولید مواجه شدیم. ما در مجموعه سرای ابریشم ریزش قیمت در بازار فرش را پیش بینی کردیم که متاسفانه گروهی از دوستان تولیدکننده آن را جدی نگرفتند و بر این باور بودند که قیمت فرش ماشینی افزایش خواهد یافت. من بر این باورم که این صنعت برای حفظ جایگاه خود باید سوار بر سونامی تغییر پیش برود؛ در غیر این صورت از بازار فرش ماشینی دنیا عقب خواهد ماند.

توجه کنید، تولیدکننده ای که تصور می کند بدون تغییر سیاست های مدیریتی در مجموعه اش و تفکر بازاریابی می تواند به پیشرفت دست یابد شکست خواهد خورد. مسئولان امر ابتدا باید در راستای آموزش تولیدکنندگان فرش ماشینی و سپس در راستای آموزش فرشندگان فرش اقدام کند؛ این همان حلقه مفقوده در این صنعت است، عدم سیاست گذاری مدون در تولید و ارائه محصول.

یکی از نکات دیگری که در بازاریابی امروز به آن توجه داشت این است که مشتری روابط بازار را تعیین می کند و نمی توان رفتار مشتری را مدیریت کرد. اعتقاد من این است که بزرگان این صنعت باید به عرصه های جدید بازاریابی ورود کنند؛ به طور خاص Digital marketing (بازاریابی دیجیتال) و Mobile marketing (بازاریابی موبایلی) . مدیرعامل گوگل در این باره جمله زیبایی دارد: Mobile is first (موبایل اول است). این جمله بیانگر این است که هر کاربر موبایل به طور بالقوه یک مصرف کننده فرش ماشینی است و ما باید نسبت به این امر آگاه باشیم و از مزایای آن بهره ببریم.

تولیدکنندگان باید به بازاریابی دیجیتال و قدرت شبکه های اجتماعی ایمان آورند

◄ شما در این راستا اقدامی کردید؟ نتایج آن چه بوده است؟

بله. نتایج بررسی های ما در مجموعه سرای ابریشم نشان داده است که ۶۹ درصد از خریداران بازار فرش ماشینی کشور در رده سنی بین ۲۱ تا ۳۹ سال قرار دارند و نزدیک به ۷۰ درصد از مصرف کنندگان فرش ماشینی به بازاریابی دیجیتال نظر دارند و افزایش ضریب نفود اینترنت در کشور گواه این امر است و به ما کمک می کند نباید از قدرت نفوذ شبکه های اجتماعی غافل شد.

◄ در یک کلام چه باید کرد!؟

نگاه دوستان در بازار فرش ماشینی نسبت به بازاریابی تغییر کند؛ در غیر این صورت سونامی تغییرات تولیدکنندگان را با خود خواهد برد. تولیدکنندگان باید دوباره بازارهای هدف خود را شناسایی کنند تا مدل تجارت خود را تغییر دهند و به بازاریابی دیجیتال و قدرت شبکه های اجتماعی توجه ویژه داشته باشند.

◄ برنامه شما برای نمایشگاه فرش ماشینی امسال چیست؟

در نمایشگاه پیش رو از وب سایت “کافه فرش” به عنوان یک مجموعه مستقل از سرای ابریشم و در راستای بازاریابی دیجیتال در عرصه صنعت فرش ماشینی رونمایی خواهد شد. در این مجموعه که به فروش آنلاین محصولات فرشی می پردازد برنامه های ویژه ای برای مشتریان در نظر گرفته ایم. پیش بینی من این است که تا سه سال آتی به یکی از پر بازدید ترین سایت های فروش آنلاین در کشور تبدیل خواهد شد.

تحریریه مجله نساجی کهن

جهت عضویت در کانال تلگرام مجله کهن برروی لینک زیر کلیک کنید