نقش شرکت های مدیریت صادرات در توسعه صادرات غیر نفتی

مصاحبه با آقای امیر حسین عبایی (دانشجوی دکترای مدیریت – مدرس و مشاور در دانشگاه و صنعت و مشاور مدیریت صادرات)
در خصوص نقش شرکت های مدیریت صادرات در توسعه صادرات غیر نفتی و چگونگی ایجاد اینگونه شرکتها

◄ شرکت مدیریت صادرات چیست؟ به منظور توسعه صادرات بنگاههای کوچک ومتوسط راهکار عملی چیست؟
پیشرفتهای اقتصادی و صنعتی در چند دهه اخیر، نیاز به دستیابی به بازارهای جدید و افزایش چشمگیر رقابت های بین المللی سبب گشته تا حضور در این بازارها با توجه به روابط حاکم بر آنها از پیچیدگی خاصی برخوردار گردد.
حضور مداوم در بازارهای بین المللی برای بسیاری از کشورها از جنبه های سیاسی و اقتصادی دارای اهمیت حیاتی بوده و بقا ویا عدم بقای اینگونه کشورها منوط به این امر مهم می باشد.

از این نظر با توجه به پیچیدگی امر و وجود رقابتهای فزاینده، دقت و تصمیم گیری مطلوب و اتخاذ سیاستهای مناسب در سطوح مختلف ضروری گشته است. یکی از ابزارهایی که در بسیاری کشورها، از آن برای توسعه صادرات بنگاههای کوچک و متوسط استفاده می شود، واسطه های صادراتی می باشد. واسطه های صادراتی شرکتهای تخصصی هستند که محصولات داخلی و خدمات را به نمایندگی از تولیدکنندگان صنعتی، گروه های کشاورزی و توزیع کنندگان در بازارهای خارجی بازاریابی می کنند. چنین واسطه هایی عموماً به منظور پیگیری یکی از دو الگو یا استراتژی تجاری یا ترکیبی از هر دو تاسیس می گردند. یکی از این استراتژیها بعنوان شرکت مدیریت صادرات EMC و دیگری بعنوان شرکت تجارت صادرات ETC شناخته میشوند.

◄ شرکت مدیریت صادرات چیست؟
شرکت مدیریت صادرات یکی از انواع واسطه های صادراتی Export intermediaries است که برای کمک به بنگاههای اقتصادی در جهت ورود به بازارهای جهانی ایفای نقش می کند. این شرکتها بسته به شرایط و نیاز می توانند مدیریت تمام یا بخشی از فعالیتهای صادراتی بنگاههای کوچک و متوسط را بعهده بگیرند. این شرکتها در آمریکا به EMC در اروپا با نام trading house در ژاپن وکشورهای جنوب شرقی آسیا با نامGeneral trading Company یا سوگوشوشا شناخته میشوند ولی این واسطه ها در تمام دنیا خدمات تقریباً مشابهی را ارائه می دهند.

شرکت مدیریت صادرات (EMC) یک شرکت کاملاً مستقل می باشد که مانند یک دپارتمان انحصاری فروش صادراتی برای صادرکننده ها عمل می کند. یک شرکت مدیریت صادرات معمولاً یک قرارداد رسمی، جهت مدیریت امر صادرات شرکتها با آنها می بندد در بعضی موارد شرکت مدیریت صادرات (EMC) نمایندگی تمام محصولات خط تولید آنها را می پذیرد ولی ممکن است همیشه بدین شکل نباشد. معمولا شرکت مدیریت صادرات حق انحصاری فروش در تمامی بازارهای خارجی را دارد ولی باز ممکن است همیشه اینگونه نباشد. شرکتهای مدیریت صادرات نباید با شرکتهای تجارت صادرات (ETC)که معمولاً بدنبال پیدا کردن مشتریان خارجی هستند و هیچ تعهدی به صادرکننده خاصی ندارند اشتباه شوند. تعهد در قبال حفظ رابطه بلند مدت با تولید کنندگان و مصرف کنندگان ماهیت شرکت مدیریت صادرات را از سایر واحدهای تجاری متمایز می نماید. به عنوان بخشی از این تعهد شرکتهای مدیریت صادرات در زمینه ارتقای ارزش افزوده می کوشند که این خود یعنی زمینه های غیر از بازاریابی بین المللی را نیز پوشش میدهند. شرکت مدیریت صادرات خدمات را در راستای شناسایی و انگیزش تقاضای بازارهای بین المللی و همچنین نحوه پردازش و پاسخ صحیح به تقاضای بازارهای خارجی و به عبارتی تسهیل تجارت خارجی به بنگاههای تولیدی – صادراتی ارائه می دهد که در نتیجه بنگاههای اقتصادی از ورود به بازارهای جهانی منتفع می شوند وشرکت مدیریت صادرات هم از ایجاد رابطه بلند مدت بین صادرکننده و خریدار سود می برد و حاصل آن برای کشور هم نیل به یکی از اهداف مهم توسعه یعنی توسعه صادرات غیرنفتی می باشد

◄ انواع شرکتهای مدیریت صادرات کدامند؟
بعضی از شرکتهای EMC شبیه به یک نمایندگی عمل می کنند بطوریکه در یک بازار حضور پیدا می کنند به دنبال جذب مشتریان خارجی هستند ولی با نام خود صادرکننده اصلی فعالیت می کنند. فاکتورها به نام خود تولید کننده صادر می شود و به تولید کننده در تمامی مراحل و جزئیات انجام صادرات کمک می کند، در این حالت صادرکننده خود ریسک عدم پرداخت پول را می پذیرد و ممکن است قیمت را به تولید کننده پیشنهاد دهد ولی در این حالت تصمیم و قیمت نهایی توسط تولید کننده گرفته می شود.
در سایر موارد شرکتهای مدیریت صادرات همانند یک توزیع کننده عمل می کنند. در اغلب موارد شرکت مدیریت صادرات بمثابه یک توزیع کننده انحصاری می باشد بطوریکه محصول را از تولید کننده با یک قیمت ثابت و توافقی می خرد و سپس به مشتری خارجی با قیمت مورد نظر خودش می فروشد. در این حالت شرکت مدیریت صادرات خود مسئول صدور فاکتور و پذیرش ریسک عدم پرداخت می باشد. دراین موارد تولید کننده هیچ کنترلی بر قیمت صادراتی ندارد حتی ممکن است مشتری خارجی را نیز نشناسد.

◄ نحوه فعالیت شرکتهای مدیریت صادرات چگونه است؟
اغلب شرکتهای مدیریت صادرات در بازارهای خارجی شبکه فروش دایر می کنند . حتی بعضی از آنها شعبه وانبار فروش هم دارند. آنچه که معمولتر است این است که شرکتهای مدیریت صادرات نماینده ها و شبکه های گسترده ای از توزیع کنندگان و دلالان را در هر بازاری دارند که برای انجام امور صادراتی خود از آنها استفاده می کنند.

◄ خدمات شرکتهای مدیریت صادرات چگونه است؟
خدمات یک شرکت مدیریت صادرات بسیاری از جنبه های مربوط به صادرات از جمله انجام تحقیقات بازار، ترتیب امور حمل و نقل، تعین توزیع کننده یا نماینده خارجی، حضور در نمایشگاههای خارجی، انجام امور مربوط به تبلیغات، تنظیم اسناد و صورتحسابها را پوشش میدهد.

بطور کلی خدماتی را که برای شرکتهای مدیریت صادرات بر شمرده اند به دو دسته تقسیم می شوند یک دسته خدماتی هستند که برای ایجاد تقاضا در بازارهای بین المللی می باشد دسته دیگر خدماتی هستند که شرکتهای مدیریت صادرات به بنگاههای کوچک ومتوسط ارائه میدهند تا آنها را در پاسخ به تقاضای مشتریان بین المللی یاری دهند.■