ویژگیهای یک فروشنده موفق
ویژگیهای یک فروشنده موفق :: از آنجا که نحوه رفتار، تجربه، پوشش و مشتری مداری فروشندگان در موفقیت سازمان ها نقش حیاتی دارد این پرسش همواره مطرح بوده است که فروشنده موفق و کارآمد را از دیگر فروشندگان چگونه می توان تشخیص داد؟
کارشناسان علم مدیریت بر این باورند که ویژگیهای فروشندگان موفق عبارتند از:
۱- استقامت. فروش خوب به پیگیری و سرسختی فروشنده نیاز دارد. زیرا در پروسه فروش مشکلات گوناگون پدید می آیند که نحوه برخورد با این موانع سطح موفقیت فروشنده خوب را تعیین می کند. افزون بر این فروشنده موفق روش روبه رو شدن با موانع را از قبل تجربه نموده و همواره در جستجوی راه حلهای جدید است و برای رسیدن به اهداف خود مستمراً تلاش می کند و هرگز خسته و درمانده نمی شود.
۲- فروشندگان موفق برای دستیابی به هدف جدی هستند.فروشندگان موفق اهداف خود را می شناسند و برای دستیابی به آن نقشه می کشند و مشخص می کنند که چگونه باید به اهدافشان دست یابند، و هر روز بر آن مبنا پیش می روند.
۳- فروشندگان مجرب در مورد کیفیت کاری که عرضه می کنند از مشتری سؤال می نمایند. بهترین فروشندگان از مشتری هایشان پرسشهایی می کنند تا کاملاً مشخص شود به چه چیزی احتیاج دارند. این دسته از فروشندگان می دانند مؤثرترین روش معرفی محصول یا خدمات، کسب اطلاع از نیازهای مشتریهایشان است. از این رو، فروشندگان این فرصت را می یابند که درباره ویژگیها و فواید محصولات و خدماتشان که بیشترین ارتباط را با مشتری دارد به طور مؤثری بحث و گفت وگو کنند.
۴- فروشندگان موفق به مشتری گوش می دهند. اکثر فروشندگان سوالی را از مشتری می پرسند و جواب می گیرند، اما برخی از آنان به جای اینکه منتظر پاسخ باشند به صحبتشان ادامه می دهند. لیکن فروشندگان ماهر می دانند اگر فرصت بدهند مشتریها خود اطلاعات لازم را ارائه می دهند، از این رو این دسته از فروشندگان آموخته اند که در برخی موارد سکوت کردن و گوش دادن به مشتری مفیدتر است.
۵- فروشندگان موفق به پیشرفت شرکت خود علاقه مند می باشند. آنها به شرکت خود دلبستگی دارند و هنگامی که برای تولیدات و خدماتشان تبلیغ می کنند این دلبستگی کاملاً در کلام آنها مشهود است. از این رو، هر چه بیشتر در حرفه خود شور و اشتیاق داشته باشند، شانس موفقیت آنها بیشتر است. دلیلش واضح است وقتی به آنچه انجام می دهند عشق می ورزند در کار خود تلاش بیشتری می کنند. وقتی درباره خدمات یا محصولاتی که عرضه می کنند شور و شوق دارند اشتیاق و علاقه آنان در هر گفت وگویی نمایان می شود. شرکت ها از وظایف محول شده به فروشنده ای که به کارش اشتیاق ندارد هیچ سودی نمی برند.
۶- فروشندگان موفق پرشور و با انرژی اند. آنها همیشه دارای روحیه ای مثبت هستند، حتی در زمان سختیها نگران و دلواپس نیستند. آنها به ندرت از نقاط ضعف کمپانی یا تجارت صحبت می کنند. هنگامی که با وضعیت ناخوشایندی روبه رو می شوند، به جای ناامیدی تفکر خود را روی نقاط و عناصر مثبت موضوع متمرکز می کنند.
۷- فروشندگان موفق مسئولیت نتایج کارشان را به عهده می گیرند. اگر در فروش سهمیه خود موفق نشوند، مسائل داخلی، کمپانی یا رقبا را مقصر نمی دانند. بلکه تنها عامل ناکامی را خود می دانند که نتایج کارشان را تعیین می کند و آنچه که لازم است انجام می دهند.
۸- فروشندگان موفق سخت کوش اند. بسیاری از فروشندگان اکثراً می خواهند موفق باشند اما برای کسب موفقیت چندان تلاش نمی نمایند. فروشندگان موفق منتظر نمی شوند تا شانس به طرف شان بیاید خودشان دنبال آن می روند. آنها اغلب زودتر از دیگر همکارانشان شروع به کار، کرده و دیرتر از بقیه محل کار را ترک می کنند. بیشتر به مشتری تلفن می کنند، و در این زمینه پیگیری می نمایند، با مردم بیشتر گفت وگو می کنند، و فروش بیشتری نسبت به همکارانشان دارند.
۹- فروشندگان موفق بیشتر در دسترس مشتری هایشان هستند. آنها می دانند ارتباط دائمی با مشتریها به حفظ مشتری کمک می کند بنابراین، تماسهای متنوعی با آنها برقرار می کنند. آنها کارت تشکر، تبریک تولد و تبریک سال نو برای مشتریها می فرستند. تلفن می کنند و زمانبندی منظمی جهت در دسترس بودن به مشتریان خود اعلام می دارند. لیست قیمتها را برای مشتری هایشان ارسال می نمایند. پیوسته مراقبند راههای جدیدی را ابداع کنند تا نامشان در ذهن مشتری حفظ شود.
۱۰- فروشنده موفق در خریدار اشتیاق به خرید ایجاد می کند. تجارت جهانی امروزه بیشتر از گذشته در رقابت است، و بیشتر فروشندگان می پندارند قیمت تنها عامل انگیزه خرید است. حال اینکه فروشندگان موفق گرچه تصدیق می کنند قیمت در هر فروشی عامل تعیین کننده است اما عوامل دیگری نیز برای به فروش رساندن کالاها درنظر می گیرند. آنها می دانند که اطلاع رسانی مناسب به خریدار می تواند برای کالا ایجاد جاذبه کند. آنها می توانند با هر مشتری که روبه رو می شوند این جاذبه را ایجاد کنند.
کلید فروش موفق
رقابت برای فروش بهتر
۱. واقعیتهای جدید درباره فروش
۲. جستجو و یافتن مشتری – کلید فروش موفق
۳. ارتباطات در فروش
۴. مثلث طلائی فروش
۵. قطعی ساختن و تکمیل فرایند فروش
۶. هفت راه فروش موفق
-۱ واقعیتهای جدید درباره فروش
در فروش هدف برقراری ارتباط با مشتری و متقاعد ساختن وی برای خرید به شیوهای هر چه موثرتر است. برای این منظور باید شناخت کاملی از مشتری داشت. باید تعریفی از یک مشتری ایدهآل داشت. باید از خود پرسید چرا مشتری باید محصول ما را برای خرید انتخاب کند.
واقعیتهای تازهای که راجع به فروش مطرحند به قرار زیرند:
-۱ امروزه، تعداد فروشندگان بیشتر از تعداد خریداران است.
-۲ امروزه، فروش از هر زمان دیگری پیچیدهتر است.
-۳ امروزه، فرایند فروش تمرکز بیشتری را نسبت به گذشته طلب میکند.
-۴ جلب اعتماد مشتری، امروزه بیش از هر زمان دیگری در فروش مطرح است.
-۵ برای موفقیت در فروش، باید اصول اولیه را به شدت مورد توجه قرار داد.
از جمله مسائل کلیدی که در فروش مطرح است یافتن مشتری، ایجاد حسن تفاهم و رابطه نزدیک با مشتری، تشخیص نیازها، معرفی محصولات یا خدمات مورد ارائه، پاسخگوئی کامل و قانع کننده به سوالات مشتری، تکمیل و قطعی ساختن فرایند فروش (اطمینان از اینکه مشتری درست در همین لحظه از شما خرید میکند_)، و خرید مجدد مشتری از شما در آینده هستند.
-۲ جستجو و یافتن مشتری – کلید فروش موفق
برای هر آنچه که در مورد فروش انجام میدهید از قانون ۸۰ به ۲۰ تبعیت کنید. وظیفه اصلی یک فروشنده خلق مشتری و سپس حفظ آن است. به عنوان یک فروشنده خوب باید هشتاد درصد زمان خود را صرف ایجاد مشتری کرده و تنها بیست درصد زمان خود را به حفظ آنها اختصاص دهید.
فرایند فروش شامل سه فعالیت پایهای و اصلی است: ابتدا جستجو و یافتن مشتری است؛ سپس ارائه محصول و متقاعد ساختن مشتری برای خرید از شماست؛ و در پایان هم پیگیری و قطعی ساختن فرایند فروش، یعنی خرید درست در همان لحظه، است. برای یک فروش موفق باید هشتاد درصد از وقت به دو مرحله اول و تنها بیست درصد به مرحله سوم اختصاص یابد. قویترین و پربارترین واژه در در عرصه فروش “اکتشاف” است. یعنی مهمترین کار جستجوی مشتری و یافتن آن است.
-۳ برقراری ارتباط در فروش
قانون- کسی از شما خرید نخواهد کرد، مگر اینکه متقاعد شود که شما دوست او بوده و در راستای علایق او عمل میکنید.
– دانسته های شما برای مشتریان بیاهمیت است، مگر زمانی که بدانند چقدر میدانید.
– امروزه معمولاً رابطه ایجاد شده بین مشتری و فروشنده پس از فروش هم حفظ میشود. بنابراین تصمیم به خرید به معنای تصمیم برای ایجاد یک ارتباط بلند مدت است.
– به دلیل پیچیدگی محصول/خدمت ارائه شده رابطه مهمتر از آن چیزی است که در معرض فروش قرار دارد.
بنابراین از بدو ایجاد فرایند فروش، ایجاد رابطه با مشتری حرف اول را میزند. بر این اساس مدل جدید که برای فروش ارائه میشود کاملاً بر خلاف مدل قدیمی است که قبلاً وجود داشت.
بنابراین طبق مدل جدید ایجاد حس اعتماد در مشتری امروزه از هر چیز دیگری مهمتر است. در این زمینه یک قانون وجود دارد: “خوب گوش کردن باعث ایجاد اعتماد میشود.” کلیدهای شنیدن به گونهای موثر به قرار زیرند:
الف- به دقت به صحبتهای طرف مقابل گوش کرده و بین صحبتهایش وقفه نیندازید.
ب- قبل از پاسخگوئی اندکی تامل کنید.
ج- برای روشنتر شدن منظور طرف مقابل اقدام به پرسیدن سوالهای مناسب کنید.
د- به طرف مقابل خود بازخور بدهید. این کار میتواند تکرار آنچه او گفته در قالب عبارتهای شما باشد. این کار سبب کاهش ترس مشتری و افزایش حس اعتماد او میشود.
-۴ مثلث طلائی فروش
مثلث طلائی فروش کلید موفقیت شما در آینده است. سه نوع مختلف برای فروش فروش وجود دارد:
الف- فروش مبتنی بر رابطه (خود را به عنوان یک دوست معرفی کنید.)
ب- فروش مبتنی بر مشاوره (خود را در موقعیت یک حل کننده مساله و یک مشاور قرار دهید.)
ج- فروش مبتنی بر آموزش (خود را در موقعیت یک معلم قرار دهید.)
بنابراین مثلث فروش مثلثی است که رابطه، مشاوره و آموزش در سه راس آن قرار گرفته و مشتری در مرکز آن قرار دارد.
از دیگر روشهای موفق فروش روش مبتنی بر قصهگوئی است. در این روش هنگام معرفی محصول داستانهایی از موفقیت مشتریان قبلی بیان میشود. بشر ذاتاً بیان قصه و داستان را دوست داشته و این روش میتواند تاثیر فراوانی داشته باشد. داستان تا سالهای سال در ذهن باقی میماند ولی بیان واقعیت به شکل ساده و قالب غیر داستانی در کمتر از ۵ دقیقه به فراموشی سپرده خواهد شد.
-۵ قطعی ساختن و تکمیل فرایند فروش
قانون- فروشندگان موفق پیشاپیش برای قطعی کردن و تکمیل فروش برنامهریزی میکنند.
منظور از تکمیل فروش همان خرید محصول توسط مشتری است. روشهای مختلفی برای اتمام فرایند فروش وجود دارد که از آن جمله میتواند از نوع دعوت کردن، انتخاب بین دو گزینه اختیاری، تکمیل بخشی از مرحله فروش (مثل تکمیل یک فرم)، استفاده از آخرین بهانه مشتری به عنوان دلیلی برای خرید محصول یا خدمت مورد ارائه اشاره کرد. هر چه در مرحله ایجاد اعتماد نسبت به محصول یا خدمت مورد ارائه بهتر عمل شود، احتمال خرید از جانب مشتری بالاتر رفته و تکمیل فرایند فروش سریعتر و قطعیتر صورت میگیرد.
گذشته از همه انواع مطرح شده چنانچه یک فروشنده موفق باشید میتوانید سوالی خلاقانه و زیرکانه به عنوان سوال پایانی برای مشتری چنان طرح کنید که مطمئن باشید او حتماً به شما پاسخ مثبت خواهد داد و درست در همان لحظه محصول شما را خریداری میکند.
-۶ هفت راز فروش موفق
گام اول- جدیت در هر آنچه که انجام میدهید. مصمم باشید که در مسیرتان همواره رو به بالا و در جهت تعالی حرکت کنید.
گام دوم- مهارت خود را برای فروش موفق مشخص کنید. از این مهارت برای رفع محدودیتهای موجود بهره بگیرید. سایر مهارتهای لازم را با تمرین و تکرار کسب کنید.
گام سوم- با افراد مناسب مشورت کنید. منظور اشخاص موثر، مثبت و موفق است، چرا که مصاحبت با اینگونه افراد حس مثبتی در شما ایجاد کرده و با افزایش انرژی شما حرکتتان به سوی موفقیت را تسریع میکند.
گام چهارم- همواره در حفظ سلامتی خود کوشا باشید. در این مورد همواره به خاطر داشته باشید که پیشگیری بهتر از درمان است.
گام پنجم- همواره به خود به عنوان بهترین در زمینه کاریتان بنگرید. برای این منظور باید تصورات ذهنی خود را کنترل کنید. بر خلاف افراد متوسط و سطح پایین که همیشه در اندیشه آخرین شکست هستند، آنچه همواره در ذهن افراد موفق تداعی میشود تصویر آخرین موفقیتشان است.
گام ششم- با خود به شیوهای مثبت گفتگو کنید. به این منظور باید مکالمات درونیتان را تحت کنترل درآورید. برای رسیدن به چنین منشی همواره درباره اهداف خود بیندیشید.
گام هفتم- عملکرد مثبت؛ رفتن، حرکت، مشغولیت و نیز نوعی حس اضطرار را همواره در خود داشته باشید.
افراد موفق همواره در حال فعالیت هستند و حتی لحظهای دست از تلاش برنمیدارند.
روز سوم- تنظیم هدف و مدیریت زمان
_ مقدمه- بازگشت به اصول اولیه
_ اهدافتان را واضح و شفاف کنید.
_ توجه خود را به بازار معطوف کنید.
_ روی اولویتهای خود تمرکز کنید.
_ خود را با هر تغییر سریع وفق دهید.
_ هفت قانون موفقیت در قرن بیست و یکم
مقدمه- بازگشت به اصول اولیه
-۱ مدیران برتر همواره بهتر از رقیبان خود میاندیشند.
-۲ چنانچه کسب و کارتان در آستانه ورشکستگی قرار گرفته است، در این مقطع به دنبال یک دگرگونی باشید.
-۳ در مورد هر آنچه که انجام میدهید از قانون ۸۰ به ۲۰ استفاده کنید.
-۴ مهمترین واژه در عرصه کسب و کار موفق، واژه وضوح است.
-۵ کار اصلی خود را در هر یک از عرصههای زیر مشخص کنید.
۱. شایستگیهای اصلی و کلیدی شما کدامند؟
۲. خدمات و محصولات اصلی شما کدامند؟
۳.مشتریان اصلی شما چه کسانی هستند؟
۴.افراد سرنوشتساز و کلیدی در زندگی شما کیستند؟
۵. روشهای کلیدی شما در بازاریابی/فروش کدامند؟
۶. چه خطرهای عمدهای کسب و کار شما را تهدید میکند.
۷. نقاط قوت شما چیست؟
۸.فرصتها و موقعیتهای کلیدی شما کدامند؟
-۶ محدودیتهایی که بر سر راه موفقیت در کسب و کارتان موجود است، تعیین کنید.
-۷ روشهای مشخص و خاصی برای اندازهگیری میزان موفقیت در هر یک از کارهایتان داشته باشید.
در پایان این قسمت ذکر یک نکته ضروری است:
شما در کاری موفق میشوید که توانائی بالقوه برای انجام آن را دارید، از انجام آن لذت میبرید و در نهایت با آن میتوانید سبب بروز حرکت و تحول شوید.
بخش اول- اهدافتان واضح و روشن باشند
۱. وضوح کلید موفقیت در هر کسب و کاری است. به همین منظور باید همواره به سوالات زیر پاسخ دهید:
– من کی هستم؟
– به کجا میخواهم برسم؟
– چگونه میخواهم و میتوانم به آنجا برسم؟
۲. باورها و اعتقادات شما چیست؟ شرکت شما به خاطر کدام ویژگیاش معروف است؟ (دیگران شرکت شما را با چه خصیصهای میشناسند؟)
۳. برنامه بلندت و چشمانداز متصور برای آینده شرکتتان چیست؟
۴. وظیفه و ماموریت شما چیست؟ هم از لحاظ کیفی و هم از لحاظ کمی آن را مشخص کنید.
۵. هدف اصلی شما در کسب وکارتان چیست؟ آن‌را در قالب اینکه چگونه خدمات و محصولات خود را به مشتریان ارائه کنید تعریف نمائید.
۶. اهداف ویژه شما در هر کدام از بخشهای ویژه کسب و کارتان برای سه، شش، نه و دوازده ماه آینده چیست؟
۷. برای رسیدن به اهداف مورد نظرتان چه اصول و موازینی باید رعایت شود؟
۸. برای دستیابی به اهداف در بازار پر رقابت امروز از چه استراتژی ویژهای باید بهره بگیرید؟
۹. اولویتهای کلیدی شما برای موفقیت کدامند؟ (در حقیقت شما زمان را مدیریت نمیکنید، بلکه آنچه اولویت میکنید اولویت‌هایتان است.)
۱۰. برای تضمین رسیدن به اهداف مشخص شده در برنامهتان چه فعالیتها و اموری هستند که هر روز باید به آنها بپردازید.
بخش دوم- تمرکز بر فروش
میتوان هر کسب و کاری را به مثلثی تشبیه کرد که در رئوس آن محصول یا خدمات (Product/Service)، فروش و بازاریابی (Sale & Marketing)، و مدیریت و اجرا (Management & Administration) قرار دارند.
۱. هدف- تولید درآمد، فروش و جریان سرمایه.
۲. هدف از هر کسب و کار؟ یافتن و حفظ مشتری
۳. ویژگیهای بارز- موقعیت و مقام شما در بازار کنونی به چه صورت است؟
۴. وجوه تمایز- چرا و چگونه محصول، خدمات و یا شرکت شما از سایرین متمایز میشود و اصلاً وجوه تفوق شما نسبت به رقبا کدام است.
۵. تقسیم بندی- رد کدام بخشهای ویژه از بازار فروش محصول/خدمت شما میتوانید حائز اهمیت و برجسته باشید.
۶. تمرکز- کلید موفقیت شما در واقع همان تواناییتان در تمرکز همه جانبه بر مشتریانی است که بیشترین ظرفیت را دارند.
۷. مشتری ایدهآل را برای خود تعریف وتوصیف کنید.
۸. چرا این فرد باید از شما خرید کند؟
۹. مزایای رقابتی، ویژگیهای منحصر به فرد و جالب توجه شما در چه زمینههایی است؟
بخش سوم- تمرکز بر اولویتهای اصلی
۱. توانائی شما در تمرکز بر منابع محدود و صرف انرژی در مورد بالقوهترین موقعیتها و فرصتها کلید موفقیت است.
۲. قانون ۸۰ به ۲۰ را در هر موردی ائم از مشتری، محصولات، سود و روشهای فروش استفاده کنید.
۳. ارزشمندترین کارها و فعالیتهایی که میتوانید انجام دهید کدام است؟
۴. کلیدیترین نتایج در عرصه کسب و کارتان چه میتواند باشد؟ (به کجا باید بروید؟)
۵. مهمترین عوامل موفقیت در مورد کسب و کارتان چیست؟ (چگونه باید متوجه شوید به مقصد مناسب رسیدهاید و موفق شدهاید.)
۶. هسته اصلی کسب و کارتان را در هر یک از زمینههای محصولات/خدمات، افراد و بازار مشخص کنید.
۷. آنچه را که شما و فقط خود شما با انجامش میتوانید یک تفاوت واقعی ایجاد کنید کدام است؟ (این مهمترین سوالی است که باید برای خود مطرح سازید.)
۸. سوال: ارزشمندترین استفادهای که درست در این لحظه از وقتم میتوانم داشته باشم چیست؟ (انتخاب بهترین و مهمترین و موثرترین کاری که درست در این لحظه باید انجام شود.)
۹. منحنی سود- ارزیابی محصولات/ خدمات ارائه شده
۱۰. منحنی بازده- ارزیابی عملکرد و فعالیتهایتان
بخش چهارم- آمادگی برای تغییر سریع
۱. تغییر سریع صفت کلیدی برای کسب موفقیت در مواقع بحرانی است.
۲. در مورد هر فعالیتی در کسب و کارتان (ائم از محصولات/خدمات، افراد، هزینهها، محاسبات و پردازشهای مالی و اقتصادی، سرمایهگذاری و …) از روش تفکر بدون پیشفرض (Zero base thinking) بهره بگیرید.
۳. این توانایی را که وقتی شرایط حرکت سریع را دیکته میکند، بتوانید سریع حرکت کرده و آن را تقویت کنید.
۴. تمرین کنید تا نسبت به هر آنچه انجام میدهید، دیدی تحلیلی داشته باشید.
۵. تنها چهار راه وجود دارد که با انجامشان میتوانید عملکرد کسب و کارتان را دگرگون سازید: تعیین اکثریتها، اقلیتها، شروع و خاتمه.
همواره این چهار سوال را برای خود مطرح ساخته و به آن پاسخ دهید:
– من سعی در انجام چه کاری دارم؟
– چگونه باید آن‌را انجام دهم؟
– پیشفرضها و منابع من کدامند؟
– چگونه میتوانم آن را بهتر انجام دهم؟
۶. همواره این باور و اعتقاد را در خود حفظ کنید که باید کاری کاملاً متفاوت (و جدید) انجام دهید.
در کل توجه داشته باشید در مقاطع بحرانی تصمیمگیری بسیار مهم است، چرا که یک تصمیم واحد در دو زمان مختلف میتواند خوب یا بد باشد. پس باید در هر موقعیت بهترین تصمیم به سرعت اخذ و عملی شود.
بخش پنجم- هفت قانون برای موفقیت در قرن بیست و یکم
۱. زندگی شما تنها زمانی بهتر خواهد شد که شما بهترینها را از آن طلب کنید.
۲. اصلاً مهم نیست که از کجا آمدهاید، بلکه مهم این است که به کجا میروید. (هیچ محدودیت و پایانی برای تصورات و تخیلات شما وجود ندارد، شما به هر کجا که بخواهید -هر چقدر هم دور_ – میتوانید برسید.)
۳. هر آنچه که ارزش خوب انجام شدن را دارد، باید از همان ابتدا به خوبی انجام شود.
۴. زادی عمل شما به مهارتتان در انتخاب بستگی دارد.
۵. در هر مانع یا مشکلی که با آن مواجه میشوید، بذر یک منفعت، سود یا موفقیت عالی نهفته است. (اگر به دنبال چیزهای خوب باشید حتماً آنها را مییابید.)
۶. شما توانایی انجام تمام کارهای لازم برای رسیدن به هر موفقیتی را که برای خود متصور هستید دارید. (تنها کافی است با خود بگوئید من زندگیام را دگرگون خواهم ساخت.)
۷. تنها محدودیتهای که بر سر راه آنچه انجام میدهید وجود دارد محدودیتهایی است که بوسیله ترسها و تردیدهایتان به خود تحمل میکنید.
ختم کلام اینکه هر هدفی از هر نوعی قابل حصول است، تنها کافی است:
– آن را به طور صریح و واضح مشخص کرده و یادداشت نمائید.
– برای آن برنامهریزی کنید.
– هر روز کاری برای دستیابی به آن انجام دهید.
———————————————————————————–
این مطلب را نیز بخوانید
پیشنهاد سردبیر : رونق صنعت فرش ماشینی و پدیده هایپرمارکتهای فرش
————————————————————————————
تحریریه مجله نساجی کهن
ارسال مقالات و ترجمه جهت انتشار در سایت : info@kohanjournal.com
