بايد اينجا بود!
1- نمايشگاه دموتكس امسال را چگونه ارزيابي مي كنيد و تا چه حد انتظارات شما را بر آورده نمود؟
در مجموع دموتكس امسال براي ما بسيار بهتر از دموتكس سال گذشته بود و برخلاف دموتكسهاي گذشته كه بعد از ظهر روز آخر آن بسيار خسته كننده ميشد، براي ما روز آخر، روز پرباري بود، به طوري كه تا ساعت 5/6 روز آخر شاهد بازديدهاي مفيدي از غرفه بوديم. ما حتي در طول نمايشگاه موفق به فروش نقدي به چند شركت شديم كه معمولاً اين نوع فروش به بعد از نمايشگاه موكول ميشود.
به نظر من براي يك حضور خوب و موفق، بايد حضور مستمر داشت. از حضورهاي كوتاه نبايد منتظر نتايج بزرگ باشيم. كافي است ما در يكي از نمايشگاهها شركت نكنيم، خيلي زود از سوي رقبا شايعه مي شود كه اينها بحران زده شدهاند و …
براي من جالب بود كه يكي از غرفه گذاران بلژيكي و فعال در زمينه نرم افزار كه روبروي ما غرفه گذار بود، با اين كه در طول برگزاري نمايشگاه بازديدكننده زيادي نداشت، اما در روز آخر به من گفت: “اين نمايشگاه براي ما خيلي بد بود، ولي بايد اينجا بود!”
به نظر براي حضور دراز مدت در بازار، مستقل از نتايج كوتاه مدت مثبت يا منفي اين نمايشگاه، بايد در آن حضور داشت. با اين وجود خيلي از شركتهاي فرش ايران با يك يا دو حضور در دموتكس كه بعضاً هم حضوري نسنجيده است – به علت افراط در هزينههاي چند ميليوني و در نظر داشتن بسياري از عوامل قبل از حضور در نمايشگاه – و پس از آن، عدم بازگشت سرمايهشان خيلي زود از صادرات پشيمان ميشوند و به اين نتيجه ميرسند كه بهتر است از شركت در دموتكس صرف نظر كنند. در صورتي كه ميتوانند به عنوان مثال اين بودجه را به سه بار شركت در دموتكس اختصاص دهند تا تجربه كنند كه بار سوم چه محصولي ببرند، چگونه بروند و بدنبال چه مخاطباني باشند.
به نظر من، چهار سال حضور مداوم بوريا در دموتكس بود كه موجب حضور موفقتر ما در نمايشگاه امسال شد. در عين حال هميشه هدف ما اين بوده است كه براي شركت در هر نمايشگاهي، يك نوآوري و يك وجه تمايز با رقبايمان داشته باشيم. همين مسئله براي ما يك برگ برنده بوده است. به عنوان مثال، در روز نخست نمايشگاه امسال از شركت شونهر، كه آنها را سه ماه پيش نيز در غرفه خود در ايتما ملاقات نموديم، به غرفه ما مي آيند و از محصولات جديد بوريا مي پرسند؟
ما با توجه به دموتكسهاي سال قبل يك برنامه بزرگ بازديد و تهيه گزارش از مشتريانمان كه در اين نمايشگاه غرفهگذار هستند را براي خودمان در نظر گرفته بوديم و قصد داشتيم از تك تك آنها گزارشي تهيه كنيم، اما آنقدر گرفتار بوديم كه نتوانستيم آن را انجام دهيم.
2- حضور شركتهاي توليد كننده فرش ماشيني ايراني در دموتكس را چگونه ارزيابي ميكنيد؟
با توجه به اين كه ما در 25 كشور جهان مشتري داريم، به نقاط ضعف و قدرت بسياري از توليد كنندگان فرش ماشيني و دستباف دنيا كم و بيش آشنا هستيم. به جرأت مي توان گفت كه تعداد زيادي از شركتهاي خارجي كه در نمايشگاه دموتكس غرفه گذار بودند، دو سر و گردن! از بسياري از كارخانجات بزرگ و متوسط فرش ايران كه هيچ كدام در آنجا حضور نداشتند، ضعيفترند. ما شركتهايي را ميشناسيم كه ماشين آلات قديمي دارند و يا تعداد ماشين آلات آنها بسيار كم است، اما به هر حال در چنين نمايشگاهي حضور مي يابند و حضور آنها دائمي است. جاي تأسف است كه ما در ايران دهها كارخانه داريم كه از ديگر كارخانجات فرش بافي دنيا بزرگتر و مجهزترند، اما از آنها در دموتكس خبري نيست. “بايد اينجا بود!”
3- يكي از دلايل استقبال ضعيف شركتهاي ايراني از دموتكس اين است كه فكر ميكنند چون بازارشان فعلاً داغ است، نيازي به حضور در چنين نمايشگاههايي ندارند. نظر شما در اين باره چيست؟
من فكر ميكنم كه ما روشهاي جديد بازاريابي، فروش و برنامهريزي توليد را درست ياد نگرفتهايم. توليدكنندگان ما معمولاً به يك مكانيزم (بعضاً حتي سنتي) عادت ميكنند و دوست ندارند آن را تغيير بدهند و حتي در مقابل نوآوري نيز مقاومت ميكنند. بسياري از صنعتگران ما در دوران طلايي صنعت نساجي، رشد غير ناهمگني داشتند. بدين معني كه بخشهاي توليد، بازاريابي، فروش، صادرات، برنامهريزي، تحقيق و توسعه و … آنها رشد متناسب با يكديگر نداشته است. اكثر كارخانجات ما بدون اين كه درگير ماجراي بازاريابي و فروش باشند، فرش توليدي خود را از طريق مكانيزمهاي سنتي و تاريخ مصرف گذشته در ازاي دريافت چكهاي چندين و چند ماهه ميفروشند. شايد اين روش در دوران طلايي صنعت نساجي جوابگو بود، اما امروز تمامي معايب و فشارهاي آن متوجه توليد كننده شده است. در مقابل، مشتريان ما در كشور تركيه، فرشي را توليد ميكنند كه آن را قبلاً فروختهاند!
شركت در نمايشگاهها پيش از آنكه بدانيم نياز بازارهاي هدف چيست، مد و رنگ سال چيست و … بي فايده است. توليد كنندگان نبايد درگير روزمرگي شوند و مي بايست براي نوآوري، بازاريابي و … وقت و بودجه اختصاص دهند. كدام يك از توليد كنندگان ما تيمي تحقيقاتي را به كشورهاي هدف ميفرستند تا ببينند چه طرحي، چه رنگي، چه سايزي و با چه نخي بايد برايشان فرش توليد كرد. نكته ديگر اين كه بهتر است همه مشكلات را برون سازماني نبينيم. آيا همه مشكلات درون سازماني كه مانع از فروش و صادرات موفق ميشود را حل كردهايم يا نه.
4- شما تا چه اندازه با اين عقيده كه دموتكس تعيين كننده بازار ساليانه صنعت فرش در جهان است موافقيد؟
با توجه به اين كه دموتكس بزرگترين رويداد كفپوش جهان است، اين نظريه تا حدودي درست است. مثلاً سالن floor forum مد سال را به بازديدكننده القاء ميكند و سالنهاي ديگر هم كم و بيش همينطور است. ما نيز هميشه خودمان را از چند ماه قبل براي اين نمايشگاه آماده مي كنيم تا حتماً با يك دستاورد نو به آنجا برويم. بسياري از توليد كنندگان فرش ماشيني و دستباف هم نوآوريهاي خود را به اين نمايشگاه ميآورند، اولين در دنيا، پر تراكم ترين، … . البته سرعت نوآوريها در فرش دستباف كمتر و در تافتينگ به مراتب بيشتر است.
5- گاهاً ايران كه جزء ده كشور اول توليدكننده فرش است را از ورود فرشهاي چيني و ترك ميترسانند. آيا شما با اين تهديد موافق هستيد؟ چرا؟
به نظر من علاوه بر مشكلات برون سازماني، نظير سياستهاي اقتصادي، حمايتي و … بخش بزرگي از مشكلات نيز درون سازماني و متوجه خود توليد كننده است. توليد كنندگان بازار را به دليل عدم انطباق پذيري با شرايط روز، از دست ميدهند و بعد از اين و آن انتظار دارند كه تعرفه گمركي را بالا ببرد و … اگر اين گونه ادامه دهند، حتماً بازار را مانند ساير محصولات نساجي واگذار خواهند كرد. چرا فرش ترك و مصري با كيفيت مشابه فرش ايراني و بعضاً با كيفيتي پايينتر، گرانتر از فرش با كيفيت ايراني به فروش ميرسد. آيا فقط به دليل اين كه توليد تركيه و يا مصر است؟!
اما به شخصه معتقدم كه اگر توليدكنندگان ايراني درست و به موقع حركت نمايند، اين تهديدها خيلي جدي نخواهند بود. چرا كه خوشبختانه در حال حاضر با كيفيتترين فرشهاي ماشيني دنيا را توليد ميكنيم. اين امر مايه اميدواري است و نبايد اجازه دهيم اتفاقي كه براي ساير منسوجات افتاد، براي فرش ماشيني هم بيافتد.
در حال حاضر، ما ميتوانيم فرشهايي از نظر تعداد رنگ و شانه و يا بعضاً در تكنيك بافت توليد كنيم كه در كمتر جاي دنيا توليد ميشود و خوشبختانه ما با خيلي از توليد كنندگان دنيا، فاصله زيادي داريم. اما اگر در بازار رقابت، تنها تير تركش توليد كننده ما، كاهش قيمت به همراه كاهش كيفيت محصول باشد، آينده چندان روشني نخواهيم داشت.
از طرف ديگر، متاسفانه در رقابت در بازارهاي جهاني و اخيراً در بخشهايي از بازار داخلي، بازار را به كشورهايي مانند تركيه واگذار ميكنيم. چرا؟ شايد يكي از دلايل آن، اين باشد كه شركتهاي ترك محصولي توليد ميكنند كه ما آن را توليد نميكنيم، اما مشتري دوست دارد آن محصول را بخرد. كافي است كه اين روند ادامه پيدا كند و ماركهاي ترك در ايران جا بيافتد. نتيجه اين خواهد شد كه توليد كنندگان ما اعتبار برند خود را از دست ميدهند و در آينده مجبور به تعطيلي كارخانجات خود خواهند شد. چرا يك كارخانه ترك كه از دهها كارخانه توليد فرش ما كوچكتر است در ايران فروشگاه دارد و با اين كه محصولات خود را گرانتر از توليدات داخلي ميفروشد، اما مشتري دارد. پس تنها قيمت شرط نيست. بايد به سراغ مشتري رفت و از او پرسيد كه چه چيزي در اين فرش پيدا كرده است كه فرشهاي توليد داخل ندارند. شركت “رويال هالي” در غازيآنتپ، فرشهاي خود را تحت ليسانس “پيركاردن” توليد ميكند. چرا ما به جاي آنكه طرح و حتي مارك يكديگر را كپي كنيم، براي خودمان “برند” درست نميكنيم؟
6- چه شد كه بوريا اسپانسر جايزه بهترين طرح فرش (CDA) شد؟
CDA يا Carpet Design Awards كه مخاطبان آن توليد كنندگان و طراحان فرش دستباف هستند، با حمايت نمايشگاه دموتكس، مجله هالي(Hali)، مجله مدرن تكستايل (Modern Textile) و اتحاديه واردكنندگان فرش اروپا (EUCA) برگزار ميشود. سال گذشته كه دومين دوره اهدا جوايز CDA بود، ما براي اولين بار از نظر مالي از آن حمايت كرديم و امسال نيز براي دومين بار حامي اين مسابقات شديم نكته قابل ذكر در اين رويداد اين است، كه علاوه بر جايزه 1000 يورويي كه به هر يك از برندگان اهدا ميگردد، جايزه ويژه اين رويداد مهم، نرمافزار طراحي فرش بوريا است كه بنابر نظر هيئت داوران، تنها به يكي از برندگان از سوي شركت بوريا اهدا ميگردد.
در واقع هدفمان از پشتيباني اين رويداد، نشان دادن حمايتمان از طراحان و نوآوران فرش دستباف است. جالب اين كه نيمي از برندگان CDA سال گذشته، يعني چهار شركت از برندگان آن، از نرمافزارهاي بوريا استفاده ميكنند و همه شان نيز از بزرگان فرش دستبافاند، از جمله شركت ذوالانوري و Woven Legends (Ozkent) كه از بزرگترين غرفه گذاران در بخش فرش دستباف بودند.
در مقايسه با سالهاي گذشته، اين مراسم پررنگتر، با اهميتتر و پررونقتر برگزار شد، به طوري كه برخي از كارشناسان از اين رويداد به عنوان “اسكار” فرش ياد مينمايند. امسال در اكثر غرفه هاي فرش دستباف اين جمله به چشم مي خورد كه يا سال گذشته برنده جايزه CDA بودند و يا امسال براي آن يك فرش كانديد دارند. ما هم خوشحاليم كه از برگزاري اين رويداد حمايت مي كنيم و اميدوارم كه در سالهاي بعد نيز حتماً اسپانسر آن باشيم.
