مصاحبه با جناب آقای مهندس محمد مهدی روحانی – مدیر عامل سرای ابریشم

سرای ابریشم ؛ ویترینی چشم نواز از فرش ماشینی ایران

مجتمع تجاری سرای ابریشم مکانی مناسب برای عرضه فرش های ماشینی است که به تازگی در قلب بازار تهران، در منطقه ۱۲ تهران افتتاح شده است. مجتمعی که به نوبه خود فصلی جدید در عرصه توزیع فرش ماشینی در کشور را آغاز کرده است و در ماه های پایانی سال می تواند نقطه عطفی برای افزایش فروش و موفقیت صاحبان این صنعت باشد. نگاه حرفه ای و اصولی مدیران مجموعه سرای ابریشم با تکیه بر دانش فنی و توجه به شیوه های مدرن توزیع کالا در کشورهای پیشرفته موجب شده است تا سرای ابریشم از آغاز تا به امروز مورد استقبال گسترده صاحبان این صنعت قرار بگیرد. بررسی نقش مراکز خرید ویژه و متمرکز در هر یک از بخش های تولیدی نشان میدهد که دیگر امروز نمی توان با روش های قدیمی و فرسوده به فروش محصول فکر کرد و ایجاد امکانات و محیطی مناسب برای فروش کالا، آنهم برای کالایی هنری و زیبا به نام فرش از الزامات این صنعت است. در زیر گفتگوی کوتاهی با جناب آقای روحانی مدیریت عامل سرای ابریشم را می خوانید که امیدواریم مورد توجه شما خوانندگان عزیز قرار گیرد.

◄ آقای روحانی لطفا مختصری در رابطه با سوابق تحصیلی و اجرایی خود برای خوانندگان ما توضیح دهید.

من متولد منطقه ۱۲ تهران، فارغ التحصیل رشته معماری در مقطع فوق لیسانس و در حال حاضر دانشجوی رشته DBA  هستم. همچنین در حال حاضر در شرکت عمران توسعه پارسه مشغول فعالیت می باشم که بیش از ۲۵ سال سابقه فعالیت های عمرانی کوچک و بزرگ در تهران و به ویژه مناطق ۱۲ و شمیرانات را در کارنامه خود دارد.

◄ هدف  شما از ساخت مجتمع سرای ابریشم چه بوده؟

ساخت سرای ابریشم به این دلیل بوده است که تولیدکننده بتواند محصولات خود را به طور مستقیم و با قیمت مناسب عرضه کند و این کار چندین حسن دارد: ۱: سرمایه در گردش: اکثر تولید کنندگان فرش ماشینی در ایران با کمبود سرمایه در گردش مواجه هستند به این دلیل مجبور میشوند فرش را نقدی و با مبلغ پایین بفروشند برای اینکه سرمایه در گردش تولید داشته باشند یا به صورت اقساط طولانی مدت بفروشند. از نظر من فروش فرش در طولانی مدت یعنی مرگ تولید. یعنی اگر شرکتی سالی ۱۰  میلیارد حجم تولیدداشته باشد و فقط این مبلغ را سالی ۲ بار بتوانند نقد کند با یک حساب سر انگشتی میتوان متوجه شد که بصورت خاموش سالی ۱ میلیارد ۶۰۰ میلیون رسوب پول است که این به ضرر تولیدکننده است.

۲: یکی دیگر از هدف های سرای ابریشم ایجاد مرکز خریدی بود که بتواند پاسخگوی نیازهای خریدار باشد و بتواند خریدار خارجی را به خود جذب کند مرکز مبادلات خارجی و امکانات رفاهی داشته باشد به طوری که اگر توریستی برای خرید به مجتمع بیاید خودش را در فرهنگی چندین هزار ساله ببیند.

◄ به نظر شما تعامل دو بازوی مهم صنعت فرش ماشینی یعنی تولید کننده و بخش توزیع در حال حاضر چگونه است؟

وجود شبکه های توزیع در هر صنفی واجب است اما قدرت صنف فرش ماشینی در دست تولید کننده نیست بلکه در اختیار توزیع کنندگان آن است. یعنی سیاست بازار را توزیع کننده رقم میزند که به نظر من اشتباه است. ما در سرای ابریشم حدود ۵۰ برند معتبر را داریم که مستقیما درگیر جریان فروش میشوند و محصول خودشان را شخصا به مصرف کننده میفروشند و این اتفاق چندین حسن دارد. اگر نقشه ای را تولید کند که مصرف کننده با آن ارتباطی برقرار نکند یا کمتر ارتباط برقرار کند یعنی محصول مورد استقبال قرار نگیرد در زمان کوتاهی متوجه میشود و میتواند اشتباه خود را جبران کند. در صورتی که وقتی توزیع کننده این سیاست را میگذارد تولید کننده ارتباطی با مصرف کننده ندارد. غالب شرکت های تولید کننده شبکه ای به نام CRM ندارند. یعنی ما نمیدانیم محصولی که به دست مصرف کننده میرسد تا چه میزان از محصول خریداری شده رضایت دارد. ما در سرای ابریشم دو مشکل را حل کردیم. اول سخت افزار یعنی محصول در محل خوبی عرضه میشود محلی که با فرهنگ و اصالت ایرانی همخوانی دارد و دوم ارتباط مستقیم بین تولید کننده و مصرف کننده است.

◄ معماری سرای ابریشم از کجا الهام گرفته شده است و علت انتخاب منطقه ۱۲ برای ساخت این مجموعه چه بوده است؟

معماری سرای ابریشم از معماری قدیم و متناسب با فرهنگ ایرانی اسلامی منطقه ۱۲ الهام گرفته شده است که حتی در سرستونهای مجتمع نمایان شده است. ما در این ستون ها از آجر و سنگ بطور همزمان استفاده کرده ایم. اتفاقی که در معماری ستونهای سرای ابریشم افتاده میتوانیم بگوییم در ۳۰۰ سال گذشته در معماری تهران بی نظیر بوده است یعنی هر ستونی که در نماهای تهران میبینیم یا آجری است یا سنگی است. در معماری ستون ها اگر دقت کنید گل های فرش را در آن خواهید دید یعنی کاملا هویت فرش را از ابتدا به مشتری عرضه کردیم. در قسمت های داخلی پروژه چون نظافت و بهداشت آجر در طولانی مدت با مشکل مواجه میشود از آجر استفاده نکرده ایم.

علت انتخاب منطقه ۱۲ برای ساخت این مجتمع موقعیت جغرافیایی و فرهنگی آن منطقه بود. منطقه ۱۲ مکانی نوستالژیک و قلب تاریخ تهران است.

◄ چه سیاست هایی برای اداره این واحد در نظر دارید؟ آیا مسولیت بر عهده فروشندگان است یا شما برای ارتقا کیفیت خدمات برنامه خاصی دارید؟

در ساخت مجتمع های تجاری در دنیا  یکی از اصلی ترین مباحث پس از ساخت فیزیکی بنا، راه اندازی و برنامه ریزی مجتمع تجاری است. در دنیا رشته دانشگاهی مدیریت مراکز تجاری داریم یعنی ساخت یک مجتمع به تنهایی کافی نیست. در ساخت مجتمع تجاری مهمتر از ساخت،  راه اندازی و مدیریت آن است که یک کار علمی و زمان بر است. در مجتمع سرای ابریشم برنامه ریزی و مدیریت با خود شرکت عمران توسعه پارسه است که ما برای اداره این مجتمع سیاست های بسیار ویژه ای را در نظر گرفته ایم.

این مجتمع دارای مدیریت حرفه ای خواهد بود. ما اساس نامه ای را نوشته ایم که بسیار محکم و منطقی است و فروشندگان موظف به رعایت اصول این اساس نامه هستند. یکی از اصول این اساس نامه الزام حضور فروشندگان در مجتمع است که در قرارداد ذکر شده است. یکی دیگر از اصول ذکر شده در اساس نامه، انعقاد قرارداد با سازمان استاندارد و تحقیقات صنعتی ایران است که از طرف این سازمان به طور ماهانه ۱ یا ۲ بار نمایندگانی جهت بررسی کیفیت فرش ها به مجتمع سرکشی خواهند کرد و فروشندگان موظف به همکاری با آنها هستند.

 در ضمن با کمک دوستان و همکاران سایتی را طراحی کرده ایم به نام چیدانه که در این سایت هم حرفه ای ها و هم افراد عادی میتوانند از فرش ها بازدید نمایند و نظرات خود را با یکدیگر به اشتراک بگذارند و همچنین ما عکاس حرفه ای در سرای ابریشم گذاشته ایم تا مشتریان در سایت بتوانند به راحتی طرح ها و رنگ ها را از هم تمیز دهند.
تلاش بر این است که از ماه آینده کلاس های روش فروش برای فروشندگان تشکیل دهیم و از اساتید صاحب نظر در این باره دعوت کرده ایم.

یکی دیگر از اتفاقات مهم در سرای ابریشم ایجاد باشگاه مشتریان است. ما مشتریان را بصورت جدی پیگیری کرده و روی بحث وفادارسازی که متاسفانه در صنف فرش ماشینی و شرکت های فرش ماشینی به علت آنکه خدمات پس از فروش ندارند توجه نمیشود کار خواهیم کرد.

◄ در حال حاضر چه تعداد از واحدها را برای فروش یا اجاره گذاشته اید و لطفا درباره آخرین شرایط مجتمع توضیحی بفرمایید؟

واحدها در سرای ابریشم اجاره داده شده است یعنی فعلا قصدی برای فروش نداریم. تصمیم داریم با همین روش ادامه دهیم قراردادها ۱ ساله است که در سال دوم تمدید میشود. عدد تمدید عدد بالایی نیست و از نرخ تورم در کشور ۱۰ یا ۱۵ درصد کمتر میباشد یعنی عدد افزایشی در سال دوم قطعا بیشتر از ۲۰ درصد نخواهد بود این قول را به همه تولیدکنندگان داده ایم و به آن پایبندیم.

◄ برندهای فروشگاه بصورت انتخابی بوده یا تصادفی بوده است؟

قطعا انتخابی بوده است. ما به ۳ گروه در سرای ابریشم جایی نداده ایم. اول سرمایه داران بدنام. با نهایت احترامی که برای آنها قائلم اما جایی در فروشگاه برای آنها نداشتیم. دوم به کسانی که سرمایه دار هستند اما انگیزه ای برای تولید و فروش ندارند و در آخر کسانی که انگیزه کافی دارند اما سرمایه کافی نداشتند. کسانی که در سرای ابریشم هستند کاملا گزینشی هستند و ما به شدت بر ادامه این سیاست تلاش خواهیم کرد.

◄ چه راهکارهایی برای معرفی بیشتر سرای ابریشم مدنظر دارید؟

برای حضور مردم در سرای ابریشم برنامه ریزی مدونی کرده ایم و قبل از راه اندازی قراردادی با صدا و سیما بسته ایم. در حال حاضر تبلیغات تلویزیونی سرای ابریشم  روی آنتن است و  در تمام شبکه ها به جز شبکه ۲ پخش می شود.

◄  آیا برنامه ای برای ساخت از این دست مجتمع در مناطق دیگر تهران دارید؟

در حال حاضر تمام تمرکز ما بروی مجتمع سرای ابریشم است. من احساس می کنم که سرای ابریشم فرزندی است که نیاز به بالندگی دارد برای اینکه ریشه اش قوی تر شود تا به رشد و تکامل مطلوب برسد. در پایان از شما و همکارانتان در مجله که برای اعتلای صنعت فرش ماشینی تلاش می کنید تشکر می کنم.

منبع : شماره ۲۲ مجله کهن

تلفن اشتراک : ۷۷۲۴۵۷۸۰-۰۲۱